全球租车市场的发展

“所有颜色任您选择，只要是黑色就行。”–亨利·福特，1909

毋庸说，这种观念已离我们非常遥远了。事实上，关于汽车产业发展的各类消息每天都会充斥在我们耳边，汽车本身以及这个行业对消费者的态度自福特 T 型汽车以来就一直在演化！如今，大小各异、形状丰富、色彩缤纷的各类汽车在城市街道上川流不息，在郊区房屋前静候启程，在乡村和海滩公路上迎风驰骋。

今天，汽车产业倾听顾客声音，密切关注安全性、燃料经济性和绿色替代方案的相关趋势。租车行业也同样加入到这个浪潮中，与汽车产业同根连枝。它们面临的是同一个挑战：无论是在家中还是室外，今天的顾客都越来越希望他们的需求和偏好能够得到满足。针对这个趋势，两个行业都相应修改了服务和产品，力求在竞争日趋激烈的国际市场中取得成功。

显而易见，这需要高超的技能作为支持。今天，40% 的租车交易（约 180 亿欧元）是在网上完成的。租车公司若想覆盖真正的国际顾客群，获取市场成功，就需要特别注意各个市场的语言、文化和社交差异。顾客的期待千差万别，不同大陆之间如此，不同国家和地区亦是如此。只有那些积极了解不同顾客需求的租车公司，才有能力保持顾客忠诚度，不断扩大收益。正如爱因斯坦所说，“困难之中蕴藏着机会”！

CarTrawler 首席产品官 Brian Ingarfield 说道：“租车公司对不断变化的市场动态和顾客偏好的反应足够迅速。通过站在顾客的角度想问题，租车公司已有能力在多个方面体现出各自的差异，打造可持续性优势。”

传统的说法是，市场知识有助于满足顾客需求，从而获得商业上的成功。要么是正确的产品在正确的时间出现在正确的地点，要么就失去了一个潜在订单——别无其他。但对于全球性的租车市场而言，什么才是“正确的产品”呢？ “这里就出现了需求拉动的概念。掌握这类信息后，租车公司着手调整产品，力求获取像额外收入和顾客忠诚度这类的附加价值。”Brian 解释道。

“顾客在为他们的美国公路行考虑用车时，多半想租一辆标志性的汽车。”Alamo 美国的 Alex 如是说。“针对这种情况，我们配备了一个规模庞大的福特野马敞篷车队伍，而且它的需求率极高。我们还能立即确认 90% 的预订——这种能力对顾客而言越来越重要。”

KingRentaCar 是 CarTrawler 租车市场的最新参与者。他们采取了相同的需求拉动方法，选择在摩纳哥、法国南部和瑞士等更具迷人风情的欧洲国家和地区推出豪华和标志性车辆。

“较之普通租车顾客而言，信誉顾客对汽车规格的关注要大得多，所以我们确保提供顶级汽车，保持最新型号。”KingRentaCar 常务董事 Matthew Allright 说道，

关于汽车性能，休闲型顾客又有一套完全不同的要求和期待。“他们都会自带体育用品，因此希望拥有宽敞的行李箱，好装下高尔夫球袋和自行车；还希望拥有车顶行李架，方便放置冲浪板或滑雪器械。”OKRentacar 西班牙公司的 Päivi Salo 说道，“针对这种独特的需求型式，我们在西班牙高尔夫地区推出了标致 Partner 厢型车，因为马略卡岛十分流行自行车运动，我们也同样在这里提供了此款车型。”

工作上的灵活性和对不同市场需求的响应能力，让租车公司获得了竞争优势，为打造可盈利的利基地位提供了有力支持。例如在亚洲，不同国家/地区之间的要求差异明显，租车公司均给予了一一回应。“与西亚地区不同，菲律宾和印度尼西亚的租车顾客更倾向选择代驾服务。”Brian Ingarfield 说道。添加额外服务可以是影响购买决策的关键所在。“例如，Instant Cabs 印度公司开发出一项‘租车带司机服务’，以两小时为基础时间收费。顾客可以享受私人模式的豪华和自由，省去了自己驾驶的麻烦。”

根据福特公司的最新年报，预计北美和欧洲两个成熟市场对体积小、节油性能强的汽车的需求将持续增加。这个趋势得到了租车供应商的验证，他们见证了这些市场对小型车的强劲需求，并且原因各有不同。根据 Sicily By Car 的 Alessandro Tumminia 所说，“意大利的顾客租车业偏好小型车，比如 SMART，因为它们是穿行于意大利城市狭窄街道的完美之选。”

远在英国 Green Motion 的 Nick Ravagnan 解释道，他们颇受具有环保意识顾客的青睐，因为这类顾客希望在驾驶的同时减少二氧化碳排放量。“我们在伦敦的城市租赁方面也颇受欢迎，因为那里的拥堵成本和停车费用着实昂贵。我们电动轿车的充电点可作为免费的停车位。”

根据 StartUp America，有保障的停车是汽车共享市场不断增长的三大原因之一。其他两个原因是便捷和节约费用。“全球市场对租车模式提出了新的需求，人们希望在享受私人汽车种种便利的同时，省去维护汽车的成本和责任。”Ingarfield 说道，“这是一个需求拉动的商业模式，由于互联网能够方便人们使用不同的预订和消费模式，它的作用十分重要。”他解释道，“这种模式在世界各大城市中变得流行开来，是一个值得期待的趋势——即便如今的使用量较低。”

除了明显的汽车和租赁偏好之外，今天的顾客需要无缝式的零售体验，包括特定的支付方式、商品布局、信托证书和套餐式服务。租车公司所要做的只是一些非常简单的事情，比如为了简化支付流程，可以选择使用 Visa 以外的其他方式（如 Amex 和 Mastercard），或者寻找更符合当地群体偏好的商业化方法。

通过系统地测试不同设计版本和观察用户与网站的互动，在线租车公司可以对用户进行分析，提高他们网站的性能。“这是另一种需求拉动流程，但依然需要探索顾客想要什么和如何提供给他们这样的问题，这样一来，被动的浏览器就可以实现颇具价值的销售转化。”Brian Ingarfield 说道。

总而言之，在面对不同国家、随身携带移动设备又文化各异的顾客群时，必须因地制宜地调整在线用户界面和产品。“从根本上讲，你应该把顾客与你之间的往来变得尽可能地简单和直观。”Ingarfield 说道，“这意味着你需要去适应他们，而不是等他们来适应你。”

环球旅讯峰会将于 2015 年 9 月 16-17 日在上海举办，欢迎届时莅临会面。