Bonflite要如何开辟航空免税品零售业务的未来｜旅游创业在他乡

前言

30年前，台湾歌手叶启田唱了一首闽南语歌。他也许没有预料到，当时这首大多数人只能稍微听懂最后一句歌词的歌曲，在30年后依然激励着全球华人，也成为中国人创造经济及商业成就的口号以及符号。

这首歌就是《爱拼才会赢》。这首歌演绎到今天，爱拼才会赢也走向极致，除了逆境拼搏的本意，还多一重“狼性”的意味。

“中国人太努力了。”原海玩联合创始人龚届乐曾向环球旅讯吐露心声，“只要某一个创业领域有一家公司做出了一点点气色，很快就会变成创业游击队百团大战。”

创投服务商IT桔子数据显示，截至今年10月8日，已收录旅游类目公司达到2596家，仅2015一年新成立（收录）的创业公司就将近500家，其中约有100家主打出境游。

旅游创业七分靠打拼，还有三分天注定：不仅要赌赛道、赢投资，还要时刻准备接受“如果携程做了这件事情你怎么办”的拷问。

在国内的旅游创业环境愈发严峻的同时，不少创业者开始将目光投向海外市场，并且将中国创业经验带出去。

印度OTA、近期获数千万美金融资的Happy Easy Go就是一个例子。其中国联合创始人查彦秋在国内在线旅游连续创业，最终决定改良去哪儿+携程的模式，结合印度的人口红利、消费市场的价格敏感度，在印度落地运营公司。

和BAT一样，旅游创业特别是在线旅游创业过去以Copy to China为主，而如今，Copy from China 也成为一种趋势。再加上经历中国互联网市场大大小小价格战、营销战的洗礼，中国创业者的综合素质、求生能力和组团作战能力也成为他们得以在海外市场立足进取的根本。

Happy Easy Go是海外创业的一种起点，Bonflite又是另一种，其创始人孙弘博在爱尔兰留学，因痴迷航空业而选择进入航空免税零售领域创业。在他看来，爱尔兰对创业者的政策、税收、投资、签证支持都规范有序，他反而不理解国内创业那种不赚钱还能一直烧钱的疯狂。

当然，在异国他乡创业，挑战也不可谓没有。比如，国内的创业经验能否“平移”到海外？只有实际落地了，这件问题的才能真正得到解答。自然环境、社会文化、法律政策乃至人身安全方面的挑战，都是中国人在海外创业或多或少会遇到的难题。

近期，环球旅讯推出“旅游创业在他乡”系列，采访了Happy Easy Go联合创始人查彦秋、Bonflite创始人孙弘博、SeatAssignMate CEO李石，也许从这些在海外创业的中国创业者身上，我们能够看到不一样的创业气质和经验。

【环球旅讯】曾在2013年被美国《福布斯》杂志评选为最宜经商国家的爱尔兰，近年来凭借着其富有竞争力的税收制度及政府的大力扶持等，吸引了大批来自海外的创业者，这其中也不乏中国人的身影。

其中，进入航空免税品零售领域，成立于2015年的初创企业SimliFly（后更名为Bonflite）也凭借其市场潜力及商业模式，相继在2014年获得Startup Weekend by Google for Enterpreneurs第一名及一万美元奖金，在2016年获得爱尔兰企业局（Enterprise Ireland）的股权投资。其中爱尔兰企业局是由爱尔兰政府成立的国家经济发展机构，专门扶持爱尔兰本地高潜力增长的初创企业。

Bonflite何以获得政府及企业风投的支持，海外创业者有哪些苦楚与梦想，他们眼中的中国创投环境又是何种景象？环球旅讯专访Bonflite联合创始人兼CEO孙弘博，讲述海外创业的点点滴滴。

Bonflite联合创始人兼CEO孙弘博

第一个五年计划：创业

孙弘博于2012年进入都柏林大学学习计算机科学本科知识。同年，在20岁生日之际，他给自己定了人生中“第一个五年计划”，即创立自己的公司。

“自2012年起，我在都柏林大学所做的一切事情都是在为创业计划做准备。尽管当时并没有明确的方向，但我有意地锻炼着各方面的能力，如参加学生会、学习制定营销计划、成为项目创业导师等等。直到2014年赢得谷歌创业大赛的奖金，我觉得时候到了。”大学时期丰富的实践经历给孙弘博带来了信心与勇气，也让他毅然地选择了提前一年即2015年毕业，全身心地投入到创业工作中。

2015年，孙弘博的团队初步创立。随后，2016年1月21日，机场免税品订购及送货服务App“SimpliFly”（Bonflite前身）正式推出。孙弘博的“第一个五年计划”提前完成了。

为什么孙弘博偏偏选中了机场免税品零售这门生意？

“Obsessed with everything Aviation（痴迷于航空业的一切）”，这是孙弘博在LinkedIn上的个人简介。据孙弘博介绍，其对航空业的喜爱源于兴趣，痴迷源于了解。

