航空译讯

航司收益管理策略变革：新兴技术的推动作用

OAG 2023-04-17 08:25:09 English

NDC是最有机会推动航司向连续定价策略转变的技术之一。

航空业正在经历一场大规模改革——升级价值链，拥抱新技术，适应客户不断变化的需求。要想摒弃给员工和旅客造成诸多麻烦的过时系统，航司必须转变。

如今，航空公司开始采用更加灵活、即时、能够满足未来需求的云解决方案。

为何要从收益管理开始讲起？

收益管理是了解航司如何盈利的关键部分。无论是定价还是库存管理，收益管理对于航司实现利润最大化至关重要。随着行业发展，收益管理自然也会呈现新的特点。

很多先进的技术解决方案能够提升运力规划效率，了解细分客群，优化定价策略，并且提高预测数据的准确度，了解这些解决方案对于航司提高竞争力有重要的推动作用。

OAG将通过本文探讨这种转变如何影响航司的收益管理，具体包括以下几个方面：

解释什么是收益管理，以及航空业过去几十年如何推动收益管理技术的发展；
探讨航司收益管理的发展趋势，以及如何通过实时数据实现连续定价；
介绍推动收益管理技术发展的新兴科技公司。

什么是收益管理？

对于航司来说，收益管理主要是分析并预测每个航班的需求，并根据需求制定价格。

这个过程会使用复杂的统计模型和历史数据来预测每个航班的需求，然后为每个等级的舱位设定最合理的价格。现代收益管理系统不仅要参考历史数据，还要分析预测数据。预测数据会有不同的来源，例如社交媒体动态、搜索数据及天气等。通过分析实时数据，航司及其采用的定价算法能够更全面地了解客户需求和市场情况，从而及时调整定价和库存。

经过一系列的数据分析，航司最终将制定出精细化的定价策略，在确保库存既不过多也不过少的前提下，尽可能提高客座率。该策略能够帮助航司在需求高峰期以更高的票价出售更多的座位，在非高峰期以较低的票价出售较少的座位，从而提高收入。

简而言之，收益管理对于公司实现盈利起着关键作用，能够帮助航司提高收入、降低成本，实现利润最大化。在强大的数据支持下，航司能够实时调整定价，提高资源管理效益，保持竞争力。

动态定价的作用

一直以来，动态定价是航司收益管理的重要环节，航司可以根据需求和其他市场因素的变化调整价格。

对于航司来说，动态定价意味着机票价格会随着各种因素频繁波动，这些影响因素包括：运力和班次的调整、竞争对手的航线、具体的时间点、一周中的哪一天、季节需求，甚至天气等等。举个例子，如果某个航班的需求很高，航司可能会提高剩余座位的价格，以实现收入最大化。相反，如果某个航班的需求低，航司可能会降低剩余座位的价格，以吸引更多旅客。

动态定价能够帮助航司实现更理想的供需平衡。航司可以根据市场环境的变化不断调整价格，从而最大限度地提高收入及客座率。航空业利润低，市场需求波动大，而且竞争激烈，实施动态定价对于航司来说尤为重要。

航司是动态定价的“默认”首创者

虽然“动态定价”这个概念并非由航司初创，但航空业是最早大范围采用动态定价的行业之一。很多人认为，推动收益管理策略发展至今的是航司。

我们来简单梳理一下其中的发展历程：

1978年，美国航空推出“超值”票价，因此被认为是最先采用收益管理策略的航司。“超值”票价是旅客在特定条件下才能获得的折扣价，例如提前购买或者对于停留时间要求极低。

此外，西南航空、莱克航空（英国一所私人独立包机航司），甚至人民快运航空（美国低成本航司，于1981年至1987年间运营，后来并入美国大陆航空），这些航司也是最早采用动态定价的航司，并且推动该概念在航空业的普及。例如，人民快运航空当时推出了一种新的定价策略，称作“抢购包”，为那些愿意接受在最后一刻分配座位的旅客提供折扣价。

在收益管理策略的应用初期，航司会根据一天的具体时刻、星期几和季节等因素，手动调整价格。这种方式虽然听起来很初阶，但在当时属于颠覆性的定价方式。

到了20世纪80年代，航司开始采用更复杂的计算机系统来管理动态定价，能够根据需求的变化做出更准确、及时的调整。

因此，虽然不是航司发明了动态定价这个概念，但他们推动了该策略的普及和发展，并使其成为收益管理策略中的重要组成部分。

收益管理当前的发展情况

虽然航空业是率先采用定价和收益管理的行业，但很多老牌航司并没有引领创新，反而难以跟上时代前进的步伐。有批评者认为，航司的收益管理策略停滞不前，依然停留在上个世纪90年代末的水平。但事实是，这并不是因为航司故步自封，而是因为旧系统、数据孤岛和其他挑战使得这些航司越来越难以保持领先优势。

