嘉宾座谈：国际旅游巨头的中国图谋

　　【环球旅讯】Kevin  May：大家早上好，接下来这个环节我们会用英文进行提问，下面首先介绍一下我们的各位嘉宾。这是我第一次来到中国，实际上这一次我的团队也都来到了这里，非常感谢你们各位给我们的欢迎。前面提到我们之前在杭州做了一些技客开发的项目，今天下午他们会做一个非常令人兴奋的展示，我也期待看到这些。实际上之前我并没有看到太多，我希望跟你们在一起观看。

　　接下来，我们知道在中国以外一些跨国的旅游品牌已经来到中国。实际上前面有几位演讲者已经提到中国市场存在哪些机会，无论对于中国游客出境游还是国内旅游都有很多机会，我们想做的工作就是看一下这些不同的品牌在做什么，他们的策略是什么？我觉得听他们讲一下他们的观点会非常有趣。我来自英国，我的合作伙伴有来自美国和印度，我们也是对中国市场充满了期待。

　　在5年之前，我们创建了Tnooz公司，我们在英国用不同方式在运营。进入中国的旅游品牌其实很多都是西方的公司，在中国会采取哪些策略，在接下来我会和嘉宾做一些讨论，大家对话一下。首先从右边到左边进行介绍：华彬来自Booking.com，身边是Hichame Assi来自HotelsCombined，鲍讯捷来自新航的亚洲区总经理，旁边是舒迪KAYAK 亚太区副总裁，旁边是Skyscanner天巡 亚太区总经理Andy  Sleigh，主要负责亚太OTA工作，我们的嘉宾覆盖了不同领域，对他们的出席表示感谢。

　　华彬你先介绍一下，进入中国市场你们公司的决策是什么样的？从公司高层来讲，你们是怎么样做的采取何种策略来进入中国市场的决定的？当时你们觉得进入中国市场需要采取什么样的步骤才能更好的进入这样一个市场。

　　华彬：非常感谢会议的组织方给我们这么一个机会在这么多的观众之前做介绍。首先我想介绍一下Booking.com，在前面我们也有一些过这方面的介绍，詹姆斯也是介绍了我们公司的内容，我们是一个在线的OTA，我们还做一些线下全球的预定工作，Booking.com缤客是重要的一部分，我们不做租车不做机票我们做酒店，实际上我们跟全球的酒店合资商在一起合作。

　　我们 在整个亚太地区有35个办公室，有众多的员工。在中国有5个办公室有200名员工。我们认为中国是一个非常大的市场，中国可能是排在美国之后的世界上第二大市场，而且在不久的未来终归成长为全球最大的市场，我们做一家全球的公司我们需要考虑这一点。我们在考虑市场的时候要考虑到两个方面的问题，第一个看中国有那些机会可以利用，第二点如何利用这些优势在市场上发挥作用以及我们跟谁合作？因为中国市场很独特。

　　我的第一个答案就是看一下中国市场的情况，而且是从长期的角度看一下中国市场，我们认为所有的领域的中国市场都会游发展，我们有自己的优势，尤其是出境游我们在国外有非常多的酒店储备量。第二点合作伙伴，当然我们希望跟市场的赢家合作，在价值观方面必须要找到和我们价值观一致的公司，我们在市场有相关的定位，所以我们也是入股携程，除此之外我们和其他中国的一些伙伴也有长足的合作，包括元搜索公司，还有其他的OTA都有合作。这是我们对中国市场的观点。

