2016年：给予旅游创业公司的建议

【环球旅讯】本文编译自Tnooz：2016年就快到了，按照惯例，Tnooz将发布系列文章，回顾2015年，并展望2016年旅游观光业及酒店业的发展前景。

此文是Tnooz年终系列文章的一篇，我们来谈谈创业公司融资及其令人惊叹的估值。

Kirby Winfield是度假租赁搜索创业公司Dwellable的CEO，今年秋天，他将公司以1800万美元的价格卖给了度假租赁网站HomeAway。目前他在西雅图，专注于从事旅游、SaaS及数字媒体的早期投资。

很明显，2015年对于旅游行业而言是大并购和融资的一年。口袋深厚的收购者开始出手整合各类增长型领域，而紧缩的IPO市场推动了一轮又一轮前所未有的后期私人投资的增长。我们也听到了一些有关“独角兽”（估值10亿美元以上的公司）的传言。

不过，迹象表明2016年形势可能没那么乐观。

2016年，早期投资的市场发展总体受阻。随着私募股权公司不断进入传统的中后期风投领域，资金充足的创业公司将继续吸引投资；但对于刚刚融资的种子期创业公司而言，2016年将是困难重重的一年。

在过去半年里，A轮融资的门槛大幅度提升，另外天使投资人参与的旅游创业公司也蜂拥出现，因此风投公司的选择范围可以更广。

产品与市场相匹配的优质公司也不得不应对资本迅速冷却的问题，那么对于这些公司而言，这样的变化意味着什么呢？

我觉得有两条路可走。

对于那些有着独特产品且对顾客具有吸引力，但缺乏增长动力的创业公司，我给它们的建议是保持精益创业的精神，将一两个细分市场或企业服务作为关注重点，在12个月的时间内募集到所需的天使资金，坚持到其中一两个产品最终获得认同。

在这种情况下，深谋远虑的CEO就会和华尔街的分析家沟通，了解潜在收购者的相关信息，并调整自己的定位以弥合已有解决方案中与收购者之间的差距，同时在寻求并购交易上也要留一手，以防止公司有朝一日无法取得新的进展。

另一条出路，和以往一样，就是想出一个极富变革性的点子。

在这种情况下，CEO应该从投资人的角度尽快去了解通过市场投入，你的想法是否能够改变市场格局，如果不能就放弃这个想法，那就继续寻找下一个。

如果你的想法都无法适合以上两条，请参见第一条，或者直接放弃。

Abrar Ahmad是专业从事旅游行业投资的私募股权和风投公司Travel Capitalist Ventures的创始合伙人

我认为，如果从未在内心想过要成为“独角兽”，那运营一家旅游创业公司确实是一件充满挑战的事情。

似乎每一家寻求风投的旅游创业公司基于对公司增长的“保守”估计，都认为自己会成为“独角兽”。

作为一名对此持怀疑态度的投资人，我认为作为创业公司的创始人，你独有的商业模式、吸引力、商业模式以及实现“利用有限的资源在有限的时间里取得巨大成就”的方法绝对更适合你。

你的旅游创业公司确实在未来的某年可能会成为“独角兽”，但对于一家还处在早期的创业公司，你关注的应该是明年而不是未来的某年。

全球有太多旅游创业公司、商业模式、顾客类型和不同的市场，我很难给出一个通用的建议。

但在最近调查了多家旅游创业公司后，我的建议是这样的。

首先，要为你提供的产品成功找到足够大的旅游细分市场以及相对应的客户细分群体，如果找不到就一直找，直到找到为止。

我也会鼓励你去看看其他服务并不成熟但仍有利可图的旅游产品，比如游艇或观光旅游。或者你也可以着眼于某一个旅游细分群体，比如商务旅游人士或千禧年游客，不过你可能得针对某个特定的区域。

问问你自己，你的旅游创业公司是代表了一种特点还是代表了一种生意，你如何证明自己是后者？

我没法给你一个寻找足够大的旅游细分市场的准则。但切忌把这个市场定义地过大（“所有客户”就太宽泛了），但也不能太过集中，范围不能太小。你可以问问之前在旅游业成功的创业者、经验丰富的管理层（尤其是旅游业中的）、天使投资人或有经验的投资顾问，向他们讨教。

我见过许多创业公司在早期你追我赶，花上一两年的时间（有时还会砸上数百万美元的资金）针对某个细分市场和旅游者群体发力，但恕我直言，很多公司开始时的选择就错了。其实你只需要发送一封简短的邮件，或花上10分钟找专业人士谈谈，就可以避免这些错误的做法。

