揭开OTA私自返现与酒店渠道之争的盖子

　　【环球旅讯】（特约评论员 王长春）最近几天一篇关于OTA私自返现受到三大连锁酒店集体反抗的新闻在酒店行业里面热热闹闹的传开了；广大长期受OTA欺辱的酒店同胞们纷纷表示了强烈的愤慨，对携程这种不顾酒店小伙伴利益的行为进行了严厉的谴责。但是这样的行为能感动OTA吗？这样的谴责能让OTA把白花花的银子还给酒店吗？别开玩笑了，童话故事都不敢这么写；作为中小酒店品牌，站在我们角度来看看为什么会有这样不和谐的故事发生。

　　1、线上是OTA自有渠道之争。作为互联网下的产物，旅游产业OTA的竞争也是非常激烈。目前三大品牌携程、艺龙和去哪儿都使出看家本领，不断地把自己渠道维护好的同时，纷纷把手插到了人家的碗里面。抢客户就是抢订单，抢订单就是抢钱（当然，这里说的是抢酒店的钱）。怎么抢客户？其实简单的来说无非是：强调自己的服务好，信誉度好；价格低，还返钱给你；可选择空间大，这家酒店不行再换一家，保管满意；这样的竞争也成了常态。

　　2、线下是广大酒店同行的无奈选择。酒店越来越多，每个老板都迷信自己酒店的设计，自己酒店的定位，自己酒店的地段，或者自己所加盟的酒店品牌；但是现实的耳光总是如约而至。快捷酒店基本做到70%的出租率算能保本，但是目前快捷酒店出租率不佳已经成了业内常态，别的不说，平均出租率能达到90%的都可以自诩白富美了。好像记得盈蝶某总说过，一二线城市的三环以内，二三线城市的重点商圈，四五线城市的核心地段才是酒店赚钱的必备法宝。单体酒店没有地段优势，没有品牌优势，没有管理优势，吃不饱啊，品牌连锁酒店有这些能吃饱吗？现在很多城市重点商圈七八家酒店，核心地段内品牌连锁四五家基本都也是常态，照样吃不饱！最后就沦落到，谁有订单谁就是干爹，干爹你说了算！

　　3、现实总是很骨感，现在很多酒店都是饿不死也饱不了，拿着造反的那点精力多去做些酒店的地推工作吧。除了交通枢纽以及风景区的酒店，其它商圈酒店OTA所推荐的客户基本都是来自周边三五公里，OTA并不产生客户，它们只是携信息优势去导流客户罢了。这次闹得最凶的都是巨头，闹输了你是跟着输，还是要老老实实的交佣金；闹赢了，跟你也没有多大的关系，对于OTA的订单你敢不给佣金试试。

　　4、笔者认为，本次的返佣之争OTA的胜算相对而言较大一些。理由有几方面；第一，连锁酒店自身也吃不饱，本次挑头的品牌连锁携自身上千家门店的规模，认为自己好歹是个腕，OTA总得给点面子！退一步说，如果与OTA达不成统一意见而掐架了，直营店的小伙伴冲上去干架或许没问题，但是加盟店呢？加盟商最多妥协十天半个月，如果品牌酒店自有渠道订单不能覆盖OTA的增量，那加盟商发火，也是非同小可的；第二，连锁酒店抵制返现的目的无非是想让自建渠道与OTA渠道价格平行，能公平竞争，从而达到减少低OTA依赖的目的。但事实上，酒店自建渠道的预订比重在逐渐下降，这是不争的事实。对于客户来说，反正价格都差不多，我为什么放着携程能一网打尽的APP不用，非得把7天、锦江、汉庭、如家等N家的APP都装到手机上，这不科学！第三，所有酒店的营销都开始严重依赖互联网。互联网传播的好处是快、深、远、广……但是缺点也很明显，那就是不够聚焦；华住即便是宣传得再好，也不能让我从公司打几十元的出租车非得去住你酒店；还是那句话，连锁酒店大部分的客户都是酒店周边三五公里的客户，聚焦这个商圈才是王道。当然，星级酒店也别得意，星级的商圈只是大一点而已，跟连锁酒店没什么区别，上海的五星级酒店再牛也不能没事把长沙的客户弄过去住。

　　天道酬勤，酒店自己做好自己的基础销售工作，勤劳踏实，自然不用去看OTA的脸色；业道酬精，做好自己的服务，高水平的服务质量就是酒店最好的品牌宣传；人道酬诚，真心与诚意永远都是提高客户满意度的催化剂。