鱼说：一门利用声音赚钱的旅游生意

【环球旅讯 姚健君】看风景，听故事——不管时代怎样变迁，旅行中的这两个基本元素从未改变。不过科技的进步，可以让这件事更简单，更具人文情怀。成都的创业公司鱼说科技希望通过移动互联网，构建这样一种旅行场景：让旅行者告别传统的人工导游服务，每到达一个景点，只须掏出手机，打开鱼说App，隐藏在风景背后的故事便会在耳边娓娓道来。

鱼说是一款基于LBS技术的语音导览应用，其创始人兼CEO岳鹏告诉环球旅讯，鱼说的语音故事有别于以往千篇一律的景点介绍，最有价值的是“自由度和深度，还有出乎意料的情感因素和陪伴感”。以武侯祠为例，141条解说中，从历史典故到艺术欣赏、从美食推荐到童年趣事，无所不包。旅行者在且听且行中感受异乡的文化魅力。

岳鹏说：“最初，我们想为旅行中的文艺青年提供一种可行的创作方式，当他们停留在每个有故事的地方，把这里的故事挖掘出来分享给旅途中的人，让更多游客感觉到这个地方不仅仅有美妙的风景，更有迷人的文化和动人的故事。”

“全民创作”

听起来，这多少有点浪漫情怀，但岳鹏并不想将鱼说定义为文艺青年自娱自乐、与商业不搭边的UGC社区，他认为，要使鱼说的内容生成源源不断，具备可持续性，必须要有相应的商业激励机制。为此，鱼说的团队仿效苹果App Store和淘宝的模式，将鱼说的模式设计为利用内容变现的互联网平台。

完整的鱼说由两部分构成——PC端的发布者平台和手机端的鱼说APP。发布者在鱼说的PC端上提交内容（文字剧本+图片+语音），消费者通过鱼说APP，按照时长购买景点语音解说。按鱼说目前的规定，一分钟价格是3毛钱，收益的70%属于创作者，30%属于鱼说，创作者收益满20元就可以提现。“只要你的解说不断有人听，钱就会源源不断的进入你的帐户”，岳鹏说。

发布者在鱼说的平台上传录音

这套生产交易机制同样可以复制到境外的景点，岳鹏表示，有很多国家的中国留学生参与到鱼说的景点解说音频的创作中。

不过，岳鹏表示：“在鱼说的平台生态系统真正建立之前，用户购买力不充分，对于创作者来说，生产成本需要较长的时间才能被填平。所以现阶段，鱼说通过生产补贴（每个音频解说由鱼说补贴20元）来保证创作者的积极性。随着用户数量和购买力的逐步提升，鱼说会逐步减少、最终取消生产补贴。”

岳鹏说：“现在每月提成都几万块，不过每个月都能挣上万元的，不是个人，而是工作室。”

原来在岳鹏发现，有些发布者是以团队的形式工作，图片、脚本和录音各有专人负责，甚至这些团队会把自己探明的故事点再发包出去。这样一来，每周可以做到300-500个语音上传，极大地提高了效率和质量。

“现在这个阶段，我们正在全力推进创作团队的壮大。我们正在各地高校建立生产队，高校是一个针对创作者比较好的推广渠道，学生本来就来自各个不同的地方。所以，我们通过‘我为家乡代言’等活动来推进他们加入鱼说的创造联盟。”

据岳鹏称，目前鱼说的语音解说上架量为5.3万条，境内境外有近千个的创作者，一个月创作量为10000条左右，但是通过审核上架的每月只有2000-3000条，通过率比较低。“这是因为我们的审核标准提高了。未来标准还会提高。预计半年后我们每个月的通过量力争达到20000以上，一年内达到5万条/月。”岳鹏表示，鱼说的目标是建立10000人的全球创作者联盟，让他们来参与全球故事的挖掘，结构化创作。

环球旅讯发现，在百度贴吧上，鱼说的创作者已经自发形成一个网上社区，创作者相互交流制作解说音频的心得。这说明，鱼说的第一批种子创作者已经形成一个比较活跃的群体。

线上生产内容 线下变现

鱼说的“全民创作”生产模式规模很宏大，但作为一款内容类App，回避不了的问题是——它的商业变现模式可行吗？用户会对一个地方的故事付费购买吗？要知道，很多旅游社区，用户数可以达到几千万，内容也相当优质，但仍然为有流量、没收入的困境而苦恼。
岳鹏报出一个据他称是没有水分的付费用户数据：线上直接付费用户占总用户数的3%。

3%，这并不是一个漂亮的数字，但岳鹏表示，他并不在乎线上的直接收入，对鱼说而言，比线上销售空间更大的变现途径，是线下延伸创意旅游产品的开发。

“单纯的数字内容是很难直接让人买单的，它必须附在一个有趣的媒介上，才能更好地卖出去。所以我们开发了一系列线下的创意产品，比如手绘地图、明信片、手工艺品”

鱼说为泸沽湖设计的明信片

据岳鹏介绍，鱼说的产品基本是围绕景区、旅游城市为主题来开发，“如景区手绘地图，地图上每个景点都有一个二维码，用鱼说App或微信扫一下二维码，就能听到这个景点的故事，就像随身带着一个有声的故事包。”

用微信或鱼说App，扫描此二维码，就能听到摩梭木屋的语音解说

这些实物商品既通过旅游城市的纪念品商店销售，也通过景区里面的个体摊点销售。“我们跟景区一般的纪念品最大区别是我们可以听故事，不仅可以在现场听，还可以带回去给朋友和小孩听”，岳鹏说，单凭这个卖点，就非常刺激游客的购买欲。

