酒店高效分销策略：善用工具也是一种竞争优势

【环球旅讯】提高收入和利润是所有企业的目标，对于酒店来说同样如此。要实现这一目标，酒店需要获取准确、有洞察力的数据，制定健全的营销和分销策略。酒店分销技术公司Fornova提出了6个方面的策略，希望帮助酒店建立真正高效的分销策略。

1. 避免孤岛思维，学会整合与合作

受疫情影响，酒店团队在缩小，而且都在自顾自地工作。由于缺乏沟通协作，酒店收益和预订量都在下降。

酒店需要建立一个更高效的商业团队，让收益、分销和营销团队都参与其中，共同建立多渠道策略，并将数据整合起来，撬动最大的杠杆效应。

在制定策略时，酒店需要记住，收入和利润都会受到分销成本的影响，营销预算应该用于直接渠道。

2. 深入挖掘数据，高效决策

酒店经常会对分销策略进行大调整，这其实是一种非常低效的做法，也会影响酒店利润。

酒店团队需要深入研究商业智能数据，包括竞争对手的数据，并根据细分客群、预订情况进行精准定向调整。当预订量减少时，看看是哪个渠道的业绩在下滑。

掌握了这些信息，酒店可以专注解决特定的问题，而无需在所有渠道降低房价，其它市场的收入也不会受到影响。每个渠道都应该有自己的定价和佣金体系。

例如，如果有些酒店在携程上的预订量很高，但在同程艺龙上的预订量较低，酒店就可以在同程艺龙上进行营销，有针对性地提高预订量。又或者，有的酒店吸引的主要是商务旅客，而且他们通常只入住一晚，但酒店想要吸引入住更久的家庭，就需要思考自己的独特卖点，以及如何在合适的渠道吸引特定客群。

酒店可以利用PMS数据洞察对顾客进行动态定价。Fornova表示，相比静态定向，它能推动30%的流量增长和转化率增长，而且转化成本保持不变。升级销售也很重要，每位顾客都可以为酒店带来更高收入。

3. 积极管理库存

酒店应尽可能让顾客通过官网预订，而非第三方渠道。直接预订能够让酒店参与顾客旅程的每个环节，提升自身知名度和忠诚度，增加升级销售和复购的机会。有些顾客倾向于入住更长时间，花更多钱，而且能够提早规划，酒店要确保展示未来14个月的库存，最大限度地增加预订机会。

酒店需要注意网站与OTA平台的库存信息是否一致，避免在自己的官网标注“售罄”，但是在OTA却可以预订的情况。最优惠的价格也要通过官网提供给忠诚度会员。

4. 提高所有线上渠道的转化率

这一点不言自明，但还是有必要强调一下其重要性。

良好的转化率是以最低的分销成本实现收入最大化的关键，酒店要做的是保持价格、内容和产品的一致性。

酒店要提高分销效率，依然绕不开OTA这一环。酒店需要把他们当作合作伙伴，利用其工具和洞见提高自身知名度，优化分销组合，需要注意的是确保价格一致性。如果OTA的价格更优惠，酒店就失去了主动权。

内容一致也很重要，因为它关系到酒店品牌的曝光度和排名。如果不同平台的信息不正确或不一致，在谷歌等搜索引擎的排名就会下降，这就意味着销售量的降低。反过来，销售量低，排名也会下降。

5. 采用灵活的分销方式

有些收入管理团队设定了价格之后忘记了，也没能及时了解各个渠道的库存情况，这必然会导致收入减少。酒店需要积极管理不同渠道的房源分配，监控价格，根据市场需求进行调整，以实现收益最大化。

酒店不应该只盯着静态的合同，而应该实时动态关注违反价格一致性的事情，尤其是差价超过20%的批发商，然后重新评估合同。

同时，酒店集团要确保所有酒店遵循分销策略，以保证整体的业绩。

6. 努力保持竞争优势

在后疫情时期，旅行规定时时都在变化，商务团队应该充分利用技能和资源。

商务团队可以建立常规机制，帮助公司了解最新趋势，从而相应调整策略。这些日常工作包括，每天核查并解决价格一致性相关问题，每周关注预订曲线和提前预订时间，每两个月跟主要合作的OTA讨论如何解决重复发生的事件以及如何开展促销活动。

除此之外，团队还应该利用分析数据引领市场趋势，了解顾客喜好并满足他们的需求，根据当地情况调整房价，关注竞争对手的举措。还有很重要的一点是，持续更新优质库存。

这些日常事务看似繁琐，但在合适工具的帮助下，就会轻松许多。如果营销、收益和分销团队能密切合作，酒店就会一直保持竞争优势。

当今时代，商业智能解决方案对于企业保持竞争力越来越重要。酒店运营商需要运营这些解决方案提供的洞见瞄准市场，以最低的成本赚取最高的收益。

参考资料：
Nir Dupler. (October 19, 2021). 6 Steps to build an effective distribution strategy. Fornova.