旅游B2B真的这么有吸引力？

【环球旅讯】（特约评论员 张力）现在投资人看旅游市场，似乎都开始有了一种观点：目前B2C已经被几个大佬霸占完了，我们就去B2B领域去找机会。看上去似乎有道理，毕竟旅游B2B市场目前还处在群雄逐鹿，江山未定阶段。但是认真研究下去，又会发现这个市场还存在许多问题，还有许多不确定性。

第一、B2B要赢得用户的认可，建立起用户习惯与粘性，比B2C更加困难。

做B2B的业务，服务的对象是行业内的企业，产品与服务能否打动企业用户，基本功就是要对行业充分了解，对用户需求能准确的把握。这样做出来的产品或提供的服务才能打动用户。但就是这个基本功，恐怕就会挡住不少的B2B经营者。

现阶段市场上的B2B，绝大多数是交易平台化的模式，服务的用户是上游产品提供商和下游分销商。这其中要把握的难点就是如何做到在上下游已经存在的交易中，平台能够提供更有价值的服务，使得他们愿意改变原有的交易流程，并且愿意为服务买单。

B2B用户的忠诚度往往在某种程度来讲，要小于B2C的用户。B2C的用户是消费者，一但建立起了对品牌和产品的信任，一般来说就会相对固定在一个产品上，如有人习惯用携程，也有人习惯用去哪儿，但不太会同时开两个或三个网站。

B2B服务的企业从广意上对产品与服务也有一定的偏好，一但你的产品与服务真正满足了企业用户的需求，企业也会很固定使用你的产品。如企业的财务软件、服务的银行、保险公司等等。

但B2B交易平台的用户则不同。这里的用户来平台是做交易的，不是简单只是接受平台服务的。于是他们对交易的对象，交易的便捷，交易的安全，特别是交易的实惠就非常看重。既然是来交易的，逐利就是他们的基本诉求，哪个平台的利大就去哪个平台，而服务等则被放到次要考虑的位置了。

第二，如何解决大批发商和大分销商不愿参与到平台交易中来的问题。

平台对于中小供应商和中小分销商而言有一定的价值，在利益诱惑下还是能聚集双方的交易。但是，大型批发商由于有了自己相对健全的分销渠道，也有产品上的优势，于是对B2B平台没有多少依赖，也不会因小分销商想去平台交易就改变自己的交易路径。说到底，大批发商不易被“绑架”，要让他们参与交易，只有真正找到满足他们需求的价值点。

大型分销渠道商，大型品牌组团社也经过多年的建设，有了自己的供应链，基本上不存在与供应商之间的信息不对称。从目前B2B平台提供的内容上来看，也很难找到合作的点，除非是为了拿补贴。

第三，旅游产品的地域性强，信息不对称的问题基本不存在。

旅游休闲度假产品，尤其是跟团游产品出发地分布在各个客源地，当地出港产品的供应商与当地组团的分销商相互认识，业务合作了多年。这种情况下，交易双方对彼此没有信息障碍，要吸引他们来平台交易，必须要提供给他们其他有价值的内容，否则就只有补贴。

第四、如何面对行业集中度提升后中小旅行社减少的问题。

旅游行业的集中度在快速提升的趋势正在形成，如众信、凯撒、华远、凤凰假期等一批大型的批发商正在借助资本的力量迅速崛起，对资源，产品乃至产业链的各环节都开始布局，已经对中小批发商造成挤出效应。同时，分销端也面临线上OTA和大型渠道商对中小分销商的竞争，再加上传统品牌大组团社的发展，分销端的行业集中度也逐步提高。如果未来行业集中度提升到类似目前的家电行业这个水平，B2B交易平台是否还有存在的空间，格力、海尔是否需要平台来实现与苏宁、国美和京东的交易。

于是，我们似乎看到了以下这些逻辑。

以撮合交易为主的B2B平台在同一地域，在信息对称不存在什么问题市场中，很难找出给交易双方带来新价值的点。就算找到了，当下平台补贴成风的市场环境下，还是要靠补贴才能吸引分销商参与。

以撮合交易为主的B2B平台对中小企业有一定意义，但随着行业集中度提升，市场空间可能变小。

跨地域的产品分销平台，尤其是以提供集中出港地的产品，旅游目的地的产品等存在信息不对称产品的平台，应该会是一种不错的B2B平台发展方向。因为这才真正跳出了跟团旅游产品很强的地域性限制，也真正打通了产品与需求的通道。

当然，要成为资源型分销同业B2B平台，对资源掌控的能力要求极高，不是一般平台商可以做好的。

B2B不是什么新鲜事儿，在别的行业已经发展了多年了。旅游B2B刚刚才开始了他的烧钱大战，但行业有行业的不同，只有认识到位了，方向找准了，才有可能烧出结果来。