松果网：掘金经济类酒店预订市场

　　【环球旅讯】（记者 梁淑芬）经济类酒店和廉价客栈预订作为OTA市场的细分领域，近年成为各大巨头竞相争夺的“蓝海”，携程收购从事古镇客栈类预订的中国古镇网、芒果网收购易休网后推出青芒果网、艺龙入股住哪网，旅游社区起家的游多多则通过独立频道“多多驿站”涉水，客栈和经济型酒店预订同时也是淘宝旅行的主打产品。不过，该领域最近的焦点事件，莫过于携程投资的松果网正式上线运营。松果网的战略方向和运营模式如何？对这个细分市场格局的影响何在？也是业界人士广泛关注的话题。

　　“中国经济类酒店市场容量大，数量庞杂，但标准化操作亟待提升，尤其体现在在线营销渠道的缺乏，这恰恰也是市场潜力和商机所在”，作为涉足该领域多年的人士，松果网总裁丁德斌（丁先生是易休网的创始人，目前同时担任中国古镇网总裁）如是总结松果网进入这一领域的缘由。

　　相较于中高端星级酒店，中国经济类酒店成分可谓“复杂”，主要划分为低星级酒店、经济型连锁酒店、酒店公寓、农家乐、家庭旅馆和客栈等，分布区域十分广阔，从一二线大城市到三四线城市，乃至小山村古镇。据统计，中国的非星级酒店住宿单位超过30万家，相比2万家的星级酒店市场，无论是从数量，还是从区域覆盖面来说都非常广阔。

　　据丁德斌透露，从去年12月以来，松果网签约合作旅店累计超3000家，其中的约800家为中国古镇网改版前签约客栈，此外，特色酒店、农家乐、低端连锁酒店等特色旅店也占了相当大的比例。相较于青芒果网、住哪网合作酒店主要分布于大中城市和大型著名景区，松果网目前60%签约酒店分布在乡镇等中小型旅游目的地，也是未来开发合作酒店的重点区域。丁德斌解释说，松果网是在酒店预订相当成熟的一二线城市之外，以“更大精力”去挖掘和推广尚未成熟，但竞争更少、潜力更大的目的地市场。

　　在丁德斌眼中，经济类酒店市场不是像一块蛋糕，越切越小，反而像长尾效应，只要牢牢抓住中低端休闲自助游客户群的个性化需求，即使平均客房利润无法与中高端酒店相比，但伴随着客户群体数量的膨胀，“小”利润也可以撬动“大”市场。据他透露，截至目前松果网会员规模已达到18.9万，主要来自于古镇网。而更早进入该市场的青芒果网现在会员数超过196万。随着市场成熟度提升和宣传力度增加，丁德斌相信该市场客户将呈快速递增势头，松果网紧盯其中的细分客户群——乐于到尚不成熟、富有特色目的地的自助游客，包括驴友、背包客等。为此，松果网打出了“80%旅店房间均低于200元”的口号，以吸引这一细分群体。

　　对于酒店在线预订平台，连接酒店和客户的预订渠道是平台顺利搭建和运行不可或缺的一环。由于旅店分布范围广、年轻客户群上网比例高、人力成本控制等因素，经济类酒店预订平台均采取了纯在线预订方式，上线不久的松果网也不例外，预防方式以部分预付为主，全额预付为辅。“不会采用返佣模式”，丁德斌提及道，部分预付金额在平均房价占比为10%—15%，基本上就是松果网的佣金收入。

　　在2月份发布网站后不久，初定今年3月底上线的手机应用产品，对松果网而言，则不仅仅意味新增预订途径，更多象征松果网某种意义上的转型：从传统在线预订网站走向“提供预订服务的平台”，丁德斌如此定义。按照项目计划，旅店在该平台将扮演“三位一体”的角色，即产品供应商、零售商、服务商，简单而言，酒店可以随时在手机平台自主调整房价和房态、处理客户咨询和订单等。这种运营模式看上去和淘宝客栈非常相似，不过丁德斌强调两者最大不同之处在于松果网要提供“一定附加服务”，不是单纯平台性质，他希冀松果网在满足大众个性化自助需求，对旅店市场起到一定规范的同时，未来三年成为中国该领域的最大预订平台。

　　业内人士提到松果网，很容易联想到“兄弟”网站——中国古镇网，皆为携程投资、定位于经济类酒店整体或细分的客栈市场，而现在又多了一个共同点--总裁丁德斌。这两艘紧密相依的“船”，身为船长的丁德斌会如何掌舵？两者在经济类酒店大海中的定位有哪些异同点？

　　据悉，松果网和中国古镇网将仍保持完全独立运营，而值得关注的是改版后的中国古镇网，定位于古镇旅游营销网络平台，主营内容资讯，为目的地景点提供宣传营销服务，预期盈利主要来自广告收入，而原先的客栈预订服务已完全迁移到松果网。丁德斌对两网站平衡战略之中的交叉发展有更深层次的考虑：对于B端旅店，在中国更广阔的目的地上，通过中国古镇网与景区、旅游局的对接，相当于架起一座桥梁，连接松果网和当地中小旅店，以加强双方交流和合作。松果网和旅店如若开展和保持良好合作，也为中国古镇网准备了潜在的庞大客源。同理，在C端旅客层面，通过中国古镇网和未来着力发展的SNS渠道，渗透进旅行计划和分享阶段，预订服务由松果网专门提供，未来考虑纳入携程集团产品线，参与携程旅游产品包装组合，希望由此打通产业链，实现多板块业务互动，增加营销渠道和差异化竞争力。
 
　　走出中国，环顾全球经济类酒店预订市场， 1999年创立于爱尔兰的Hostelworld，一家 “元老级”公司近年来业务仍保持着高速增长，Hostelworld 官网显示现今业务版图遍布180个国家，合作旅店数达27,000家，点评数超过350万条。据环球旅讯了解，其2011年预定量约3000万间夜，而全球员工只有100多人。Hostelworld的成功，让人对正处于发展黄金期的国内市场充满了憧憬和期待，这个市场前景如何？具备哪些成功要素的网站可以脱颖而出？

　　丁德斌用“无穷”二字形容这个细分市场潜力，他认为充分竞争才可以提高标准化操作程度，共同完善市场。青芒果负责人高戈和游多多CEO苗湾儿认为旅店规模、运营模式、市场规范力度、服务意识和创新五大要素是未来在这一市场中制胜的关键要素。

　　未来数年，笔者相信国内经济类酒店预订，将经历如前十年OTA星级酒店预订般的高速发展，但也面临竞争者增多、成本上升、电子化程度较低等诸多挑战。大浪淘沙，最终的胜利者还在于对以上关键因素的把握和掌控。