　　Kevin  May：非常感谢您所做的介绍，你们在全球的市场有不同的措施。在你们公司最初进入中国的时候，作为高层管理人员你们是怎么做的决策？

　　华彬：讨论到这个问题，当时我们必须要看很多的数据才可以了解整个市场的增长情况，市场的增长情况、容量以及这个市场消费者的行为，我们在此之前在中国并没有做过很多广告，但是很多人还是找到Booking.com，他们在做预定酒店或者其他类型的住宿的时候都会跟我们联系。我们同时看了一下我们在中国的竞争对手在做什么，我们就这样制定策略，一旦我们制定出策略也会看一些其他一些互联网公司在中国的历程，我之前在ebay 工作，ebay是来到中国最早的互联网公司之一，我也通过他的经验教训学到了很多东西，现在的中国和2005年相比已经有了非常大的变化。中国不仅是一个有潜力的市场，现在本身也是一个非常大的市场。我们在考虑市场的时候，最关注的就是我们的消费者、客户在我们网站上是怎么做的，竞争对手是怎么做的，可以从竞争对手或者其他互联网公司在中国犯过什么错误有过什么教训得到学习。

　　Kevin  May：请下一位嘉宾举手。大家知道Travelport的情况可能比较特殊，中国已经放松了对GDS的监管，Travelport已经进入了中国市场，大家也知道你们有很多竞争对手，你是怎么看这个问题？

　　冯克铭：在座大家有很多不认识我，很多时候大家问我GDS是什么，我们和中航信是比较相似的，中国是一个非常重要的市场，我们到中国市场已经24年了，在此之前中国的市场监管已经放松了，所以我们要知道在市场上如何更好的去运作，我们不是刚刚进入市场，其实我们已经运作很长时间了。我们一直非常关注目前已有的客户，确保能给他们提供更好的服务和内容。

　　与此同时，我们再看一下我们还需要采取哪一些必要的措施来改进。中国是一个非常有意思的市场，中国的市场一直在发生变化，有很多人看到中国市场的时候，说我必须要进入中国市场；但是另一方面中国游客怎么走向世界，这是另外一个市场，另外一个方面。中国的企业要走出去也是有一些不同的规则，所以我想我们的工作是两个方面，一方面来到中国为中国的客户服务，另外为中国的客户走到国外服务。

　　Kevin  May：讨论到放松监管的问题，在中国政府放松监管的时候，你们当时是怎么想的，你们是不是想到要和中航信合作？

　　冯克铭：对于Travelport来说，实际上我们也是考虑到几个方面的问题。我们看一下如何来更好的利用这样的一个机会，我们可以找一个很好的合作伙伴，或者自己这个市场上做得更大，或者通过其他的方式。我们现在主要还是靠自己做，这样我们会跟竞争对手直接面对。中国是一个不断变化的市场，我们现在并没有落后，我知道艾玛迪斯去年出了第一套票，整个流程需要航空公司一个一个来联系，这需要很长的时间。所以我们在这个市场上已经运作了很长时间，已经取得了很多进展。之前我们在客户关系方面做的投资可以确保新的客户有一个很好的客户体验，为我们将来铺平道路，我认为在将来的时候我们可以做到更好。

　　Kevin  May：我们请下一位，接下来一位是来自新西兰航空，你能不能简单介绍一下新西兰航空公司是如何进入中国市场的？

　　鲍讯捷：首先我想澄清一下，在市场的竞争中我们所做的工作就是把我们的产品卖给客户，给他们提供服务。我在这里工作了两年半的时间，在中国已经来了7年半的时间。我们一开始进入北京，然后进入上海，后来在上海也是建立了我们的办公室。所以像刚才你问的问题一样，在进入一个新的市场的时候，尤其像中国这样的市场，你会碰到很多不同的竞争对手。

　　在中国的市场会碰到很多不同的竞争对手，我觉得情况并非完全如此，首先对我们来说我们要了解客户，从市场上了解知识，然后我们进入这个市场，我觉得这就是我们的策略和原则。所以我们可以很快的了解到我们的客户，知道他们的需求是什么，找到合适的合作伙伴，我们的合作伙伴也在发生变化。90年代来到中国时携程来没有成立，也没有太多的OTA。

　　 在此之前中国还没有电商，现在中国有顺丰还有京东这些电商，情况都发生了很大的变化，所以我们也是希望我们的工作可以变得更加创新，我们可以找到更好的合作伙伴，我们要知道我们的客户要求什么样的内容。以此来有的放矢满足客户的需求，我们必须开发一些系统和工具来帮助客户。