因此，很多航司需要更新系统和流程，以适应不断变化的市场环境及新兴技术。

国际航协（IATA）也坦言，航空业仍在依赖过去取得的重大突破，为今天的航班和辅营产品定价。例如，旅客支付的票价仍由预先设定的静态价格点计算得出，而这些价格点采用26个预订等级来控制库存分配。换句话说，大多数航司在进行定价时并未完全采用实时数据。

IATA航空商业系统负责人及前动态定价负责人Sebastian Touraine在《收益与定价管理》杂志上撰文表示，20世纪80年代的创新早已被数字革命所取代。

收益管理的未来发展

航司采用最新收益管理技术的进度一直相对落后，这就导致整个航空业在升级收益管理系统上面临着越来越大的压力。

正如《财富》杂志所说，目前大多数价格由人工制定，如果价格分析师担心载客率低，很容易会降低价格，而载客率是航司关注的关键指标之一，它体现的是售出的座位占可用座位总数的百分比。

综上所述，如今大部分静态收益管理系统和流程终将被现代化以零售为导向的定价管理系统所取代。航司要想在不断变化的市场环境中保持竞争力，实现转变是关键一步。

那么，该如何实现转变？

OAG表示，收益管理策略未来的发展将由AI相关技术决定。通过这些技术，航司可以实时捕捉并分析大数据，并自动进行定价决策，这一过程被称作连续定价（continuous pricing，全面动态定价）。

如IATA所说：“连续定价进一步优化了定价策略。与当下传统定价机制下的静态和有限选择相比，航司可以进一步完善定价。”

从动态定价到连续定价

连续定价是指根据需求、库存和诸多外部市场因素的变化，实时、动态、持续调整价格的措施。这种收益管理方式更加灵活，而传统的收益管理策略则依赖于固定的定价结构，而且是定期调整。

连续定价从根本上改变了收益管理，它能够让航司根据实时数据和市场环境作出精准的定价决策，从而实现每笔交易的价值最大化。要想采用连续定价策略，航司需要解决多个数据源的问题，同时剔除异常和错误数据，从而确保数据的准确度。建立先进的收益管理系统是实施连续定价的关键，它也能够让航司为客户提供更有针对性的产品和服务。

此外，它能够将客户从传统的票价申报和库存管理的限制中解放出来，为航司建立真正的实时定价和报价管理系统。通过采用连续定价机制，并优化收益管理系统，航司能够提高竞争力和转化率，最终提升盈利能力，并在快速变化的市场中占据优势。

疫情给航空业带来的冲击也证实了向连续定价转型的重要性。在疫情的影响之下，旅客出行受限，需求下降，航司很难通过历史数据来预测未来的需求并制定相应的价格。很多航司无法适应旅客需求模式的快速变化，业界因此对传统的收益管理系统感到失望。

采用适应性更强的现代化系统，对于部分航司来说迫在眉睫。为了生存，他们已经完全关闭了旧系统，进行手动管理。需求模式的变化，航班频次的增加，以及运力的变化，打破了旧的收益管理系统建立之时的许多预设。

为了防止进一步的冲击，连续定价必须成为收益管理系统新的基础机制。但问题是，有哪些技术能够帮助航司实现这一目标呢？

我们不妨来看一看。

实现连续定价所需的技术支持

OAG表示，新分销能力（NDC）对于航司实现连续定价发挥着最为关键的作用。NDC为航司通过第三方渠道向客户发布动态定价和个性化内容提供了标准框架。

2018年，IATA发布动态定价创新白皮书，开始引领航空业向全面动态定价时代迈进。正如其名，“全面动态定价”不仅指动态价格的制定，也涵盖了灵活组合的产品，体现了根据旅客需求和相应背景实时调整的特点。IATA的动态定价成熟模型对此有更深刻的分析。

从更广泛的技术角度来看，有三种新技术将推动收益管理向持续定价阶段迈进。这些技术能够让航司及其使用的收益管理系统立即改变参数，从而解决历史数据与需求预测不匹配的问题。通过使用更加先进的统计工具，航司能够更好地解决该问题。

