旅游渠道商的生态系统建设与价值挖掘

【环球旅讯】（特约评论员 张力）旅游渠道商在产业链的位置处于游客与资源方的中间，他的主要功能在于聚集广泛的上游资源，通过建立起来的庞大的销售终端，实现信息流和资金流以及客人流的互动。但也正是因为渠道商所处的位置，也容易建立起围绕渠道商的旅游生态系统。

一、生态系统建立

要建立这个商业生态系统，首先要做的是吸引广大的参与者的进入。在这个系统中要有上游资源方，下游渠道方，用户和第三方支持者四大类参与者。

上游资源参与者包括包价旅游产品提供商，自由行产品提供商，目的地旅游产品提供商，机票、酒店、景区门票、签证和保险等等单项产品提供商。下游分销渠道参与者，包含了实体门店，品牌合作旅行社，分销合作旅行社，在线商城、微店、APP等渠道方式的参与者。用户包含了接受服务的所有个人与机构，不仅仅指游客。第三方支持者则涵盖了银行、第三方支付平台，保险公司和软件服务商等。这个生态系统要能够尽可能包容一切可能的参与者，保证“物种的多样性”。

要吸引这些参与者来这个生态系统，除了规则，还必须要建立起一个能把各参与方链接起来的“神经系统”，即建立一整套科学高效的信息系统，保障资金流和信息流在参与者之间，在线上线下都流转顺畅。这是整个生态系统能否良好运转的基础，这也是目前传统渠道商的短板。

二、价值挖掘

连锁渠道商构建的生态系统，其价值决不仅仅停留在分销上游产品层面，这个系统可挖掘的价值还很多。

1、旅游金融：充分利用渠道商在产业链所处的资金入口优势，可与第三方金融机构合作挖掘针对上下游的旅游金融业务。如针对供应商开展供应链金融，对分销商开展授信业务，对游客开展分期付款业务等等。

2、客户资源：渠道商具备在产业链所处的游客入口优势，通过建立强有力的会员体系，努力形成有效的客户粘性，从中去挖掘客户价值。同时还可以开展横向的合作，通过与其他企业积分互换等多种形式，进一步挖掘客户价值。

3、数据挖掘：大型连锁渠道商通过对庞大的交易数据、客户数据的采集分析，作出针对各参与者的需求的数据分析报告，形成数据价值。

4、终端服务价值的挖掘：渠道终端在发挥营销功能的同时，针对用户的服务价值应该得到提升。把渠道终端每一个参与者打造成用户身边的旅游顾问，成为会员体系最前端的组织者和一线服务提供者，形成最小单位的服务主体。一但把这些服务做到极致，就可以在基础服务之上开发新的服务价值。

5、拓展上游价值：通过资金支持和包销支持，促进优势供应商的成长，提升供应商产品开发能力和生产能力，从而增强渠道体系内的产品丰富度和竞争力，得到上游价值。

旅游生态系统从不同维度看有不同的平台基础，但是大型渠道商的有利位置有助于让渠道商成为一个生态平台。如果运作得当，将成为整个旅游生态系统重要的单元。