　　Kevin  May：您觉得中国市场竞争真的这么严峻吗？

　　舒迪：我完全可以理解，大家可以看一下我们公司的品牌，在美国其实是非常强悍的，在欧洲也有很多业务发展范围，当地的一些传统的竞争者认为我们给他们带来了麻烦，我们在刚进军欧洲市场的时候也遇到了很多麻烦。当时因不同的机票水平变化的差别，以及市场中一些复杂的因素都使我们新进市场的时候遇到很多绊脚石。一些后续的企业他们的竞争能力也是不可小覰的，无论在欧洲和美国我们都考虑了我们今后的路该怎么走，怎么进一步在当地扩大市场份额，我们是否有这样的能力。在过去的9个月里，我们在亚洲的发展非常迅猛，我们在中国推出了新服务，客户可以得到很多信息的查阅，我们在中国的平台也吸引到好多的流量，可以使客户了解到他们可以从我们这边得到什么。我觉得还没有达到街头斗殴激烈竞争的地步，如果大家都难以独善其身，我们是哪怕干粗活也要留在市场当中的，尽管如此我们还是觉得中国很有潜力的。

　　Kevin  May：她觉得有机会可以进一步扩大市场份额，我觉得这一点提得特别好，因为中国市场这个大饼非常大，哪怕你只分得一杯羹也是非常大的份额，您怎么看？

　　Hichame  Assi：我也认同您的看法，我们公司其实是有好的战略才可以进入到市场当中，我们会推出本地话语言的服务，在6年前我们在市场各地都推出本地话的版本，在不同的目标市场当中，我们采取不是一刀切的方法而是因地制宜的方法。对于我们公司来讲，中国毫无疑问排名在前十大市场。回到刚才街头打架斗殴竞争这一点，无论是怎么样的打斗我也愿意加入其中。

　　Kevin  May：最后问一下Andy  Sleigh，我们看一下现在各个国家监管的问题，能不能简单介绍一下您在发展初期面临的监管问题是什么？

　　Andy  Sleigh：我们在中国采取非常谨慎的态度，作为一个欧洲的公司，我们在全球都有复杂的业务。随后来到中国，进军中国我们在想能不能发展一个天巡这样一个新的品牌来专门针对中国当地市场，我们也为此设立新的公司，当时有成长的烦恼，我们花了一段时间摸着石头过河最终找到一条发展之路。但是努力是不得不付出的，通过这样的付出我们在大中华地区其实是非常成功的，每个月我们的使用量都是超过几百万的，无论是B2B还是B2C我们都看好中国的这块市场，我们会毫无疑问把中国的合作伙伴带到欧洲、美国市场。大家可以看一下天巡比如在深圳也和当地的搜索公司进行合作，在这个过程中我们把本土化的合作伙伴对当地的熟知和全球的视野进行很好的融合，我们为此设立了不同的事业部，我们未来也想在中国调查之后进行一步一步按部就班的发展去收购一些公司。我们会以深圳科技的生态环境为辐射范围。

　　Kevin  May：我想进一步问你一个问题。您所提出来是面向消费者的品牌，我想问一下，德比软件您的做法实际上是不一样的，您的品牌和其他也是不一样的？

　　舒迪：我们有一个中文的名字，在我们32个国家市场当中，中国是一个唯一一个有本土语言品牌的市场，KAYAK我觉得这个是在全球统一品牌管理之下是一个中国的名字。大家听过到到吗？

　　Kevin  May：我再问一下所有的嘉宾，我觉得最重要的一点，必须要本土化，进军目标市场的话要考虑到是多品牌本地化的战略还是全球的战略？

　　Andy  Sleigh：具体问题具体分析，比如你的市场在首次进入市场的时候，是不是我们的名字可以足够家喻户晓，不是这样的话，与其让消费者花时间了解我们的品牌，不如创造一个新的品牌，我觉得这方面仁者能仁智者见智没有优劣之分，具体原因具体分析是取决于市场的接受程度的，包括我们是不是该打造一个完全本地化的品牌，这些问题都没有用一刀切的方面来解答。

