皇包车：击中境外自由行交通服务痛点

【环球旅讯 姚健君】环球旅讯之前曾报道过境外包车服务公司会玩旅行，现今境外包车的热度进一步升温。去年底至今，从国内自由行包车起步的筷子旅行和走着旅行相继将包车业务扩张到境外。而在5月1日，腾讯投资的目的地在线旅游网站我趣旅行也宣布进军境外包车领域，推出我趣专车。稍早之前的4月，另一家创业公司推出的境外包车服务品牌皇包车也在天猫上线，为中国游客海外旅行提供配备中文司机兼导游（以下按行业惯例，简称“车导”）的包车服务。

皇包车的创始人孟雷虽然是一名80后，但在旅游圈中已有多次的创业经历，曾创立高端商旅品牌卧客，做的是国际头等舱、公务舱机票预订。2013年，将卧客卖掉之后孟雷环游世界了一圈，回国后又创立了纯粹旅行，做的是定制旅游。

出人意料的是，一年后，孟雷很干脆将纯粹旅行这个项目砍掉。谈及原因，孟雷说：“定制游只能服务于小部分人群，无法规模化，这不是我的出发点，我是想让更多的中国人能享受到有品质的出国旅行。”

“在与核心团队沟通过程中，我们发现机票是标准的，酒店是标准的，只有目的地的包车服务找不到标准的供应方，一旦包车的服务标准化了，加上机票和酒店就是一个完美品质自由行解决方案。”

皇包车的天猫页面

于是，境外包车成了孟雷瞄准的目标，经过半年多筹备，孟雷与他的团队推出了皇包车这个品牌，回顾这半年多在包车领域的摸索发展，孟雷认为皇包车的供应链模式、产品形态、服务流程都击中了境外包车市场长久以来存在的痛点。

增加供应 激活市场

皇包车团队第一步的工作就是把包车的供给市场激活。在孟雷看来，此前，境外旅行的包车需求是受到供给抑制的，当地的地接社把持了中文车导的供应。国内的旅行社从这些地接社采购包车产品，然后搭配上机票、酒店以及各种目的地服务，做成小包团跟团游或定制游打包产品出售，产品的形态和销售渠道都很单一。

“在一些局部市场，例如西欧，到了旺季，包车就会出现供不应求的情况，这跟境外司导的整个成长体系是有很大关系。之前的地接社，可能合作的核心司导才十几个人，地接社和司机信任建立的过程非常缓慢，用这十几个人习惯了，觉得靠谱，其他的觉得不靠谱，这就导致新导游的成长路径是没有的。”

所以，为了满足快速增长的市场，孟雷决定直接吸纳司机和导游个人，让这些个体成为皇包车平台的供给方。“我们签约了大量专业的车导，同时又吸纳了很多当地的华人、留学生进来，在需求的刺激下，这些人会快速地成长为优秀的导游，供给增加，意味着丰富性的问题解决了。”

孟雷介绍，目前皇包车签约车导中有60%是个人签约，只有40%是与境外的地接社和车行合作。“我们不会独家与某个车行或地接社合作，皇包车做的就是一个C2C的平台，连接的就是旅行的用户和当地的服务提供者。”

在皇包车的供应链模式的选择上，孟雷倾向于C2C的模式还在于：传统的地接社的供应模式连接的是当地的地接社或车行，而它们对用户的服务通道是没有打通的，如果用户想更改一下出行时间，首先联系的是预订网站的客服，而不是为他服务的司机。“跟机构对接的话会导致环节太多，信息不通畅，服务的效率无法提升”，孟雷说。而现在，皇包车利用移动互联网，通过司机端和用户端的App，用户和司机能直接沟通。

可以看出，皇包车是一种整合闲散车辆和车导资源的类Uber模式。与Uber一样，皇包车同样需要面对当地的法规对其监管的风险。孟雷对风险的看法是，“创新永远走在监管的前面，但我们会控制潜在的风险，很多地方已经加快我们的合法化进程，获取营运资质、上税、为车辆、司机以及用户购买保险，这些工作我们都在做。”

