酒店收益管理应如何与时俱进？

【环球旅讯】过去几年里酒店科技领域发生了巨大的变化。

各种渠道迅速涌现，酒店客户可以对更多产品做对比，在销售系统方面的投资回报也更加令人满意。

但是酒店的收益管理系统是否跟上了时代的步伐呢？

笔者将在本文中详细介绍在收益管理分析方面的新功能，从而适应不断发展变化的技术。

这些特点是先进的收益管理系统的最低要求。

1. 了解不同的价格和客户群是如何被控制的

许多收益管理系统按照客户群的划分，将交易数据进行分类，或者仅仅根据预订金额对预订分类。这样一来容易丢失关于如何定价的重要信息。

按照单个交易抓取信息允许收益管理系统根据一些重要的因素来将交易分类，如关键的行为，以及影响定价的重要方面。

这样做的话就能有效地分组，进行准确的预测，并优化决策。

例证：

假设现在有两种企业客户价格，其中一个是合同规定的固定价格，酒店可以在需求高的日期限制其供应量，另一种是比最优可用房价(BAR)低10%，但是提供最后一间房的库存，且价格并不受库存影响。

这两种价格通常都会归为一个细分市场，因为他们都是企业客户。

但是从收益管理和分析角度来看，这两种价格并不相同，应该根据价格特点将他们划分到相应的分组中。

根据收益管理系统中的定价要求来分组能够优化决策，提升利润。

收益管理经理和其他系统用户仍能够获得预测，从而满足他们的组织报告需求。

2. 处理多种需求模式的需求预测

不同的客户群体有不同的预订和入住趋向，他们的预订渠道对这些趋向也会产生影响。

客户行为会随着时间而变化，因此对所有群体和所有渠道都采用单一的需求预测方式显然不可行。有些收益管理系统依然在使用这种不够好的方式。

先进的分析技术能够自动检测出每家酒店、每个客户群体和每个渠道的模式，从而决定哪种方法是最有效的，不同的客户群体会有不同的行为，需要相应的预测方法。

这一系统会定期监测酒店和客户群体，分析其模式是否产生了变化，适当地调整预测模式。

这种系统能够提供更加准确和可靠的预测流程，不会局限于单一的方法。

3. 需求弹性和竞争对手的价格策略的影响

由于行业普遍接受了最优可用房价，那么评估和计算价格的敏感度已经成为收益管理的核心。

如果不了解需求是如何受到影响的，就无法制定出最优价格。

市场弹性会因细分市场、入住日期、星期几、季节和其他因素而产生变化。制定价格时考虑这些决定性的因素非常重要。

了解价格敏感度还需要考虑竞争对手的价格。

消费者不会只看一家酒店的价格，互联网使得比价更简单了。但是只根据竞争者的价格来定价会造成收益管理中的重大错误。

在衡量价格敏感度时，竞争者的价格只是其中一个影响因素。

价格变化的种类和数量、与竞争者价格的对比能够提供影响酒店需求的范围。酒店的定价应该比竞争者高还是低，高多少，低多少？

4. 管理价格和库存

尽管动态定价和最优可用房价在行业中很普遍，大多数酒店仍然通过整体库存窗口来管理价格。由于这些库存的价格需要持续的管理，在这种情况下要优化价格不太容易。

根据需求制定的定价策略使得价格和库存的优化非常复杂，还要考虑到预订的入住时长。市场的现状就是如此。

结论

酒店行业和旅游分销领域在不断演变，收益管理系统也需要相应改变，不仅仅是在技术层面上，还包括分析层面。

上述特点可以帮助酒店主更好地了解行业的现状，对收益管理进行优化。

注：本文作者是IDeaS旗下SAS Institute的行业咨询顾问Alex Dietz。（Zoe 编译）