携程投资MakeMyTrip: 做参与者 非观望者

【环球旅讯 Ritesh Gupta】资本市场将对印度的互联网生态圈造成怎样的影响？中国互联网巨头是否将在迅速发展的南亚电商市场上崭露头角？就在线旅游的垂直领域来说，携程投资MakeMyTrip意味着什么？

这些都是很令人关注的问题，也清楚地表明了印度整体的电商行业的影响力正在增强。阿里巴巴和携程陆续投资印度公司正是例证。

“在当今的电子商务市场环境下，中国公司投资印度市场的机遇是显而易见的，而且，中国巨头公司（比如阿里巴巴、腾讯、携程）本身亦擅长打造战略价值。” MakeMyTrip 创始人兼集团 CEO Deep Kalra 说。 

MakeMyTrip 创始人兼集团 CEO Deep Kalra 

“我们正在努力学习（多方面的自我提升）——竞争与战略、内部有机增长与粗放式增长、移动营销、移动分销等等，” Kalra 说，“移动端是未来战略中不可或缺的一部分。我们的酒店预订流量中，60%来自移动端，整体的分析亦显示，移动端预订的客户过后会再次预订。”

OTA 需要制定灵活的移动营销和产品开发策略，这在中国市场和印度市场尤为重要。

MakeMyTrip.com的 CEO Rajesh Magow 说，在刚刚过去的第二财季（截至2015年9月30日，MakeMyTrip的2016财年从2015年的4月1日开始，至2016年的3月31日结束），该公司单独销售的国内酒店产品的移动预订同比实现了4倍多的增长。此增长相比第一财季2.16倍的增长又是极大的提升。中国OTA在这方面的表现也非常抢眼。去哪儿第三季度的顾客保留率维持在一直不变的20%-25% 区间，其移动端新用户的交易频率同比持续提高。

成长的故事

尽管中国的互联网巨头参与了印度公司的多次巨额融资，比如Snapdeal（阿里巴巴在2015年8月参与其5亿美元的融资）、Ola（滴滴出行2015年9月参与投资） 和 MakeMyTrip等案例，但亦有来自日本和香港等公司的投资。而在未来，可以预见，将会继续有中国的公司与印度的新兴公司达成战略合作。

位于印度古尔冈的 ixigo.com 是一个旅游垂直搜索引擎和旅行计划网站，其 CEO 兼联合创始人 Aloke Bajpai 说，“印度正在走中国式的发展路，未来十年可能是‘印度的十年’。印度和中国的发展轨迹如此相似，印度未来发展前景可观，而中国公司瞄准了印度市场的未来增长机会。” MakeMyTrip在2011年8月参与了对ixigo.com的投资。

Bajpai 又说，“这（近期中国公司对印度公司的一连串投资行为）看起来是很好的把握机遇。因为‘进入’或投资欧美市场的成熟资产并不容易。而东南亚和南亚的印度市场则似乎更合适。中印两国人口加起来，约占全球人口的三分之一，两国的经济增长总和占全球增长的60-70%，如果占领印度和中国市场，就将从这个巨大的增长中获利。同时，印度公司亦有察觉到中国成为超级大国的迹象，这亦将带动其经济的增长。”Bajpai 亦指出，美国对亚洲国家发展的普遍抵触情绪似乎过于“保守”，所谓“亚洲入侵”现象将继续在印度呈现。

携程投资 MakeMyTrip 意味着什么？

评估携程与 MakeMyTrip 战略关系的开启，可以看到其不同的层面：

  · 目标是出境游：“中印两国目前对彼此的出境旅游消费都处于较低的水平。”Bajpai 说。他认为两国的出境游都在持续地增长，如果彼此都推出目标对象精准的中高端旅游产品，两国都能从合作中获益。

  · 在新市场上找到立足点：过去十年已经见证，印度在线旅游业仅出现几次境外 OTA 的收购行为。而在中国市场，Priceline 虽然较晚进入，但其已通过逐渐增加对携程的投资，不断增强在中国市场的影响力。另一个例子是去年 Skyscanner 收购了中国的游比比网，而Expedia 选择了出售艺龙的股份。而携程又在2015年将艺龙和去哪儿收归旗下。“观察旅游市场（尤其是印度和中国的市场），本土公司已经成长壮大，都以可观的市场份额建立了各自的影响力。”Bajpai 说。“参股印度旅游公司有很多东西可以学——文化喜好、消费行为等。印度旅游市场对中国 OTA 仍是一个迷，而中国旅游市场对印度 OTA 亦然。所以，在更大力度地投资市场前，OTA 巨头们希望首先在市场上找到立足点，并以参与者而非观望者的角度，来理解该市场。”

