邮轮分销在OTA血腥价格战之后是黎明？

2015年中国旅游业绕不过的一个热词，是邮轮。

携程总裁、天海邮轮公司董事长兼CEO范敏认为，从中国经济发展阶段看，邮轮经济已经到了临界点：2010年起步，2013-2014年爆发，2015年会是非常重要的成长年、普及年。

这似乎是业界共识。2014年各大邮轮公司纷纷加大对华投入、高密度推出产品，而之后的供大于求也引发了连锁反应：产品同质化、价格战以及大量邮轮尾单的出现。这样的故事，在2015会重演吗？

血腥2015

数据显示，2014年中国大陆邮轮运营466航次，增长14.78%。其中出入境邮轮旅客172.34万人次，增长43.36%；以中国游客为主的母港航次出入境147.92万人次，增长44.3%。

国际邮轮协会预测，2020年全球邮轮乘客将达到3000万人次的规模，而目前亚太区邮轮市场渗透率不到0.05%。

这样的市场规模与较低的渗透率，也引起了资本的兴趣。华威国际投资副总裁朱峰告诉《中国企业报》，经过长期观察，他认为2015年中国的邮轮市场将会“很血腥”。

如果将血腥味更细节化，则体现于邮轮的数量。“今年6月份，会有这些船停靠上海的码头：赛琳娜、海娜、水手、大西洋、公主、维多利亚、新世纪、量子。而去年的话就只有大西洋、水手、海娜、维多。”供职于某OTA邮轮产品部门的丁宇（化名）告诉记者。

丁宇在研究了多家公司的船次之后发现，在邮轮市场的传统旺季——暑期时段，今年6月基本上是全年航次最多的月份。“事实上，从4月开始各个港口里的邮轮就已经开始拥挤了。”

丁宇觉得今年旺季“航次都太靠近了”。“不过可以看出，邮轮公司对于大陆市场的重视度提上去了，像量子这样的豪华邮轮都先放到中国来了。”

然而能消化这些库存的区域却很有限。“邮轮的销售半径是以母港为中心的。”票管家CEO黄荣告诉《中国企业报》。

从地理位置来看，中国大部分的邮轮集中在上海港，其次是天津、青岛、厦门、连云港、三亚等几个港口。

“如果大家都把目光聚集在长三角地区，或者说一线城市的目标人群，那么自然争抢将非常激烈。”朱峰说道。在这样的情况下，除却旺季邮轮全年的销售压力都很大。

不仅如此，邮轮在这个狭窄的销售半径中，还面临着其他旅游产品的竞争。

“比如自由行产品，客单价低、行程时间自由，这些都是邮轮产品不具备的。”黄荣表示，“两者的主要消费群体还都是年轻人，而现在就普及程度而言，邮轮远远不如自由行。”

只能说邮轮市场还需要一段时间的培育——但归根结底，这依然是个好市场。

“邮轮的供给和需求，是逐次相互开始放量的。”朱峰表示，所以他认为今年很血腥，以后一定会很好。黄荣对此持相同观点：“今年供过于求是肯定的，但这是一种适度的压力。我相信邮轮未来必火。”

洗牌：然后黎明

与去年相似的是，2015邮轮产品供过于求的压力，依然转嫁到了分销商的身上。

“还是旅行社或者OTA包船。包完船，一部分自己卖，一部分切出去给下游的旅行社。”丁宇告诉记者，“这样的压力最后往往会导致，一艘邮轮最后只上了一半人。”

丁宇将今年包船的大玩家简单分析了一遍，发现线上线下的巨头都对邮轮兴致盎然。“几个库存比较多的是上海春秋、上海航空、携程、众信、浙江光大、茶恬园、凯撒、中旅、中青旅。其中最多的上是春秋、中青旅、中旅、凯撒、同程等。”

自然，消化库存的手段成了这些旅游公司比拼的重点——基本是八仙过海、各显神通。

“其中有几个关键点。”丁宇说道，“一个是自身的市场推广投入资本，涉及到广告市场投入、产品卖价、分销后返等；一个是库存的供应，如果包船后者切舱数量少，那压力还小一点，但是如果本身手里的库存就很充足，就敞开来卖了；还有就是下游供应商的支持力度。”

在这一阶段，线上线下的公司似乎有着各自不同的优势——身在OTA中的丁宇对此感触颇深。

“旅行社的线下推进强度要比OTA强的多，就是线下门店跟客人的沟通程度。我的理解是，邮轮属于客单价最高的产品，面对面的沟通对于订单的成单率有很大影响。”

据丁宇介绍，在他们公司只有预定中心和分公司门店的同事会跟客人直接沟通；另外就是大客户部直接跟大型团队或者公司对接。“这点上，旅行社大社肯定比我们强。”

而回到OTA最擅长的那一面——价格战，丁宇觉得今年肯定要愈演愈烈，而且是包船方全面参与。“看谁放价放的狠呗，今年的趋势就是‘不亏就是赚’。先把市场占住了，那剩下的事儿就简单了。”

这是不是“黎明前的乱象”的一种呢？也许对于处在市场培育期的邮轮来讲，这也是一条高效率之路。

“价格战出现不是行业出现了问题，而是对整个行业渗透率提升的一大助力。除了打车、高端用车外，外卖、商贸零售、互联网金融，无一不靠贴钱来推动整个市场的渗透率，之后所有的业态都在被重塑。”华泰证券社会服务业首席分析师薛蓓蓓表示。

无论怎样，这将会促成一定程度的洗牌。“大包船商有压力，小包船商也有压力；大的在于把手里的库存卖掉，小的在于避免被市场淘汰。今年一过，会有很多中小型的旅行社退出邮轮市场，因为到最后，库存都在几个大的包船商手里，定价权也在他们手里。”丁宇说道。

他认为自己所在的公司，肯定是留下来的其中一个。