走着旅行：为包车游消灭中介

【环球旅讯】（曾宪皓）拉萨的很多青年旅社都有这样的“盛况”：入口处整整一面墙贴满了手写字条，去珠峰大本营的、到纳木错的、走318国道的；有拼车的，有求捡的，还不乏车队司机装作自驾游车主，留下联系方式的。很多不住在青旅的人，也专门来这里看租车信息，或者手抄或者拍照，驴友们互通路线，迅速熟络起来。墙上接连不断的新字条迅速盖住旧的。

如果再算上一旁青旅前台、旅行社的中介服务，到周围景区的包车几日游靠着“土办法”，信息交换效率不可谓不高，但年轻人可能会冒出这样一个念头：这事应该有个网络来做啊！

这方面的网络服务即使存在，也大多停留在各地QQ群的层次，还是个自发的信息集市，本质上与青年旅舍的字条墙区别不大。

正是全国统一包车网络平台的空白，让“走着旅行”（www.zouzhe.com）在尚未正式上线前，就敢号称“全球最大最受欢迎的旅行包车拼车结伴平台”。他们集合各地的资源，搭建了一个的全国性的包车拼车平台。

而在完成简单的“撮合经济”后，走着旅行意识到自己获得了更独特的核心资源。

选路线、挑司机，按天计价

“网站11点上线，到下班时间，访问量达到2万3千多，注册用户有7330个”，走着旅行PC端官网在2015年1月19日上线，CEO崔涛向环球旅讯记者介绍，因为准备不够充分，其9.9元秒杀线路的页面一度被挤爆。

走着旅行创立于2014年8月，与很多创业项目一样，在PC端正式上线前，他们先用微信提供服务。用户可以挑选“丽江—大理—香格里拉”之类的包车线路，并看着照片、简介来挑选司机，包车价格按天数计算。到了网站和App端，这依旧是走着旅行的主体功能。

虽然走着旅行打出了拼车、结伴的口号，但目前他们界面还没有出现有关于拼车结伴的功能。由于包车价是只按天数计算，在人数不满座的情况下，现阶段用户不能知晓自己会不会与其他旅行者拼车。

对于包车游的市场规模，走着旅行提供了一组他们在云南自己抽样调研出来数字：淡季的丽江每天有4-6万游客，其中有1/3在包车游，客单价800元，算下来一年是24亿元；如果全国有20个丽江这样的城市，市场规模将超过500亿元。

包车服务的关键资源是司机。通过当面签约及当地代理人介绍，全国各地与走着旅行建立合作关系的司机，据称已达到一万多名，其中大部分通过了资料审核和认证。在与合作司机签署的合同中，走着旅行写明了禁止出现的行为，如半路加价、未经协商带游客去购物点等。一旦出现被核实的投诉，作为平台，走着旅行可以对司机采取降低接单权限、降低排名、加入黑名单及罚款等手段。

走着旅行同时把控了“钱袋子”，用户将钱支付给走着旅行，后者与司机定期结算，并收取一定比例的佣金。

崔涛认为，走着旅行所做事情中最艰难的部分，不是去发展出更多的司机，而是在全国范围内通过奖罚制度，统一起司机的服务规范。这方面如果做到了标准化，将成为竞争壁垒。

“当时我心想这人谁啊，也太草率了点吧”

崔涛毕业于北京理工大学数学系，2004年实习去了网易做产品，一待就是4年，接着去京东当了一年多的产品运营。崔涛告诉环球旅讯记者，在上班期间他开始把创业当作副业，2009年底正式做第一家公司，算是中国第一批的团购网站，但由于经验不足，融资太慢，导致“在一个高速增长的市场一旦掉队，基本就没戏了”，于是2011年退出。

接下来他又做起了互联网金融，“跟一家资源型的上市公司一起做，本来是一颗做产品的心，但后来由于多方力量，逐渐变成了与银行合作纯粹做项目赚钱”。2013年底崔涛又把这家公司卖掉，到了广州“给郑南雁的公司做产品”。算起来，走着旅行是崔涛的第三次创业了。

“其实2011年还在做我的第一家公司时，我就把走着旅行这个事情想得很清楚了。那个时候有投资人让我做，但当时大的移动互联网环境不成熟，我第一家公司也在高速发展中，考虑再三，就在心里一直放着，但走着旅行的域名，是那个时候注册好的。”

“他在旁边桌子吃，面还没吃完就过来说‘这事靠谱’，跟着他问了些问题，直接说‘我投了’。当时我挺惊的，心想这人谁啊？”

而走着旅行2014年拿到天使投资的过程，也非常有戏剧性。崔涛回忆：“我跟高榕的联合创始人高翔的相识特别有缘分。2014年8月底，一天晚上11点多，下着雨，我和朋友在广州TIT创意园的贝塔咖啡聊天，高翔路过进来吃碗面。我跟朋友聊我要做的事儿，他在旁边桌子吃，面还没吃完就过来说‘这事靠谱’，跟着他问了些问题，直接说‘我投了’。当时我挺惊的，心想这人谁啊，也太草率了点吧？说真的当时也没当回事，因为我确定了3个投资意向，结果第二天高翔的伙伴张震、岳斌给我来了电话，电话聊了大概1个小时，第三天就让我跟搭档去了北京，面谈了半个小时就把条款签了。”

