Room Key的CEO畅谈未来发展策略

　　【环球旅讯】9个月前，Room Key和创办该网站的六大酒店集团采取了“流量导出”策略，它们将那些没有在酒店品牌网站上进行预订的消费者引导至以比价服务为主导的Room Key网站。上述策略现在正开始产生显著的成效。

　　Room Key的首席执行官John F. Davis III在上周向HotelNewsNow.com表示，由全球领先的六大酒店集团创立的该网站实现了“巨大的”增长，

　　Davis称，该网站的流量指标与它在两年前所制定的商业计划中的目标相一致，然而它在转化率方面的数据则与目标有着细微的差距。

　　Davis表示“过去九个月，我们的团队一直专注于我们能吸引多少用户点击‘直接预订’（在Room Key网站直接预订后，该网站会将这些流量引导至其合作伙伴——酒店供应商的网站）。现在我们把重心转移到酒店成员身上，以探讨我们如何让访客进行实际预订。我们单独地与不同的酒店连锁进行会面，因为转化率完全取决于酒店网站登陆页面的情况。”

　　在以下问答环节，Davis谈及了Room Key的流量数据、即将推行的策略以及潜在的挑战。

　　HotelNewsNow.com：该网站的关键流量指标有哪些？

　　Davis：我们每月的访问量在1,400万到1,600万之间，其中独立访客的数量为800万左右。在初始阶段，我们显示23,000家酒店的产品，而现在我们与超过5万家酒店进行直连。我们提供来自159个国家的酒店，在过去九个月，我们付出了很大的努力。

　　HotelNewsNow.com：Room Key的创始酒店对流量的增长反映如何？

　　Davis：“我们的确与六大创始酒店签署了协议，我们在来自流量导出的用户数量方面每季度都必须达成某个指标，他们已经将流量倒出数据提升了约50%，因此我们现在所导出的流量已经超过了我们在初始的商业计划中所制定的目标。”

　　“它们正进一步向我们施压，首先第一步是建立起网站和使其能正常运行。现在这些酒店集团想知道我们还能够做些什么来帮助它们，我们想到了一些非常棒的点子，并将在今年秋天推出这些计划，这将使我们成为一个与众不同的网站，这些计划与常客计划有关。这是很不寻常的，因为常客与酒店经营者息息相关，他们是这些酒店集团的必要收入来源。如果我们能通过这些计划来与顾客展开互动，那我们就能提供更具个性化的服务。”

　　HotelNewsNow.com：为什么吸引直接预订业务对酒店经营者而言如此重要？

　　Davis：这正是Room Key存在的理由。随着酒店经营者深入观察行业的情况，他们发现了他们已经失去了对顾客的控制。现在这些顾客已经流向第三方服务商，酒店经营者希望为顾客服务的本质一直就是其DNA中的一部分。如果他们不想从顾客身上得到一些东西，那他们很难为顾客提供服务。如果某位通过OTA预订的顾客入住酒店，那酒店经营者马上就会说，“哇，这是一位拥有高价值的顾客。”现在消费者也开始意识到他们是拥有高价值的顾客。

　　“当你通过酒店进行预订时，酒店马上就知道你是谁。我们可以根据直接预订业务来传达个性化的信息。从酒店经营者的角度来看，最令人沮丧的就是酒店向OTA所支付的佣金被后者用来争夺酒店的客人。”

　　HotelNewsNow.com：“流量导出”策略如何发挥作用？

　　Davis：“比方说用户访问万豪酒店的网站，并搜索酒店。当他们点击关闭页面和离开网站时，他们的屏幕会出现一则弹窗广告（网站页面）。当你查看这一页面和点击广告时，访问Room Key的漏斗式流程就开始了。从此时起，当用户进行实际的搜索时，他们就是在重新进行选择，这是一个非常清晰的产品显示过程。下一步他们会点击‘现在马上预订’按钮，此时他们就会离开Room Key网站，然后回到酒店品牌网站。”

　　HotelNewsNow.com：自Room Key上线以来，员工的规模是否有扩大？

　　Davis：我们的员工数量已增至31名，约2/3的员工位于弗吉尼亚州的夏洛茨维尔，我们的IT部门和业务拓展部门的员工都位于该市，另外12名员工位于达拉斯。

　　HotelNewsNow.com：面向全球市场对Room Key而言有多重要？

　　Davis：“这非常重要，但我们目前集中于英语系的国家。我在法国待了五天时间，并获得了2,400间酒店客房库存。我想要传达的信息是，如果你想吸引那些在法国旅行的法国人入住你的酒店，那Room Key将不会是你所需要的渠道。但如果你在全球范围内都开设有酒店，那我们将为你的酒店带来美国和英国的客人。这一信息非常重要，每个人都说这正是他们正在寻找的东西。”

　　HotelNewsNow.com：Room Key是否制定了移动策略？

　　Davis：“我们正在制定移动策略，我们也将在今年推出一些应用。从我们目前所支出的费用来看，我们将会更专注于开发移动网站解决方案，而不是APP。对我们来说， APP是个可以有的方案，但我并不是非常确定，因此我们还是先开发一个移动网站解决方案，我还没有看过任何有关用户愿意下载多少酒店APP的调查报告。”

　　HotelNewsNow.com：Room Key是否有机会在last-minute预订或其它“围栏式”的解决方案方面与其它企业进行竞争？

　　Davis：“我认为我们可以做到这一点，移动APP的最佳使用时间显然是在旅行者到达目的地之后。然而Room Key有75%的业务来自商务旅行者，他们通常都会提前进行预订。商务旅游市场对我们来说是重要的机遇。”

　　HotelNewsNow.com：Room Key使用哪一种消费者营销预算方案？它又是如何使用该方案的呢？

　　Davis：“我们依然专注于流量导出，这是我们在上线的第一年一直关注的重点。我将流量导出视为Room Key实现腾飞的重要推动力，今年下半年，你将会看到我们在流量扩展方面采取更大力度的措施。我们希望在今年底开始增加直接流量，在此基础上，我们还将推行有关忠诚度的计划。”

　　HotelNewsNow.com：Room Key应如何融入到酒店的整体分销策略当中？

　　Davis：“我们是一个新型渠道，网站在9个月前才正式上线。几年后，我们将可以获取更多流量。随着收益经理开始关注他们希望提供库存的渠道时，在某些时候，只有能够节省分销成本的渠道才是合理的。如果我的酒店的入住率为85%，那我会倾向于在一个成本较低的渠道销售余下的空房，而不是利用一个成本较高的渠道。我们还没有成为这样的一个渠道，但我们未来将会实现这一点。我们将会为酒店提供充足的预订量，这样一来它们会在入住率较高的时候继续向我们开放渠道。”

　　HotelNewsNow.com：一些人担忧Room Key从酒店的直接预订渠道争夺份额，你如何解决这些担忧？

　　Davis：“坦白说，用户还是会回到酒店品牌网站。如果你正在寻找一家希尔顿花园酒店，但突然间他们在弹窗广告上看到汉普顿酒店，那希尔顿酒店集团还是不会失去该订单。旅行者往往在查看七个不同的选择以后，还是会回到品牌网站。另外，只有在用户点击关闭页面时，弹窗广告才会出现。因此从本质上看，他们已经离开了网站，这种做法让酒店能更好地抓住第二次机会。”（Wing 编译）