美国咨询公司IdeaWorks数据显示，自2007年至2015年，全球航司辅营总收入从24.5亿美元增长到592亿美元，增长了近25倍。

2007-2017年全球航司辅营收入 数据来源：IdeaWorks

但作为航司辅营收入中的一部分，机上免税品零售业务却十分不景气。根据Generation Research数据，2017年全球免税及旅游零售总额为686亿美元，同比增长8.1%，近十年年复合增长率为7.5%。而航司机上免税品销售额在全球免税及旅游零售总额中所占比例，却从2006年的7.3%下降至2014年的4.6%，2017年仅占比4%。

并且，据m1nd-set Generation的研究预测，在2025年之前，机场免税品销售额将以7.1%的比例逐年增长，而机上免税品零售额却预计每年将下降1.5%。

去年3月，全球辅营收入第一的美联航宣布取消机上免税品销售业务，成为美国三大航司中最后一家取消此项业务的航企。此前，美国航空与达美航空分别于2015年及2014年做出相关决定。据悉，美联航继叫停机上出售免税商品服务后，每年预估节省了140万加仑的燃油，合计约每年节省230万美元。

可见，传统航司采用的机上推车实物销售或杂志展示销售免税品等方式，大大加重了飞机的燃油消耗。除此之外，机上免税品零售还面临着产品选择少和消费者支付不便利等一系列问题。

面对如此庞大的免税零售市场，航司真的无能为力了吗？

2C模式试水失败，SimpliFly转型2B业务

孙弘博最开始是想自己做免税生意的。

在拿到谷歌创业奖金后，孙弘博及他的2名联合创始人团队在2016年初紧锣密鼓地上线了“SimpliFly”App，提供乘客随时随地的免税品订购，及送货至乘客目的地机场航站楼服务。

然而只有用户在跨境飞行场景下才有机会使用的“SimpliFly”，上线不足三个月就因高昂的获客成本下线了。“当时公司基本相当于破产，因为我们入不敷出。”

孙弘博回忆道，“其中营销是主要花费，而我们又无法锁定潜在客户选择出行的航司、时间以及飞行线路进行精准营销，因为没有任何的数据来源。同时，投资人也在质疑我和我的团队，SimpliFly究竟有多少用户。”

伴随着公司2C业务的失败，孙弘博的2位联合创始人最终也选择了离开。

初出茅庐的孙弘博感慨，创业这几个月的收获要远超在学校两年的实践经验。因为跳出了乌托邦，创业者面临的首要挑战来自于生存。

2016年第三季度，孙弘博重振旗鼓，与来自旅游、航空、移动等各行业资深人员组建新团队，发展航空免税品零售B2B业务。即聚合机场免税店产品，依靠航司本身的流量与品牌优势，实现航司官网、App、小程序及机上娱乐设施等多渠道切入分销，再通过与相关第三方在物流体系方面的合作满足消费者多场景取货，如机舱、目的地酒店、始发机场航站楼、目的地机场航站楼或寄送至消费者家中等。

孙弘博亦将公司更名为“Bonflite”，希望携手机场免税店，通过航司渠道销售免税品，从而提高航司辅营收入，最终为旅客提供便捷而省时的免税购物方式。

“Bonflite的产品是贴牌模式（White-label）。”在孙弘博看来，机场免税店虽有自己的电商网站，但由于其自身商业模式所限，如机场运营商拿走的高分成、租金及人员损耗等费用将使得机场免税店无力投资运营和营销电商网站。“而航司最大的财富在流量与品牌，全世界大多数人只知道飞哪家航司，去哪个机场，而并不知道机场的免税店品牌，因此通过航司分销是最佳途径。”

同时针对基数庞大且对于价格敏感的中国客户而言，孙弘博表示，Bonflite的免税品价格至少保证不会高于机场免税店的价格。

“每个行业都会有竞争对手。虽然目前并没有直接的竞争对手，但依旧存在着一些间接或潜在的竞争对手。”据孙弘博描述，如位于美国的机场，消费者对于餐饮较购物接受度高，因此一些已与航司合作的，类似于机场内“大众点评” App软件正在兴起，而并不排除今后这些企业会有与免税店合作的可能。

其次，机场运营商随着数字化时代自建电商平台，或许也将使Bonflite业务受到一定冲击。

为什么国内初创公司拿钱这么容易？

孙弘博自都柏林大学毕业后便一直留在爱尔兰，并未考虑过回国创业。可作为海外创业者，他对国内外创业环境的差异也有一些自己的认知与疑惑。

据孙弘博介绍，爱尔兰政府成立了两大国家级企业支持机构：一个是爱尔兰国际开发协会（IDA Ireland），负责吸引和投资国外高效企业进入爱尔兰；一个是爱尔兰企业局（EnterpriseIreland），通过资金、导师及海外设立分部等方式扶持本地高潜力初创企业的海内外拓展，“且爱尔兰企业局采取的资金扶持方式，不强制要求企业董事会席位。”