所以，向别人寻求建议吧。而且，请记住，在大多数情况下，在这个阶段，你不需要（也不应该需要）外部资金。

第二，在找到了正确的细分市场和客户细分群体后，你就该建立一个SaaS类型的网站或APP，解决两到三个用户痛点。

问问你自己，你要如何接触目标群体，他们为什么要尝试使用你的产品或服务。

你的创业公司是否只是开发了一种功能，还是代表了一种生意？或者更糟一点，你的公司是不只是为了建立一种商业模式而开发一些功能？

当然，你也可以进入其他市场，但当下最重要的是在开始时就选择正确的细分市场。

不要盲目模仿其他公司，在地区选择上模仿已有的创业公司（而且最多就是生活时尚型公司）或对其做一些细节上的变化基本上就不要指望可以获得风投了。

我建议你在对比传统市场上的产品后，提供至少10倍于他们的价值去解决两到三个经研究调查后适合的用户痛点。

在这个阶段，你并没有客户需要的一切功能，但即便是在这个阶段，寻求融资的创业公司在包括转化率、使用率、客户忠诚度、顾客粘性及平均消费在内的普通度量标准上的表现都要明显好很多。

如果转化率不尽如人意，就意味着你还没找到顾客想要的东西，每个创业者都会经历这个阶段。所以，要随时做好准备进行研究、与顾客沟通、尝试全新的功能、测试改进再改进（甚至是如此循环往复）直到你找到吸引顾客的特点。

你可能要找朋友或家人借钱，或者是自己去找创业孵化器寻求帮助，获得一小笔初期种子轮融资（5-10万美元）或者从各种渠道筹集到这笔钱。理想状态下，你会在需要外部资金之前就找到产品对客户的吸引力所在，这样你就可以筹集资金来增加其他的功能（如果只是要证明你的商业模式，花的钱会更少）。

如果你并不想强调为什么消费者不该成为你的顾客，那你就不必花钱去开展高调的、博眼球的市场营销活动。寻找细分市场和目标群体、落实计划、不断修正、不断优化然后再进行衡量比较。

我马上想到了一件重要的事情，每个创业公司的创始人都清楚为什么自己启发游客旅游灵感的方式与“其他人”提供的方式有细微的差别，这一点并不奇怪，但别指望你的顾客也会知道。

你潜在的B2C客户每天都会受到各种广告、电邮和营销的狂轰滥炸，更别说他们早已与别的旅游供应商建立起了关系，这也说明了他们对于旅游公司需要具备的特点的最低要求，何况成为你的顾客还存在你或者他们自己都没有意识到的“转移成本”。

如果你做的是B2B的生意，你就需要将你所提供的产品和顾客转而和你做生意的原因进行对比，包括公司的销售周期、服务水平协议、合规、定制化需求以及你要如何与客户已有的销售、市场营销及支付体系相融合。

最后，你需要在一个足够大的市场里找到一个足够大的有利可图的细分市场，并使你提供的产品符合这个细分市场的需求，一旦你这样做了，就是你能够筹集大笔资金的时候了。

比如，你可以说：

“为了赢得新加坡（初期可行的市场）25至40岁会参加邮轮旅游（服务并不成熟但利润空间大）的白领阶层（有利可图，需要没有被很好满足的客户细分群体），我们花费了1万新元，我们只用我们认为需要的10个特点中的3个就产生了3万新元的收益。”

很明显，在这个例子中，你是具有吸引力的，或者简单点说，人们也愿意为你提供的产品买单。

选择某个城市或区域作为更大城市或区域的代理。你可能为此需要花上一笔钱，但之后你就会源源不断赚到几倍于这笔资金的收益（或者，更精确地说，这是一条能够让你在不久的将来就能有回报的途径）。在这个阶段，下一步自然而然就是筹集资金再将千倍于此的资金花出去。

最后，请避开这些“雷区”。

不要同时连接好几个API（你知道的，有可能其他旅游创业公司也在使用这些API），还要学会运用社交媒体，猜猜顾客想要什么，创建一些“共有的”特点，并从中找到切实可行的生意。

踏实工作，别偷懒。记住投资者不会自己找上门来，而且还有很大的可能性就是你还有很多竞争者，他们也在需求融资，而你却对他们一无所知（我提醒自己的团队，我们属于保密行业）。

在某一周，你要与VC们同时也在关注的公司“竞争”，重要的是，你要在VC中找到合适的合作伙伴来给予你支持。

不幸的是，无论情况是好是坏，极少有旅游创业公司的估值在早期会猛涨的，除非你碰到了过热的投资市场，在这个市场上，所有创业公司的估值都在疯涨。

不过，对于那些并非“独角兽”的旅游创业公司，而又希望能被资金充裕的投资人收购（不论是因为你签订了长期合同，还是因为你是市场领军人物，从根本上说都是因为你有了更好的发展路径或是更多的市场份额等），因为他们并不希望你与他们竞争，你们都有极大可能可以以被收购而退出。

我想再次强调的是，大千世界，纷繁复杂，我很难提供一个创业公司获得成功的标准。

但是我希望我给你指出了正确的方向，但最终还是要靠你的勤奋工作、想法的落实执行、团队合作、时机以及运气，不过我们的共同愿望都是希望给旅游业带来积极影响。

时至今日，我在投资这行工作已有5个年头，旅游行业创始人所取得的成就让我感到既欣慰又惊讶。所以，我相信你们一定都能达成目标，也祝大家心想事成。（Claire编译）