“做之前两个公司是因为我爱折腾，我能嗅到商业的味道。而做走着旅行则完全是因为内心的热爱，我从上大学搞户外社团那会就打定注意，以后一定要在自己的兴趣上干点有影响力的事情出来。”本身是重度背包客、跻身于各大户外论坛大虾之列的崔涛说，前几年他其实一直在把包车平台的构想与驴友们沟通，并且借助一些发烧级驴友所接触的资源，在旅行中已经默默开始实验了，而他现在的两个合伙人也是资深户外玩家。

推动走着旅行诞生的另一个背景是互联网大势，崔涛认为主要有三点：2014年整个移动互联网的大环境的高速发展、在线旅行这个庞大的市场开始萌芽，加上以Uber、Airbnb为代表的撮合共享经济的崛起。

“不用引导，这是本身就存在了十几年的需求”

“不用天天睁眼就想着‘今天要去哪儿拉客？能不能拉到客？’这样痛苦的不确定性问题了，对于一个普通养家的老百姓，这还不够么？”

说到撮合经济，崔涛这样介绍走着旅行的业务价值：“我们提高了司机的获取客人的效率，杜绝了司机的返程空驶，干掉了拉客中介所收的高额佣金。”

不过以拉萨到珠峰大本营线路为样本，在走着旅行上包一辆七座越野车的价格为1000元/天，这与环球旅讯记者同时在拉萨当地租车群中打听到的报价、计费模式完全一样，也就是说，走着旅行在价格上并没有太多优势。

走着旅行的拉萨包车价与环球旅讯记者在驴友QQ群打听到的为同一水平，价格优势相对有限

对于价格问题，崔涛解释道：“走着旅行要建立包车平台的最重要的价值在于把原本不透明的事情变得价格和服务透明，可靠可追责。当平台建立起来，上面的司机有了稳定的订单来源，价格自然会比现在线下客源不稳定的渠道价格要低。”

相比低价，崔涛更看重的是其平台为司机带来的变化：“他们要稳定的、高效的客源，要提高出车效率。通过走着旅行，钱不仅多了还稳定了，甩掉了中介，完全通过自己的服务换取好评和更多订单。不用天天睁开眼就想‘今天要去哪儿拉客？能不能拉到客？’这样痛苦的不确定性问题了，对于一个普通养家的老百姓，这还不够么？”

而当被问到“如何来引导用户从线下到网络上包车”时，崔涛自信地回答：“不用引导，这是本身就存在了十几年的需求，我们只是做了大家一直想要但一直没有的产品出来，把这事给对接起来了。”

One more thing：每个司机肚子里都憋了几条独一无二的线路

在把消灭中介、解放生产力的撮合经济讲清楚后，崔涛略带神秘地向环球旅讯记者介绍，自己还有真正核心、想要做的事情：

“我们发现，大部分游客到一个地方，走的都是经典的或者说从众的那几条线路。有些司机开了十几年车，又熟悉当地的线路，真正知道怎么玩才是地道的。所以基本上每个司机肚子里都‘憋了’几条独一无二的深度游线路。”

前面说到包车游的核心资源是司机，而在深度游中，司机也被崔涛认为是最合适不过的切入口。他将司机定义为“一个能解决目的地包车游玩加向导的专业人士”，“如果一个司机三条，一万个司机就是三万条个性化线路，也就是说，我们手上已经掌握了3万个SKU，我们就是要利用这个来做深度的当地游。”

走着旅行也确实这样做了。现在在其官网，“发掘有趣的玩法——精选特色线路”板块已经位于最核心的位置。与一般的选线路、挑司机功能不同，精选特色线路中，对游玩行程有详细的文图介绍，甚至有如滑雪、登山等主题项目。这些从包车游升级到深度游的产品，明显具有更高的客单价。走着旅行在其中主要担当筛选线路和保障服务的责任。

不过这些精选产品离崔涛理想中“每个司机都贡献几条个性化线路”还有很大的差距。目前由同一地点出发的司机，页面上显示的“路线推荐”都是一模一样的，显得呆板。如果将来这部分也能实现个性化，走着旅行产品丰富度会有很大的提升。

目前刚刚月订单量破千，开始开拓出境业务的走着旅行，已经为自己规划好目标，即“以汇聚全球各地有服务能力的人来提供目的地深度游的平台”，除了包车游，还有包船游、海岛潜水游等，并开始招募船长、教练等。

崔涛最后说：“司机是用户到目的地后的第一个环节，从司机切入，就打通了目的地的链条，深入到资源控制就充满了可能。”

记者手记：

目的地包车游的接洽主要靠传统办法；各个司机的服务品质差异巨大，几乎无从挑选的游客只得随缘；各地间的业务完全碎片化……资本和互联网的力量长期没有介入，其实是有它的客观原因的。

在这个重心在线下的传统业务中，走着旅行作为撮合平台，在为供需双方带来多少新东西、为行业创造多少新价值上，其实尚看不到太多东西——按照一般的说法，能多大程度地改变乃至颠覆行业，决定了一个互联网公司的想象格局和价值。

当然，刚刚上线的他们正在快速迭代升级，而崔涛将走着旅行最终定义为“一家做目的地旅行的公司”，其实就是不满足于包车拼车，而希望延伸出更大的空间。但随着规模的扩大，走着旅行将不得不面对包车服务各种的投诉纠纷、安全责任，以及精选深度游中资源采购维护、服务保持稳定等更加复杂的问题。

最后说回司机，他们是否能达到崔涛理论推演中的关键作用，是影响走着旅行模式是否成立的一大要义。再类比Uber、神州、易到等用车企业的成功，如何为分散在五湖四海的司机们建立一套培训考核流程，形成可规模化复制的体验标准，则是决定走着旅行能否做出品牌口碑、把盘子做大的关键。

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