“Bonflite现任董事会主席Stephen Brewer即为爱尔兰企业局推荐的导师，拥有丰富的领导者与企业家经验，曾担任过沃达丰集团CEO及Apple UK的董事会成员等。同时，爱尔兰企业局在海外设立的分部今后也将帮助Bonflite更好地走向国际市场。除此之外，爱尔兰企业局可以为海外创业者，尤其是欧盟国家以外的海外创业者及其亲属办理签证提供便利。”孙弘博进步一解释道。

且对于爱尔兰的投资人而言，鉴于税率补贴与支持，其也会更倾向于选择已被爱尔兰企业局看中的初创企业。

相比国内创业环境，孙弘博十分感慨。在他看来，欧洲的风投大多在意初创企业的盈利模式及明确的盈利时间，“假设Bonflite因为签订十家航司花了更多的钱，而没有在承诺的时间内完成盈利，Bonflite是需要向投资方做十分详尽的汇报及二次承诺的。而国内许多初创企业似乎只在乎收入，无论多么赔钱也能够一直不断的融资，花着风投的钱迅速扩张。”

Bonflite成立两年来，据孙弘博介绍，其不过才是一个拥有十几个人的创业小团队，“而中国创业团队动辄招聘数十上百人的扩张速度确实令人不解”。

过去的十年是国内移动互联网发展下浪潮交替翻涌的十年。移动技术、社交媒体、共享经济、区块链等影响了包括旅游业在内的各个行业。彼时，初创企业遍地开花，投资机构疯狂投资，只为迎着风口的风，飞的更高。其中既有九死一生的“千团大战”，也有荡气回肠的“去携合并”，资本助力下惊天动地的价格战换来了笑到最后的人。

而许多被投资人纷纷选中的企业也确如孙弘博所看到的，疯狂扩张却无法赚钱。

今年6月，针对外界传言的公司解散、拖欠员工离职补偿等负面新闻，虽住百家特发公告澄清，但曾经风光无两的“共享经济第一股”经营不善确是实锤。2014-2015年，住百家连续三次获得总计超5亿人民币融资，却始终难以挽救其2014-2016年连年亏损的现状。

早前于2016年，总融资2.21亿人民币的明星公司淘在路上宣告负债清算资产。同年，成立两年获2250万人民币融资的麦兜旅行被证实欠款跑路，而后又有总融资3.61亿人民币的面包旅行逐渐销声匿迹。有媒体报道，2014年以来，投资者们为旅游业掷入的总计约5亿美金，几乎一无所获。

采访中，孙弘博笑谈：“当时若是在国内，Simplifly或许又是另一番景象。”

发力AI与区块链技术

尽管目前Bonflite并不方便透漏太多其合作的航司、免税店品牌及相关营业额，但孙弘博表示Bonflite无论在与航司的合作形式上，或在未来的战略方向上都是十分开放的。

首先是Bonflite与航司灵活的合作形式。其将完全依据航司的需求，向客户提供全场景或部分场景的预定、送货及支付服务。如根据航司的需求，实现仅机上订购免税品（通过机上娱乐设施）、目的地航站楼取货及航司相关合作银行网上支付等。

其次是Bonflite未来的战略方向，孙弘博称目前Bonflite正在筹备新一轮融资，融资金额将用于业务上深入与航司和机场免税店的合作，及未来进一步探索和开展零售品牌与OTA的合作业务。“同时，Bonflite也非常希望今后能够进入中国市场。”

除此之外，区块链与AI技术也是目前Bonflite正逐步尝试的新领域。

“你想象一个生活中很平常的场景。比如你在阿里巴巴购买了一支口红，那么阿里巴巴之后就会一直给你推荐口红的相关产品，但或许1个小时前你还曾在京东上购买了面膜。而目前的互联网技术下，阿里巴巴是无法同时得知你有面膜需求的。因此Bonflite希望通过人工智能与区块链在技术层面实现多平台数据的聚合、分析与保护，进而更加精确而全面的了解消费者需要什么，从而提供更优质的服务。”孙弘博如此描绘其视觉智能技术将实现的“预测性营销”应用场景。

经历过2C业务的失败、联合创始人的离开，后又独自重新创建团队、寻找投资人等一系列波折后，孙弘博认为，“公司处于不同的规模会遇到不同程度的困难，而害怕不过是人类自我保护的应激反应。学会控制自己的情绪，迎难而上，或许你会发现眼前的困难其实并没有那么可怕。”

同时，对于年轻一代创业者的建议，孙弘博表示，永远不要让创业仅停留在梦想和愿景阶段，创业者们要学会勇敢地迈出第一步，此后，便是对于创业梦想的坚持与永不放弃。