　　Hichame Assi：我们公司的名字非常长，人们写起来非常费劲，所以公司比较选择一个非常易读的品牌才可以深得人心。

　　华彬：我觉得不是一个中国品牌的问题，很多互联网公司都有听起来是中国人的名字，但是他们又有一个听起来英文的品牌，这两者之间可异性有一个融合的问题。我觉得要打造一个消费者的体验，以消费者比较习惯的形式进行一个服务的传达。所以比如像Booking.com无论在中国还是在美国还是在欧洲或者在武汉搜寻这个信息，大家的体验应该是一样的。在中国大家会集中选择一些口碑比较好的网站，大家想一下在这方面怎么样可以把本地的企业和进军中国的外国企业区别开来。

　　Kevin  May：您来中国之前就知道这些吗？

　　华彬：我们也是经历了摸着石头过河由易到难的过程，我们会观察消费者的使用习惯，这个过程不是一成不变的，他们也在进化。我们会有很多有业界颠覆性的商业模式，会给客户带来新的体验。但是一切都是来源消费者习惯的改变，像以前呼叫中心的业务以前都是用固话进行通话的，现在都是网上。客户以前从固定通话到移动通话的改变，根据客户的习惯我们也要做出调整。

　　Kevin  May：大家讲得非常精彩，我同意。我们的品牌基本上是从英文的名字翻译到中文，品牌的认知度取决于人心，可不可以在介绍的同时让客户了解我们的服务，赢得消费者信赖和民心。我还想起来很多年前我们谈到中国制造，现在我们讲到为中国量身定造，这就是市场的变化。像中国这样一个大的市场，如果你没有办法在中国说中文，只能说英文，就赢得不了当地老百姓的品位。所以你必须要齐头并进赶在时代的前沿，我觉得这不仅仅是用中国的品牌改造品牌而已

　　鲍讯捷：如果有一个公司想要放大他的知名度，关键就是考虑一下你在中国有多长的投资周期，我看到很多公司来一下就够了，他们没有诚意在中国长期打造品牌，我觉得品牌是一个功在千秋的事业，要考虑的是怎么样可以使你的投资用在刀刃上。首先公司策略要非常明智，我们不能随波逐流，不是别人来中国市场我们要跟着他们，而是我们要抢在他们前面，要万事为先。当我们了解市场的时候，像一个中国的公司是跟可口可乐很像，可乐从英文翻译到中国听起来是有快乐的体验，我觉得像这种翻译就很好，我想问别人可乐是什么意思，他们觉得是让你高兴的意思。我觉得中文是一个语意学的语言，每一个词都能表达无穷的意思，所以我觉得对我们也是一个启发，怎么样通过你的品牌让消费者读到品牌信息是非常重要的，我觉得每个公司不应该站在别人后面来赶别人。你应该避免别人的模式，必须达到与众不同，只有这样才能展示你在中国长期的投资意愿

　　Kevin  May：之前的演讲讲到中国市场有很大的机会。在中国的机会是无限的，好消息我们先讲到这边，那么作为国外的品牌在进军中国的时候你们遇到了什么样的挑战？

　　华彬：有很多运营方面的挑战，比如这个行业其实是一个非政治化的行业，无论他们喜欢哪个国家都是在政治上不会犯错的，像谷歌地图。大家想一下，可能谷歌包括在中国也遇到很多闭门羹的问题。在Booking.com用谷歌很难连接上，这个过程非常缓慢，让你感觉非常不愉悦，这样从操作角度上对我们来说很困难。我们不去介于谷歌对我们的关系，我的意思只是让大家了解到，其实在运营方面也会有问题。