人工智能（AI）：AI技术将彻底改变收益管理系统，它能够让航司对大量实时数据进行分析，并对需求和定价作出更准确的预测。AI还可以帮助航司实现定价决策的自动化，实时提高收入。此外，AI能够帮助航司进行交叉销售和追加销售，并提供服务。AI将增强航司与客户之间的互动，引领数字未来，在合适的时间制定合适的价格。

机器学习：机器学习（广义的AI）能够帮助航司分析数据模型，通过输入的数据、定价决策和收益表现之间的关联，对未来需求和定价进行预测。航司要想根据市场环境分析数据，从而优化定价和收益策略，并进行更准确的预测，需要采用深度学习技术。通过该技术，航司可以根据旅客过去的行为和偏好，进行个性化定价和内容推送。算法预测技术能够不断输入数据，并通过机器学习提供解释，不需要收益经理的介入。

物联网（IoT）：物联网可以为航司提供更多实时数据，涵盖航班延误信息到旅客的喜好，这些数据可以用于提升收益管理决策效率。例如，物联网传感器可以实时监测天气状况，而航司则可以根据天气相应调整定价和库存。此外，机场的传感器可以提供停机坪延迟运营的数据，例如AI解决方案公司Assaia就可以提供这些数据，帮助收益经理实时调整定价。

这些技术的应用都说明，未来的收益管理策略将发挥重要作用，能够帮助航司在正确的时间以合适的价格，向旅客销售符合需求的座位。但是要实现这些目标，航司不仅要提供预订、竞争对手航班时刻和定价数据，还要有诸如资本市场、石油期货等影响市场经济的相关海量数据，并对这些数据进行实时分析和处理，以作出正确的决策。

航司是否已经准备好投资未来的收益管理技术？

随着时间推移，越来越多航司已经意识到，是时候改变现状了。实际上，很多航司已经投入巨资开发先进的AI系统，以更好地预测需求并管理库存和定价。

举几个例子：

北欧航空与Amadeus达成合作，前者拥有先进的收益管理系统，它基于采用实时销售数据的新型收益预测模型。据称，该技术使北欧航空的需求预测能力提高了30%。
2019年，汉莎航空与旅游技术公司Hopper合作，利用AI和机器学习能力，对航班价格进行更准确的预测。
亚航与收益管理平台Kambr达成合作，通过采用更具前瞻性的数据分析技术，重新配置了技术栈，进而提升运营效率。
捷蓝航空与FLYR Labs达成合作，为该航司创造了更多提升收入的机会。
蓝色巴西航空与旅游技术公司Fetcherr合作，通过Fetcherr的Algo定价平台尝试进行需求预测。
还有其他航司也采取了类似举措，例如，阿提哈德航空与Sabre合作，将旅客的实时购物数据与定价机制相结合；阿拉斯加航空将旅客搜索疫苗的实时信息纳入其预测模型；加拿大航空、美联航和卡塔尔航空在过去几年都更加重视AI技术支持下的连续定价策略。

然而，新技术的实施可能很复杂，它需要在技术开发、基础设施和人员配置等方面进行长期大量投入。将新技术整合到航司的收益管理系统中，需要改变现有的业务流程，并要对员工进行培训，可能还需要整合软件。航司实施新的收益管理技术还需要面临的另一个挑战就是前期成本。许多供应商并不提供风险分担解决方案，对于资源有限的航司来说，他们很难投资未经验证且投资回报率也不确定的技术。

航司还面临着数据管理挑战，因为从多个来源准确地抓取并分析大量数据，再提供给算法，是一个复杂且耗时的过程。部分航司还面临着来自内部或其他利益相关者的阻力，他们会担心隐私和数据安全问题。此外，引入AI收益管理技术需要掌握新技能，对于收益经理来说更是如此。

随着航司收益管理技术不断发展，与科技公司建立合作也越来越重要。掌握数据的科技公司在航司改造旧系统的过程中会提供很大的帮助。

那么，哪些新兴科技公司能够做到这一点？

引领收益管理技术升级的初创公司

通过与新兴科技公司合作，航司可以利用最先进的技术和专业知识，而不必自己去开发或维护这些技术。

此外，这些新兴科技公司能够为航司提供创新解决方案和收益管理的新视角。初创公司往往能够更灵活，更快适应市场变化，这对于快速发展的航空业来说是一个优势。

为方便航司更好地了解不断发展的收益管理技术领域，OAG列出了排名Top 10的收益管理旅游科技公司。

需要说明的是，该排名是OAG根据每家公司的融资总额以及最近的媒体曝光度得出，并没有参考收入或客户数量等财务数据，仅作为参考。