航空公司如何灵活运用分销渠道？

　　【环球旅讯】如今除了传统的机票分销渠道之外，航空公司还有许多机会能够提升收入。

　　效果广告和元搜索网站是两大主要的替代性渠道，但在提供实时服务方面二者都有各自的挑战。

　　有效利用客户信息：效果广告

　　航空公司利用客户信息来推广产品的机会数不胜数。

　　Criteo和Adara等效果广告服务商使得航空公司能够触及更大范围内的潜在客户，而不仅仅是在旅游搜索网站和电子商务网站上。

　　点击付费模式（CPC）意味着航空公司只需在用户点击了链接并访问航空公司的网站之后才付费。

　　大数据分析意味着效果广告商可以利用客户信息提供个性化的内容并根据场景进行优化，通过使用强大的客户智能分析，广告商能确保他们的邮件和广告展示活动触及了正确的客户群体。

　　但无论这种广告方式的定向多么精准，航空公司都无法向客户提供实时产品。

　　因为许多航空公司并没有掌握自己的数据，预订系统的整合特性使得航空公司无法轻易让效果广告商获得他们的销售数据。

　　航空公司几乎不会在标准的GDS渠道和电商网站之外提供产品。

　　航空公司如何利用元搜索网站

　　航空公司的另一条营销渠道是元搜索网站。

　　Kayak、Skyscanner和Momondo等搜索引擎将客户导入航空公司的预订引擎，帮助航空公司降低GDS预订的成本。

　　此外，将客户引入直接预订渠道为航空公司建立更多个性化的客户关系创造了机会。

　　航空公司在辅助服务方面也有很大的上升空间，目前辅助服务占全球航空公司收入超过6%，预计还将有很大增长。

　　但元搜索网站带来的益处可能会因系统过载而被掩盖。

　　元搜索网站带来的大量搜索查询使得航空公司和GDS获得了很多完全没有产出的点击，查看到预订的转化率过低，航空公司的成本也快速上升。

　　那么航空公司应该如何利用元搜索网站呢？

　　首先航空公司要设置独立的购买引擎，处理元搜索网站带来的业务。

　　独立的购买引擎使得航空公司不用承担被现有的供应商对于过度搜索指控的风险。事实上，这为航空公司消除了无效点击的影响。

　　其次航空公司要让元搜索网站在客户选定他们的航班时直接跳转到预订页面。

　　这为客户节约了时间（他们不希望重新输入信息），同时航空公司也不必让系统加载更多工作。

　　解决库存问题

　　正如效果广告，这些渠道的成功与否取决于航空公司提供实时产品的能力。

　　我们认为这是航空公司面临的最大挑战，越来也多的渠道使得这一挑战更加严峻。

　　一个元搜索网站一周内会为Vayant的航空公司客户带来约8万个搜索查询。

　　其中51次客户登陆页面触发了4次预订。

　　这说明查看和购买的比例为20000:1，这个问题显示了市场的现状，并且无法通过传统解决方案解决。

　　掌握灵活性

　　效果广告和元搜索网站是航空公司制定营销策划时不能忽视的两大渠道。

　　而利用这些渠道成功的关键就是灵活性，航空公司要为不同的合作伙伴提供个性化的服务。

　　注：本文仅代表作者Vayant旅游科技公司CEO Eric Dumas的个人观点。（Zoe 编译）