亦旅义行：发现中国义工旅行市场的蓝海

【环球旅讯 徐亚彤】她时常迈开脚步，走向远方，并因此而待不住、停不下。

她等不及毕业，是为了创业，试图从社会和实践中学到更多。

她是旅行咖，也是微信营销大神，成功将自己的旅游专业与营销爱好完美结合，带领的创业团队已经运行了一年半。

她是中国首个由大学生独立运作的公益创业组织亦旅义行（英文为EASIN，谐音“义行”）的创始人兼CEO凌裕涵（Eris），她在团队中具有超强的感召力，一双闪耀异域特质的眼眸似乎注定为旅行而生就。

EASIN已正式在广州注册公司，团队共12人，平均年龄不超23岁，专业背景包括旅游、国际贸易、法律、金融、社工等，其核心成员都因义工旅行而结缘，因共同的旅行价值观和创业激情而走到一起。其实EASIN成立之前，Eris经历过一次创业失败，当时她还只是在国内实践打工换宿，同时花了半年时间进行义工市场和客栈调研，研究提供免费义工旅行资讯和挖掘义工旅行市场，但对创业并没有明确规划。真正产生变化是源于这次创业失败后的远走非洲，参与大草原国际义工旅行，美好的体验使她萌生了将义工旅行文化传播到中国的想法，基于对国内义工旅行的庞大市场需求的了解，她看见了中国义工旅行的一片蓝海，而后EASIN渐渐起步发展。

现在的EASIN成为国内义工旅行旅行模式的先行者，主营国内打工换宿和海外志愿者项目。

EASIN的义工旅行新模式

目前，EASIN提供的旅行产品包括国内打工换宿和国际义工旅行两个项目。国内项目一般以一个月为周期，每期招募名额在1000人左右，EASIN只充当免费中介角色，发挥平台聚集功能，为申请者提供各项旅行攻略、联络客栈等，若需协调员陪同参与则另行收费，这部分服务主要起到用户引流的作用；而国际项目一般为期两周，每期名额可多达2000-3000名，成功申请者每人收取4000—6000元的项目费，主要用于培训和义工在当地的吃住及项目内部交通费；目前的国际项目已有10个国家的100个义工项目组合可供选择。申请者通过微信平台填写报名表，然后等待5天左右的随机抽取——筛选——面试（培训）——确认的过程，面试则根据申请者的旅行价值观（存在申请者对义工旅行概念误解的情况）、经验值（更欢迎有义工旅行经历和经营的申请者）、匹配度（部分客栈有特定需求，如需要懂音乐、绘画等）等标准进行筛选，总体通过率为3%-5%。而安全问题往往需要旅行者自行解决，“但EASIN会尽最大的可能做好避险措施以及在当地安排协调员”，Eris如是说，因此EASIN通常的做法是推荐义工购买旅行保险，此外为他们提供旅行安全事项须知Tips。

EASIN不做路线旅行，只提供点对点中介服务，一般情况下，EASIN并不派员参与义工旅行，申请协调员陪同前往的除外。申请者通过名单确认后，EASIN会将他们拉QQ群自行讨论，义工出发前做好各项准备工作，而后主要通过线上与客栈和义工进行信息沟通和事项协调，例如临时换宿和突发状况等。

作为一个中介平台，EASIN在义工和客栈之间充当桥梁和纽带作用，一方面将义工的旅行申请反馈给客栈，寻找合适的接待处；另一方面发布客栈方面的义工需求信息，招募合适的义工前往。EASIN正在与PMS服务商“云掌柜”洽谈的合作正是这种模式的体现，即EASIN将通过自身的平台销售与云掌柜合作的客栈所提供的住宿和旅游线路产品，并发布客栈通过云掌柜系统所提交的义工招募信息，同时提供义工培训等服务，由此既实现了EASIN的义工招募计划，又为云掌柜节省了简历筛选、义工培训、产品营销等运营成本。如今，EASIN已初具规模，并与全国16个旅游城区的168家青旅客栈建立起点对点的打工换宿旅行信息协同机制。而将国外的义工旅行模式引介到国内，并成功实现本土落地与执行，恰恰是EASIN与众多国内同类游学组织和网站平台的差异化所在。

