云平台对酒店联盟的现实意义

9月19日，在苏州举办的“2015中国江苏旅行商交易大会”上，浙江君澜酒店集团、四川岷山饭店集团、深圳格兰云天酒店管理有限公司、书香酒店投资管理集团四方酒店联盟举行了成立签约仪式，在国内形成一个拥有150家高端酒店，客房数30000间，覆盖中国主要商务和旅游目的地城市，会员总量达500万的联盟体。四方将在会员共享和联合订房等方面展开深度合作，为各方会员提供全方位的线上和线下服务并将在移动终端实现“互通共享”。这样意味着今后四家酒店的微信、微官网、天猫店都可以打通，统一产品，统一促销，最终实现联盟酒店之间的会员、订房、积分全打通，而开放的云平台IT系统是联盟形成的加速器和助推器。

互联互通——联盟成功的基本要求

现在是会员泛滥的时代，作为一个经常在国内各个城市之间切换的商务人士，笔者是携程、艺龙、去哪儿等国内主要OTA，锦江、金陵、如家、华住、格林豪泰、布丁等的主要酒店集团以及国内大大小小连锁和单体酒店的会，当然也是联盟几方的会员，然而笔者除会员价格以外未享受过其他任何会员收益和权益，究其原因，是这么多的会员我可能永远不会计算也可能是算不出来那个酒店的会员卡能够做什么，忠诚度可想而知；

智能设备的普及颠覆了消费者预订酒店的习惯，现在70%以上的消费者会通过手机等智能移动设备预订酒店，但智能设备的资源毕竟是有限的，永远不可能在装上所有的酒店APP、也不可能关注成百上千的微信号，我们已经看到联盟在会员共享和联合订房将开展深度合作，如果能够通过相应的系统打通联盟各方会员、积分、房间资源，在积分换算、会员资料共享等方面能够形成统一的平台，将极大提升会员粘性，拓展直销途径客源，对提升酒店RevPAR和GOPPAR值都有极大的意义；

竞争与合作——联盟的根本目的是收益提升

散客（walk-in）、团队/会议、旅行社、OTA这几种途径是酒店主要的客源渠道，散客（walk-in）和协议单位是直销途径，团队/会议、旅行社、OTA等是分销途径，直销途径是酒店收益最高的销售途径，分销途径和酒店之间是竞争与合作的关系，特别是OTA渠道，从营销的角度来说，提升直销途径降低分销途径是酒店收益提高的有效手段，而现在往往直销途径的营销方式方法缺乏，一方面是受制于地域限制，酒店建设受政治、经济等多方面的影响，一个集团很难做到区域的全覆盖，另一方面是因为直销渠道客人忠诚度和消费习惯的问题，单体酒店或者单一集团在微信、淘宝天猫、APP、官网、广告和直销团队等的建设、维护等营销成本太高；在分销渠道上，多年来酒店缺乏议价能力，特别是近年来酒店经营环境和客源结构的变化，旅行社、OTA等分销渠道利用互联网的规模优势和客源优势，和酒店合作的过程中掌握主动，而酒店往往因为规模、体量、区域等核心资源问题在和诸如OTA等分销渠道合作中缺乏足够的话语权。

联盟的成立使得四方完成了在长三角、珠三角、成渝经济圈的优势互补，在高星级酒店拥有了君澜度假酒店、君澜大饭店、岷山饭店、格兰云天国际、书香府邸等品牌，在中档酒店拥有君亭酒店、格兰云天、书香世家、书香门第等品牌，在经济型酒店上有安逸158等品牌，完成了中高低档酒店的品牌全覆盖，四方门店数量与规模、会员数量等都达到一个新的高度，将极大提升分销渠道的话语权，联盟成立后如果短期能够形成统一的IT平台，完成和OTA、旅行社、第三方订房商等分销渠道的直连，将提升分销的订单效率以及提升和分销渠道合作粘性，向合作双赢迈出坚实步伐。