  · 与供应商和媒体平台的合作：中印两国相同垂直领域的公司正在洽谈跨多国的合作。比如去年 Ola 与中国的滴滴出行、美国的 Lyft 和东南亚市场的 GrabTaxi（其创立于马来西亚，总部在新加坡，在菲律宾印尼等国亦流行使用）等各国移动专车服务达成了战略合作协议。另外，经过最近这次投资，Priceline、携程、MakeMyTrip 等都能在市场上有更大的话语权。旅游业是全球化的生意，OTA 最终都会和酒店、航空公司等供应商打交道，亦会为了吸引流量到其相应的交易平台而与 Google 和 Facebook 之类的网络巨头合作（尽管Google 和 Facebook目前在中国市场并没有实质性的进入）。合作的结果是，一方面 OTA 或可以上调其预订佣金，另一方面，通过彼此的合作，降低客户获取的成本，赢得更强的谈判能力，这对 OTA 而言亦是可行的策略。

中印两国市场如何类似？

“不像欧美等国家，中印都是以移动端为主的市场。”Bajpai 说，“同时，追求‘物有所值’的整体消费者购买行为很相似。”他还指出，面对这些市场，无法一招鲜吃遍天，一线、二线和三线城市需要采取不同的“微营销”策略。他说，“印度市场类似中国市场，其北部、南部或沿海城市、农村地区等，所需策略必须有针对性。”

向中国市场学习

同时，在线旅游方面，印度可以从中国学到很多。

  · 酒店预订：首先是如何抢占酒店在线预订市场的份额。移动端预订快速增长的典型例子是去哪儿。去年第三季度，其移动端的收益是9.755亿人民币，与2014年同期相比增长了381%。去哪儿认为，其移动端用户的增长和酒店产品的丰富，为其进一步上调酒店预订佣金创造了条件。

  · 移动体验和交易：第二是如何提升移动端的体验、尽可能促成移动端的交易。

对 MakeMyTrip 而言，其去年10月份公布的第二财季的报告显示，其移动客户端累计下载量超过1250万。在最近一次的财报电话会议上，该公司计划“通过市场营销和优惠价格吸引，实现交易额和移动用户量的强势增长”。这一目标的实现，将与团队的产品开发工作结合起来。

Kalra 说，“移动客户端的预订流程大不相同，其带动转化率提升的因素和PC端也不一样。”在这种情况下，他谈到了携程的专长，携程不仅为App用户创造了价值，并且在旅游业创造了经典的应用案例。

而移动支付方面，Bajpai 认为，中国显然已经积累了扎实的专业经验。“一键支付就是很好的例子。”Bajpai 说，“当然，相关的监管规定不可忽视，这对各个市场的交易都有影响。然而必须指出，印度目前在这方面落后于中国（另外，与信用卡不同的是，亚洲的各种移动支付方式都有其独特性，比如交易限额、是否可退款、拒付权等等）。”

在中国市场的案例中，在线旅游公司必须提供支付宝或微信钱包的支付选择。中国大约45%的在线交易都是通过电子钱包支付的，比如支付宝、中国银联和腾讯财付通以及正在崛起的微信支付等。

印度的移动交易正在快速发展。“很快可能迎头赶上（印度有电子钱包支付专家 PayTM）”他说。

印度亦有本土的特色。比如，移动专车服务 Uber 向来以无需点击即可完成支付的简洁机制为人所知，其在印度则支持现金支付的服务。这种方式使其更能渗透印度市场。

更多话语权

不可否认，中国公司在海外的成功案例屈指可数，联想、华为等一直努力在海外立足，中国公司目前仍然远远逊色于本田、三星和 LG 等品牌。而今，中国公司凭借电商领域的实力，将在印度市场书写崭新的一页。（Jerry编译）