微信公众号是营销的主阵地

关注量逾20万的微信公众号EASIN成为其营销的主要平台，由Eris和Rosa（联合创始人）负责维护，网站为辅助推广平台。EASIN将目标用户群锁定在18至28岁的年龄段，但并不拒绝该年龄段以外的义工，前提是符合EASIN的条件。微信中包括义工旅行项目招募信息的发布、面试名单发布、问题解答、旅游地和客栈介绍、旅行攻略甚至是创业故事和旅行故事等，他们的一篇微信文章阅读量动辄超过几万，不得不佩服这些新新人类的敏锐。

理论上，EASIN每月通过微信能为几千人提供分布在全球各地的义工旅行服务。“再不拎包走起，这个夏天又过去了”、“别让自己在盛夏真的成为剩下”，EASIN的微信公众号上满是诸如此类的话语，对那些有着“浪子”情怀、义工旅行情结的人来说，充满诱惑，纷纷约起一起去浪，无论云南、西藏、海南、厦门，还是柬埔寨、非洲，都留下了他们青春的足迹。“以前的旅行不是不好，而是不酷”，两位创始人表示，所谓“酷”是一种感觉，是一种追求个性、在旅程中发现自己的一种方式，她们拒绝当下旅行中诸如背包客约炮等不良旅行现象，这些观念和原则成为EASIN营销吸引粉丝的重要因素。这里的文字风格，玩得了文艺，耍不得脾气，跟得了潮流，少不得追求。

由于国内打工换宿基本是免费中介，EASIN当前主要收入来源于国际项目。Eris坦言，现在她们的项目名额供不应求，一般1000个名额的国内打工换宿项目申请者通常多达两三万，因此当前的主要精力不在营销，因为已然摸索出一条成功、可循序渐进的营销模式；反而是在关注量和申请人数急剧上升之后，如何满足用户需求、如何提升义工旅行的全程体验方面更来得急迫。

EASIN新增发展计划：横向创新旅行拓展

由于12人的团队远远不能满足为申请者提供深度垂直服务的需求，Eris正在考虑横向的业务拓展，初步想法是做一些项目时长更为自由、项目内容更为丰富、以主题的形式呈现和招募、同时满足旅行者赏景、游玩、社交等多种体验需求的轻架构的创新旅行平台项目。

然而，EASIN的目标远不止于此。正是看到了中国旅游业服务质量现状、义工旅行服务的不规范以及发现了中国义工旅行市场的蓝海，EASIN不断考察其他旅游服务组织的业务模式、与旅游业资深前辈深入交流，试图建立一个全新的义工旅行业态，即在义工申请者和酒店（客栈）管理系统之间建立起全面的信息对接，并寻求与大型、正规、有丰富经验的公益组织和旅游机构合作，将其发展成连锁店模式推向全国铺开，使这种新的义工旅行模式在深度垂直的同时做到专业化发展，形成一个规范、有秩序的完善的旅行业态。对此，Eris有忧心，也有信心。

EASIN目前的合作方除了高知名度的青旅客栈和极具文艺气息的登巴客栈之外，甚至包括有着十几年从事国际志愿者旅行和文化交流服务经验的专业旅行机构。当前，融资和人才成为EASIN的首要需求。尽管找上门的投资洽谈者不在少数，但EASIN更看重资本背后的公益旅行资源。

可预知与未可知的挑战

EASIN为国际义工旅行文化在中国的传播做了成功的示范，更新了义工旅行者的观念，改善了义工旅行者的体验。在名气初显、效益初现之后，EASIN的业界知名度迅速上升，如何使名气与实力相符，需要不断去平衡。尽管Eris有将义工旅行进行专业化和标准化革命的雄心，不过按照EASIN现在的玩法，从义工组织的游学旅行，到专业化、规模化的公司化运作还有相当一段距离，Eris也承认目前管理是一个挑战。在进入公司化运作阶段，需要配套的IT、服务等管理和运作能力，对于方向逐渐清晰的EASIN而言，经验更成熟的人才的加入，绝对是一个强大的推动力。

据Eris称，“云掌柜”目前覆盖了全国主要旅游目的地约一半的客栈房源，而EASIN也能为其提供足够的义工客源。客栈管理系统将义工招募、义工信息匹配和义工培训甚至旅行产品及客栈的营销等前期工作都一键式打包给EASIN，的确是义工旅行行业分工的细化和深度整合。不过，要实现Eris改变整个中国义工旅行业态的愿景，需要非常专业化的操作和规划，更需要整个旅游行业参与整合和深度合作，反观国内当前流于形式或不规范的义工旅行现状，的确有很大进阶空间与机遇。