在符合当地法规方面，有一个例子可以说明皇包车本土化运营策略：皇包车的司机同时为游客提供导游服务，而唯独在泰国，皇包车同时配备了一名司机和一名导游。“在全球所有国家中，只有泰国规定司机和导游不能由一人兼任，所以，我们在泰国采取了适合本地法规的策略。”

“一价全包是短期内非常高的竞争门槛”

供应体系建立后，皇包车团队开始着手解决境外包车市场的另外一个痛点——服务标准紊乱。孟雷说：“中文包车并没有一个被广泛认知的服务标准——服务时长是多少？司机在机场要不要举牌接客？景点讲解需不需要做、行程规划怎么安排——这些都没有标准可言，每个地方的车导都是根据个人习惯很随意地提供服务，我们觉得在服务规范化是存在很大的痛点。”

经过半年的摸索，皇包车对包车的服务标准做了非常清晰的规范工作：不管哪个城市，包车的服务时长都是10小时/日，服务里程则分为同城和跨城市长途，同城为300公里/日，跨城为600公里/日，而对服务流程都有一系列的细致规定。

清晰的包车服务标准的建立也为皇包车定价体系的建立打下基础。相比其他提供境外包车的同行，皇包车的产品价格显得很透明，不论日租包车，还是接送机都是一价全包。“如果用户1000块钱包了辆车，但高速费、停车费、司机小费都要另外掏，从用户的角度来说，会提高预订门槛从而降低预订转化。，而我们将高速费、油费、小费等都做了量化处理，计入包车的价格。

孟雷认为，一价全包的定价体系是皇包车短期内非常高的竞争门槛。他分析，皇包车能做到一价全包与它的C2C的供应链模式有很大关系，“因为降低了沟通成本，效率所带来的利润空间足够我们做到一价全包了。”

“做APP是不想让我们的分销商烦恼”

上述搭建包车业务框架的基础工作，皇包车进展的得很快。截至6月中旬，皇包车已在境外350个城市开通包车服务。目前的订单显示，日韩、东南亚、西欧、美国是其用户的主要出境目的地。因此，皇包车也在热门出境区域的7个城市设立本地运营中心。而带有预订功能的皇包车微信公众号已经上线。而皇包车App也在筹备中。但孟雷强调，做APP是皇包车不得已才去做的事情。

“包车是一个服务链条很长的旅行产品，不像机票卖完就拉倒，我不想让我们的分销商烦恼，所以我们自己将服务接过来，通过App或微信公众号提供服务。”

孟雷称，他十分看重分销渠道在皇包车业务发展中的作用。“我们给自己的B2B端系统命名为‘同业共富系统’”。从这个名字可以看出，孟雷希望有更多的旅游业同行成为皇包车的产品分销合作方，在满足更多的中国游客出境旅行交通需求的同时，也能让旅游业同行在中国人境外自由行热潮中获益。孟雷透露，目前，皇包车的B2B系统正在与主流OTA对接。

合作的另一面也伴随着竞争，谈到越来越多的旅游创业公司涌入目的地交通服务领域，孟雷预计，半年后境外包车领域会出现非常激烈的市场竞争局面。不管是产品价格的竞争，还是车导资源的争夺上，都会非常激烈。“资本这个事情是很恐怖的东西，这是我不愿意看到，但无法阻挡的事情。”

但作为一个有着创业成功经验的连环创业者，孟雷对皇包车的发展抱有足够的信心，“对境外车导的地推能力是我们皇包车团队非常核心的一个能力，包车也属于O2O产业，所有做O2O的取决于两个点，一个是团队的战斗力，团队战斗力是一个很虚但也很实的东西，我认为，团队的战斗力加上有效的方法才能做成境外包车这个事情。”