航司直播缺的是什么？

最近一段时间，直播带货成为了全社会的风口，貌似无论什么产品只要和直播挂上钩就原地起飞、销量暴涨。一个个以亿为单位的品牌通稿，让传统销售模式都有点无地自容。疫情当下，困境中的航司也纷纷加入此次大潮，生恐赶不上风口，愧对领导的期待。这家的董事长出场带货结束，那边的“刘一刀”闪亮登场，五花八门好不热闹，也貌似交出不错的数据，后续的中小航司更是纷纷跟上。

但是直播带货中的核心是什么？本质的逻辑是什么？要的是要销量还是品宣？作为传统TO B的航司真的想清楚了吗？以笔者对行业的认知，估计这个很可能都是赶鸭子上架，行动快于大脑。虽有一些亮点，但是销量还是着急，对比其他行业动辄几亿的销售量，民航业堪忧啊。那今天我们就简单说说直播背后的逻辑，还有航司直播的价值所在？

直播带货最核心的是什么？和航司的朋友一聊，估计10个人里面，9个都告诉你是流量，好像只要有了流量不管你卖什么都能卖出去，那么如何获取流量呢？大家一定会告诉你，要么是找头部主播（李佳琦，薇娅），要不是请明星大咖，再不行找公司老板，找行业大咖。看了近期各航司诸多直播后，其中不乏各类流量大咖，但是销售结果至今也没听说哪家航司会大肆宣传，反而退货、投诉不绝于耳。

我不禁想问，核心真的是流量吗？不妨回顾一下营销经典的4P理论：产品、价格、渠道、推广。产品和价格是1，渠道和推广是0。流量是渠道与推广带来的可转化目标人群的总和，如果流量是核心，是不是直播带什么都是香的？很显然不是，直播带货的本质是人、货、场三者的互动，人是主播和受众，货是产品，场是直播过程的控场。

仔细研究现有的直播带货模式，会明显发现除了个别超头部主播（李佳琦、薇娅）以外，大部分主播也许你认不清人名，但是可以从货品的品牌与价格轻松判断该场直播的销量，所以我们不难发现，直播带货的核心第一是产品，第二是产品，第三还是产品！产品本身的价值与价格是核心，流量不是不重要，但是也只是对于产品销量的放大，真正有价值的产品从不缺流量。流量可以向平台购买，产品可以吗？

在我们看清楚了直播的核心逻辑之后，回归行业。用户对于航司的需求是什么？首先是位移，也就是机票；其次是位移中可以分拆的标准化和个性化附加服务，也就是通常所说的辅营产品；最后才是航旅上下游的相关延伸产品，以上需求依次递减。用户需求决定了航司的产品类型和价格，因此在直播环境下如何提供具有竞争力（价格）的机票与辅营产品成为了直播带货的核心。以春秋与深航的直播情况来看，也都证明了这一点，销量的最好就是低价机票与升舱券，其他如：航司自有的文创等诸多品类产品并不受到用户青睐。

说完了用户需求与航司产品后，我们再来看看，直播带货能给予航司的价值，一是通过风口带来的流量提升原有的收益预售效率，二是增加曝光渠道提升竞争航线的相对优势，三是用机票产品带动标准化辅营产品的销售，从而实现提升销售效率、扩大品牌影响、加强终端用户粘性三方面的贡献。

综上，航司首先应该停止幻想，这只是一种销售渠道，与现有的销售渠道并无本质不同，好的产品才是核心，原有你卖不出去的产品，即使插上了直播的翅膀，依旧卖不出去。不管这个带货的人是李佳琦还是薇娅，更何况你的产品毫无价值，头部主播根本看不上你，商业需要等价的利益交换，航司的品牌对于用户并无太多影响。其次，提升用户直播购买的便捷性，因为航空产品的特殊性与航司运营能力的低下，目前没有一家直播平台完美的解决了销售链路，大部分购买流程都是反人性的。最后，加强自媒体运营，提升流量转化率，强化用户粘性。航司自媒体也是流量来源，更是和用户发生关系的纽带，因此自媒体运营能力直接影响直播效果与用户留存。很遗憾的是，国内大部分航司这方面起步晚，重形式，轻内容。

直播带货在今年是风口、是热点，但绝不是拯救民航业的灵丹妙药。锦上添花可以，如果你真的认为这是雪中送炭解决问题的机会，估摸送碳的机会你都看不见了。天文数字般的成交额给所有传统行业的企业极大震撼，可是太阳底下并无新鲜的事，回想从03年至今的电商高速发展，各大电商平台都没有从本质上解决企业经营的问题，特别是面对消费者的产品问题。移动互联网解决的是模式与效率问题，而商业背后的本质逻辑从未变过，希望整个行业能够冷静看待，适时而动。