互联网酒店生态圈——跨界与异业合作是联盟的必由之路

从世界和中国经济发展来开，旅游行业是朝阳行业，酒店是旅游行业的重要一环，集团想要做大，仅仅依靠一家家的发展酒店显然是不现实在，那么想要快速的壮大和提升竞争力无外乎两种途径即资本层面的合作（如收购、交叉控股、参股等）和资源互补性的联盟，资本层面是复杂的合作，现实最好的选择是资源互补性联盟，四方联盟的成立正是这一途径的有利证明。

商务和旅游是酒店客人主要的出行目的，相应的消费习惯也是不同的，比如商务客人可能更关注快捷的服务、便捷的交通和酒店商务配套设施如网络等，而旅游客人可能更关注体验感，那么针对不同需求的异业合作将是酒店必须面对，酒店未来的合作伙伴可能包括租车、景区、纪念品商店、会展机构、旅行商、OTA、智能设备、第三方服务机构等等，而随着企业差旅管理的需要以及非现金交易的普及，合作伙伴还包括支付宝、微信支付、银联等支付机构。四方联盟及其母公司还涉足了诸如旅行社、食品、工程建设等其他业务，互联网时代这些都可能成为酒店生态圈的一部分。

联接交易汇集资源——开放的云系统平台是联盟成功的关键

联盟的互联互通、分销渠道需要打通直连、互联网酒店生态圈结算等等，都有赖于开放的系统平台的支撑，能否打造集网络营销、集团管理、酒店管理和服务管理于一体的去中心化的系统平台是联盟能否成功的关键，因为：

会员与客户资料的共享必选通过系统平台来实现，四家集团在长期经营中形成了已有的独立的会员和客户资料体系，联盟毕竟不是资本层面的深度合作，分散集中式的两层会员和平台体系是必然需要的；

基于云端的开放的系统平台，在互联网时代，传统C/S结构的系统已经不能满足诸如CRS\CRM\ADM集团控制业务的需要，基于saas+paas模式并提供标准API接口的互联网开放平台是基本要求。

优良的结算关系是平台的根本体现，联盟的逐渐壮大和互联网生态圈的形成必然带来复杂的计算关系，比如不同酒店的会员积分价值的结算、其他积分和酒店之间的积分价值结算、联盟酒店之间订单成本结算、会员储值结算等；

非资本层面联盟由于现实原因，去中心化是最好的模式，云系统分散计算、分散存储的基本特征是去中心化的最好体现。

本次四方联盟的发布现场，我们欣喜的看到杭州绿云作为平台提供商出现在了会议现场，根据笔者的了解这四家集团中的三家均采用了杭州绿云科技PMS、CRS、CRM、ADM、BI等产品的一种或者多种，笔者认为，这四家酒店集团能够结为联盟，和四家采用了相同的IT服务系统和IT服务商是分开的，这次联盟的形成对中国酒店业必将具有划时代的现实意义，而作为平台提供商的绿云科技对中国酒店行业联盟发展的建设性成果值得关注。

后记

在四方联盟发布的前一天，9.18，一个中国人值得纪念的日子，锦江国际与铂涛集团正式签订战略合作协议，锦江股份将作为投资主体，战略投资铂涛集团81%股权，本次交易标的公司价值超过100亿元人民币。本次交易完成后，合计拥有超过6000家酒店，客房逾64万间，覆盖全球55个国家或地区，品牌系列将覆盖高、中、经济型不同档次，包含J·HOTEL、锦江、锦江都城、昆仑、岩花园、锦江之星、Campanile、Golden Tulip、丽枫酒店、喆.啡酒店、7天酒店、IU酒店等知名品牌，超过1亿名会员的世界第三大酒店集团锦江集团正式形成，从另一个方面诠释了联盟对酒店业的现实意义。 绿云亦是锦江集团旗下锦江都城、锦江之星的云PMS平台服务商。（文/席乔）