Expedia-Groupon团购合作对酒店意味着什么？

　　这是一篇Expedia新渠道销售高级总监Jennifer Mellet发表的客座文章。

　　Groupon 和 Expedia联手打造旅游团购网站Groupon Getaways引来了很多议论，这是对旅游产品的每日旅游团购模式的合理性的很正面的兴趣。

　　此项合作触动了当今旅游业的一些热门话题，包括旅游营销中团购的角色，社会媒体对品牌打造的作用，以及在线旅行社在分销渠道中的价值。

　　那么，这一新渠道对旅游供应商真正意味着什么？

　　首要的一点，它是一个低成本、低风险客户获取和品牌推荐的渠道。

　　在发布之际，Expedia和Groupon将面向5000万名用户营销其Groupon Getaways产品。这是个年轻且富有的消费群，其中一半的年收入超过70,000美元。

　　这些消费者将通过Groupon Getaways在国内和国家之间发现更多的旅行机会，这些产品在大多数情况下并不在用户的关注之内。

　　以下例子用来说明它是如何运作的：

　　交易：Amazing Hotel价值200美元的房间五折优惠

　　房间价格：200美元

　　顾客成本：100美元

　　酒店收入：50美元

　　酒店经营成本：40美元

　　酒店每个房间利润：10美元

　　卖出1000张优惠券，总利润是10,000美元

　　如果你是酒店经理人，你或许会想：“你要我把200美元的房间卖50美元？”

　　虽然Groupon销售的每件产品都是一个房间，但此模式最好被理解为是一种营销工具。以上例子中，那新增的1000个房间或许本来就不会被售出。

　　你的经营成本确实被覆盖了，并为酒店吸引了一群富有的旅行者。此外，还有机会从客户住店消费中产生更多收入，如额外的入住、客房升级、餐饮和室内娱乐等。

　　实际上，Groupon消费者入住酒店期间的额外消费高达他们在Groupon消费价值的60%至80%。

　　继续举例说明：

　　每个房间的交叉销售收入（100美元优惠券价值的70%，利润率为70%）：49美元

　　卖出1000张优惠券所产生的总利润：59,000美元

　　你可能还会问：“我怎么知道Groupon Getaways有没有在剥夺我本来可以全价卖出的预定？”

　　一般的酒店一年中只有几个晚上达到最高入住率。许多酒店获得最高入住率的天数都不超过全年的2%。有些酒店即使有2至3个月的旺季可以取得爆满的入住率，但通常他们还有4至5个月入住率低于30%。此类酒店可以采用Groupon Getaways吸引淡季的生意。

　　另外，我们知道，一定比例的旅游预订是自发式和渐进式的，Groupon Getaway针对的就是这部分市场。

　　Expedia网站上每月的3600万用户，有的是购买具体目的地的旅行，有的是未定的目的地旅游，还有的根本没有旅行计划，但仍属于旅游市场。

　　所以就有了第四种消费者，他们实际上没打算购买特定月份的旅游产品，不过想了解眼前的旅游优惠活动。这四类消费者中，至少有三类消费者进行的预订促进了这种自发式的预订决策，有两类消费者的预订对提供合适产品的旅游供应商来说完全是增量的。

　　Groupon Getaways带给行业的一个机会是值得考虑的，我们不要试图给旅游供应商提供所有的解决方案。销售团队与参与酒店紧密合作，设计既符合酒店需求又吸引潜在消费者的优惠产品。

　　Groupon 和 Expedia带来了团购和旅游相结合的专业知识，以及对“如何才能使这些优惠交易确实可行”的理解。

　　Groupon Getaways对有以下想法的旅游供应商是有利的，

　　赢得酒店新顾客以及对酒店品牌的关注。
 
　　在一天之内，通过直接优惠产品触及数以百万计的顾客。没有比较购买、没有网站搜索。他们买你的优惠券，或者不买。

　　站在电子营销创新的前沿地带，享受它带来的议论以及曝光度。

　　让你的营销成本花在真正消费者身上，而非在一些很难衡量或没有效果的努力上。（Melody 编译）