面对社会餐饮这个劲敌，如何制定酒店餐饮的打法？

近年来，随着本土酒店集团的崛起，国际品牌与民族品牌之间的竞争日趋激烈。本土酒店集团除了亮出“成本优势”、“产品创新”等招数外，纷纷瞄准酒店餐饮这块蛋糕，持续发力，谋求在高端酒店市场赢得更多的筹码。尤其在当下发展“内循环”的趋势下，酒店餐饮是一个非常好的抓手，也最具发展潜力。然而，如何制定酒店餐饮的打法，以出奇制胜？当面对社会餐饮这个劲敌，如何应对？本刊特邀行业大咖建言献策，供读者参考。

浩华管理顾问公司董事 蒋海峰

与社会餐饮在同一个赛道PK

酒店餐饮是个伪命题，是改革开放之初服务境外客源为主时的产物。现在，五星级酒店已经主要服务中国客人，一方面，酒店要继续发挥社会餐饮不具备的，在大型会议、宴会接待上的壁垒优势；另一方面要把各个餐厅酒水营业部门的商业模式拉到和社会餐饮同一个赛道上去，也就是以流量驱动为导向，提高运营效率，不能继续端着高冷的架子成为鸡肋，导致空间低效运营，浪费业主的投资。

环球旅讯首席商务官 王京

不同于社会餐饮，酒店餐饮要在精致高端的细分市场上做文章

中国高档酒店必须有餐饮，但不能被社会餐饮带到他们熟悉的竞争赛道上。要明白自己生存的土壤、服务的对象、环境和服务，在精致高端的细分市场上做文章。菜品要学习社会餐饮的爆款模式，能长期稳定的做好一道或两道让人回味无穷的“神菜”，同时学习社会餐饮的灵活与创新的精神，酒店餐饮需要转换思维和打法。

目前市场中已经出现了一些生活方式类的高端酒店品牌，这些酒店里面的餐厅本身的环境氛围、产品新鲜度和设计等方面都非常出色，在性价比方面也具备和社会餐饮抗衡的优势，但是由于目标定位不准确，并且在营销方式和渠道上过于依赖传统，没有积极尝试一些新方式和渠道，很难触达到目标用户群，整体收益不理想。比如，位于三里屯的某酒店，他的目标客户应该是整个三里屯地区公司的年轻的商务人士，以及本地的年轻消费者，而不只是从外地来京公差的传统企业客户。因此，重新审视并定位自己的目标客户，在这个基础上用更高效的方式触达，好的产品才会得到市场的广泛认可。

高端酒店餐饮的服务通过深入挖掘，是一个非常容易形成自己独特优势的地方。比如，餐厅的迎宾或者服务员在整个服务过程中的一种眼力，好的服务提供者眼观六路耳听八方，比如，可以通过听到的声音第一时间判断出哪张桌子的筷子掉了，然后不用等客人喊，就会马上重新送来干净的餐具。这些对于社会餐饮来说，学习的门槛更高。

石基信息POS事业部副总经理 蔡斐

积极拥抱本地生活服务平台和新营销渠道

本地生活服务平台流量可观，潜在收益前景巨大。以口碑平台为例，其月活用户就达到了1.67亿。美团的体量则达到了2.9亿。通过本地生活服务平台，酒店餐饮能够接触到以前碰不到的市场，也标志着酒店餐饮正式下海与社会餐饮对战，瓜分本地餐饮市场份额。除了美团、口碑、饿了么等销售类型的平台，大众点评这样的消费者点评平台也是不能忽视的。对于餐饮行业来说，大众点评就是消费者的美食指南。互联网时代，面对众多选择，消费者决定走不走进一家餐饮店铺的关键，不是装修、规模和价格，而是手机APP上的星级、打分与评价。他们会因为一条差评迅速屏蔽掉一家餐厅，也会因为众多好评毫不犹豫作出决定。显然，比起单方面输出的店铺推广，消费者更愿意相信口碑的力量。

随着社交媒体的快速发展，品牌与消费者得以有机会以更近的方式进行沟通与交流，线上触点也越来越多。对于酒店餐饮来说，要面向本地市场、盘活本地流量，除了价格更亲民外，还要懂得与消费者拉近距离，通过本地社群运营来更好的影响目标消费者的购买决策。社群从狭义上来讲，就是由目标客户和受众所组成的微信群，是最实在的酒店能够沉淀下来的“私域流量池”；从广义上来说是“粉丝经济”，是“媒体矩阵”的搭建。对于酒店来说，组建本地社群最大的意义和价值就在于带货。同时，要让社群产生价值，酒店也需要打造“带货团长”的形象，与社群成员建立信任和好感，让大家对价值感认同。

北京新国贸饭店副总经理 张李泽

匠心打造产品，用心做好营销

传统的酒店餐饮从食材标准、进货渠道、经营理念和管理手段上都不同于社会餐饮。如今，要做好酒店餐饮，首先要改变对酒店餐厅的传统认知，如高大尚、价格昂贵。其次，要根据当地的特点、酒店的档次及周边的环境等多方面因素进行重新定位，明确酒店餐饮的顾客群体。在此基础上打造自己与众不同的主打产品。真真正正地在“好吃”上下功夫，以赢得食客们的喜欢和信赖。最后，要下大力量做好酒店餐饮产品的宣传工作。既要注重传统的口口相传，也要做好酒店餐饮的线上营销。花时间在网络平台上去“种草”，加大线上营销力度。打造自己的品牌IP，用精美的图片吊足食客们的胃口。

万达酒店及度假村餐饮部总经理 何强

从束缚中跳出，酒店餐饮独立运营

酒店餐饮人和社会餐饮人的区别，也是最根本的挑战在于，酒店餐饮人做的都是命题作文。同时，酒店餐饮和社会餐饮是不同体系中的竞争，一个是以完善的食品卫生体系和人力资源社会保障体系，一个是灵活的以生存为核心的经营体系。

万达酒店及度假村2019年成立了独立运营的餐饮公司——北京璟德福餐饮管理有限公司，通过独立餐饮项目管理、餐饮产品开发、餐饮咨询顾问三大业务板块的发展进而带动酒店餐饮行业的全面改革。这种全新的模式跳出了酒店传统的思维模式来管理酒店餐饮，这是破局的根本。

此举脱离了传统酒店的运营思维，开展的业务从餐饮咨询、独立社会餐厅运营、开发餐饮产品和零售等，是一种多维度创新。