这盘生意有多大呢？据岳鹏介绍，去年峨眉山和九寨沟的销售额是5万份产品。今年，他们打算做到100个5A级景区，按每个5A级景区年均人流量200万人计算，假设鱼说的导游地图能卖给1%的游客就是200万，加上明信片等其他产品，合起来能有300万套，按20-30元一套，那就是5-6千万元的销售额。

通过故事连接人和机构

可是，岳鹏的商业抱负并不止于此。用他自己的话说，作为一个连续创业者——创办过3家公司，获得过5次风险投资，不希望将鱼说做成一个小打小闹的O2O项目。他相信旅游是文化的最好价值载体，鱼说积累的文化内容可以挖掘出更多的商业价值。他向环球旅讯透露了鱼说团队的商业野心：通过鱼说内容的文化特性，来连接所有需要故事的人和机构。

1、请名人重新录制配音

利用明星、文化名人和专家来卖故事。鱼说计划做一套“张靓颖带你游成都”的内容，和易中天、阎崇年等文化名人也正在沟通中，让易中天讲三国遗迹，让阎崇年讲故宫。“对大众来说，这种号召力无疑是巨大的。”再如以佛教为主题峨眉山的景点讲解制作，配音者正是峨眉山的一位大师，这种专家模式的可行性会更高。

2、为政府或景区搭建虚拟文化基站

   为行政辖区内具有文化属性的地点、景区的景点铺设iBeacon设备，iBeacon内存有相应的故事音频，当游客进入到感应区范围内，为到这里参观的人们提供解说服务。然后以文化工程的形式，卖给政府或景区运营方。岳鹏把这个称为“虚拟文化基站”，他认为，正是兼具了旅游和文化双重特性，使鱼说成为政府最适合不过的合作对象。

3、为互联网地图商供应内容

鱼说正在与一家互联网地图运营商谈合作，为它供应内容。“比如你驾车时用地图App导航，基于LBS技术，距离你所在位置3公里内的故事都能讲给你听。”岳鹏希望，将来用户打开任何一个地图App，都能随时听到鱼说的故事。

如何保证内容的质量

当众多内容网站和App还在纠结“导流量、拉广告”的模式是可不可持续的时候，鱼说另辟蹊径，用一种十分接地气的方式对声音故事进行了立体化的商业开发。但是，将内容明码标价，就必须保证内容的品质上乘，岳鹏承认，鱼说整个模式的核心就是内容建设。

鱼说武侯祠导游地图

鱼说上各故事点的音频制作，依赖的是分布在各地的创作者，如何保证这些人不为了生产补贴而粗制滥造，拿百度的内容依葫芦画瓢，是对鱼说内容生产模式的挑战。

岳鹏表示，对创作者上传的音频，鱼说有一个结构化的审核标准，在信息量以及知识的准确度上，有绝对的硬性指标，而且，在用户端也有相应的评价及举报机制来纠错。但是这些毕竟是事后审核和监督，所花费人力成本也太高，即使能保证知识上无误，趣味性也很难兼顾，

因此，在内容的生产组织上，鱼说正在进行更多探索。

岳鹏说：“我们为地方建“虚拟文化基站”，有这种合作关系，就能很容易与当地的旅游、地方志的官方机构对接，借助他们的力量对当地的故事进行发掘。这些故事内容的丰富性和稀缺性都是相当优质的，很多之前都不为人知晓，如果一个地方的某个故事第一次出现在你眼前，就会有眼前一亮的感觉。”

他认为，这种跟官方机构合作开发内容的模式同样可以复制到境外。“我们已经和几个欧洲国家驻中国的领事馆在谈合作，他们非常愿意协助鱼说把他们国家的故事介绍给中国的游客，比如法国，他们不希望看到80%的中国游客只知道埃菲尔铁塔。”具体的合作形式是通过领事馆文化参赞的协助，联系当地熟悉景点故事的人，提供外文的脚本资料，我们找人翻译，录制音频。

岳鹏表示，目前鱼说的营销计划还没有启动，App的下载数已经达到50多万，日活跃度有6000多。未来18个月，内容建设依然是鱼说的第一任务。“我们将建立覆盖全球的POS（point of stories）网络，内容量超过100万条。”

待内容足够丰富后，岳鹏表示会与OTA、旅行社合作，“我相信他们对我们的内容有需求，鱼说会成为他们的内容提供商，在它们的App植入鱼说的内容，我的核心是内容而不是App。如果有一天，鱼说App没有一个人用，也不惊奇，我只能说我的产品团队太糟糕了，产品做得太烂了，但他不影响我的整个的产业运营，这个内容建立起来后，长期有效。”

采访手记

在移动互联网兴起的早期，有一家叫TouchCina的创业公司做的也是景区导览App，但现在已经转型做旅游产品电商了。包括TouchChina，同时期的很多内容类和工具类的旅游网站或App，凭借优质的内容和良好的用户体验，收获了大批用户而盛极一时。然而，尽管有海量的内容，但在将内容变现，向商业化迈进的轨道上，它们一直踟蹰不前。

这似乎是个魔咒——互联网用户不会为了数字内容买单。怎么打破这个魔咒，鱼说的商业实践为其他互联网内容企业带来了很好的启示：互联网用户虽然固执地认为数字内容应该免费，但他们很乐意消费从内容衍生出来的实物商品。 例如，网民不会付费订阅名人的网络博客，却愿意购买将博客内容集结成册的图书。再如穷游网，最近两年这家出境游旅行社区的文化衫、旅行用品等受到了用户们的热烈追捧，其实与鱼说售卖工艺品有异曲同工之妙。这里面的核心逻辑是，怎么将内容与实物商品产生有机的联系，这考验的是一家公司的创意能力和落地能力。但归根到底，鱼说的模式要实现规模化拓展，优质的内容始终是决定用户买单能力的核心要素。

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