会议市场线上化还有哪些创业机遇与坑？

【环球旅讯】（特约评论员 贾子入）今年一月初，我发了一篇在会议业内和O2O圈广为传播的文章《2015：会议O2O混战元年》。一晃到了年底，回首一看，混战的激烈程度比我年初预想的有过之无不及。

为什么2015年会议市场会突然爆发出如此巨大的创业能量？从根本上说，是因为会议市场上下游极度分散，信息严重不对称，积累了大量提高交易效率的势能。从相对标准化的酒店会议场地入手，搭建一个“撮合交易平台”，相信这是大部分创业者的直觉。另外一个主流的切入点是“会议管理工具”，用报名签到系统为核心的会议工具帮助会议主办方和供应商提高效率。而混战至今日，我们基本可以断定，单纯的撮合平台和单纯的会议工具这两条路已经没有机会。

创业伟大，小心深坑！

单纯的开放式会议场地撮合交易平台模式，早就被无数倒下的先烈验证了不可行性。因为会议场地的选择是一个复杂决策，复杂决策的交易都很难形成线上闭环交易。（具体分析可参照《2015：会议O2O混战元年》）什么是复杂决策？典型的复杂决策就是择偶，没有人会在相亲网站上浏览了一个异性的简历和照片后就直接决定和这个人白头偕老。相亲网站能向会员收钱，是因为这是唯一能联系到对方约会（还仅仅是约会，不是结婚）的渠道。酒店场地可不一样，会议组织者在撮合交易平台上相中了哪个场地，把酒店名吩咐给助理，或者百度一下就毫无难度地联系上该酒店了。开放的会议场地撮合平台相当于会议场地信息黄页，如何闭得上环？更危险的是地区性的酒店场地平台，没有粮草打不出去，本身业务又和大企业高度重合没有被收购的可能。

会议工具产品的问题在于难以突破收益天花板。在中国卖软件是个很苦的事儿，不管工具本身多洋气、高效，拿到的预算也不会超过活动总预算的5%。而且无论上线上引流还是线下BD，获取用户的成本都越来越高。况且轻量级的报名签到软件已没有技术壁垒可言，不断涌入的小公司分流了大量客户。

那么问题来了：如果这两个领域的公司好不容易熬过初创期没有死掉，还拿到融资了，该如何破局？

如何破局

第一，撮合交易平台要坚定地整合产业链，做全产业链闭环。场地只是入口之一，各地的DMC供应商，车公司，餐饮，礼仪等所有涉及交易的环节，包括商旅机票、酒店团房等都应该纳入平台框架。全链条供应商都共存于同一个平台或系统上的时候，采购行为就能产生联动，数据才有意义，用户的线上B2B交易体验才能比线下交易提高一个水平，平台才能形成闭环、留住用户。

第二，要SaaS平台，不要开放平台。企业级服务的B2B市场，要想线上化，入口必须兼顾交易属性和工具属性，以此绞合信息流、物流、资金流，重塑B2B行为习惯，达到足够粘性，形成闭环。开放式交易平台在提供企业级复杂服务的B2B领域，则往往只能提供信息流。因此在会议市场，开放式交易撮合平台即使得到融资也属于然并卵的伪概念，而采取交易与工具属性合一的SaaS模式才真正有发展前景。

此外，交易属性公司和工具属性公司应该深度融合，工具可以增强平台用户粘性，平台可以给工具带来流量和交易场景，是非常准确的互补，比如会唐日前收购会鸽就是交易和工具融合的一步好棋。

不止是会议展览业，移动互联网时代所有的新技术、新模式产品都离不开两个基本属性：工具属性和交易属性。发展到一定节点，工具属性产品就会自然产生交易属性，以扩大产品收益来源。交易属性产品会开发工具属性以增强用户粘性。

——摘自笔者今年2015年8月文章《融资5轮的DoubleDutch，对会议业者有何启示？》

会议行业线上化进程中剩下的机遇

那么，在MICE行业线上化这个风口上，还剩下哪些创业、创新的机遇？

一，企业会议采购SaaS。目前会议市场上的工具属性产品都是“会议管理工具”，简化的是供应商的工作，而对于甲方企业，采购主管最主要的工作——采购的流程并没有得到优化和简化。尤其2013年GSK事件之后，跨国企业为了合规达标，工作量大幅增加，对于采购工具的需求非常强烈。企业会议采购工具可能是会议O2O赛道机遇窗口期关闭前，最后一个大机会。

二，聚合三线城市会议场地，非标准化场地。会议繁荣的行业，一定满足两个条件：具备代理商或类代理商的分级结构，产品复杂需要培训。这和公关活动不一样，公关活动基本只在购买力集中的一二线城市开展，而会议市场很大一部分代理商会议要在三线城市甚至县级市举办。以医药企业为例，每个月上万场会议，一二线城市的会场资源和议价能力不亚于任何一家平台，他们真正缺的，是使用相对低频的三线城市和县级市的场地资源。非标场地也是一个相对蓝海的市场，咖啡馆、园区厂房、展览馆、电影院、餐厅天台……非标场地是一个很有发展潜力的长尾市场。当然，三线城市场地和非标场地之所以至今没有被大企业染指，也是因为存在着地推成本过高的原因，此中机遇见仁见智。

三，会议、展会、活动的效果评估以及数据分析。目前，衡量一个会展活动的效果无非考量其现场成交销售量，活动的媒体传播数据，非常武断和片面。而更有价值、更客观的活动期间的“参会人行为”并没有纳入活动传播的考量范畴——参会人在场时长，在不同展位的逗留时间长短，现场互动的热烈程度，交换名片信息的数量，低头玩手机的时间……参会人的现场行为数据，更能揭示活动的整体营销传播效果，以及分展商、赞助商的营销传播收益。受制于技术手段，该领域一直缺乏有效创新。

四，聚合非标准化供应商。活动的物料、搭建、视频音响、灯光、礼仪、餐饮、表演、兼职服务人员等等非标准化供应商极度分散，如果聚合到一定规模，可以组合出巨大价值。非标准化供应商是会议活动行业线上化的第二道战线，商业模式进可攻、退可守，最差也能被大品类平台收购。

会议行业作为一个传统行业，经过这两年来的剧烈变革和进化，在会议O2O赛道已经跑出几家代表性企业，行业线上化平台的窗口期即将关闭。但这并不意味着机遇不复存在，相反，在线上平台的生态圈里，会出现更多跨界的模式、轻量级的模式、高度垂直的模式，会议市场，即将变得越来越有趣。