　　Kevin  May：Andy  Sleigh你们公司的问题是什么？

　　Andy  Sleigh：我觉得怎么把中国市场传达给总部，里面有很多的工作要做才可以劝服总部，我们全球的总部有他们的论调，他们觉得在欧美的模式可以复制给中国但是我们告诉他们不可以，要因地制宜。所以我们也考虑兼并和收购，我们有中国的工程师，有喜欢旅游的人组成的专门团队，他们可以更好地向我们在英国的工程师做到信息透明。

　　Kevin  May：您谈到本地化，也有本地化的IT部署从而达到这个目标，其他的嘉宾呢？

　　舒迪：发展速度就是生命。我们的品牌有致力于提供非常精准、快速、高效、专业的服务，所以KAYAK提供的就是更加精准的服务。在发展过程中，我们的服务器和其他国家相比是比较慢的，除此之外我们本土的合作伙伴，我们对API接口怎么样可以互融有很多要求。我们很多合作伙伴达不到这个水平。比如在中国谷歌就不方便。

　　Kevin  May：对于您公司来讲，最大的挑战是怎么样跨越市场监管的障碍吗？

　　冯克铭：我并不觉得这个问题是很大的挑战，来中国这样的市场发展不可能一帆风顺，肯定会有一定问题的。因为这个是非常大的市场，我们要克服各种各样的挑战，我觉得其中一个问题是怎么样了解到当地市场的与众不同性，而中国是这么大迅速发展的市场，他的需求和全球是不一样的。所以你必须以消费者需求的方式打造你的业务，因为你来到这个市场把老百姓吓走了你就没有钱可赚了，所以我们现在还是需要不断探索，从我个人的角度上来讲，我觉得至少在过去几年是如此，我们和客户打交道的经验得到了如此心得。

　　Kevin  May：我觉得速度也是我们发展的关键，我们通过和当地的合作伙伴进行合作加快了我们发展的业务速度，除此之外，比如一些行政上的流程，审批上的流程过于冗长对于我们来说效率不够高，你可以举个例子吗？

　　Hichame  Assi：在中国好像一切都蛮麻烦的，需要审批这个文件那个文件等等，所以这些花费了我们好多的时间，所以我们觉得这个对我们来说算是一个挑战。

　　Kevin  May：刚才你讲的服务和IT的架构，我想问你的问题是你现在在中国提供服务的基本架构是怎么样？包括开发商开发者，还有计算机的工程师是怎么搭建平台的？

　　华彬：我们大多数的时候花在了解客户方面，我们想怎样可以走近客户的需求、贴切市场。这里年有的时候存在很多复杂的因素，比如怎么可以申请ICEP的牌照，怎么建立数据库怎么保护数据安全性，怎么保护知识产权等一系列的问题，在IP架构方面我们必须为亲自驻扎中国进行努力，数据中心当然可以放在香港，但是需要很多监管的步骤，而且过程非常冗长。这就是我们具体的做法，我们也希望跟中国市场尽量靠近，除此之外我们总部还有本地的团队也会给予支持。

　　Kevin  May：我知道你们公司不一样，你们是具体存在的一个公司，你们有非常大的飞机，所以我想问一下，比如你们在国内人员的建构是什么样的？

　　鲍讯捷：作为航空公司我们还是比较幸运的，进入中国市场已经很长时间了，对于一个行业来说，我们也是跟不同的组织和政府的监管机构在合作，但是有的时候还是很多事情不清楚，因为中国对我们来说是一个新的国家，每天都有新的事情出现。我们会把中国看作是一个新的业务，研究如何进入这个市场。每天都要从新的角度来看，比如我来到上海的时候，很多公司会问你们进入中国能不能很好的把握你们的进入时间和还有离开时间，有的时候会有一些问题，对很多国外公司你们要在中国适应这样的情况。

　　刚才凯文也问到这个问题，我们公司的人员是怎么配置的，我们在中国也是设立不同的几个组织结构，在过去几年首先我们是中央架构的结构，很多命令来自总部，在中国进行执行，在我来到中国以后我们是以混合的方式，听取当地的团队他们是怎么说的，把这个消息汇报给总部，我们再做一个决策进行实施部署。最终还是起源于当地的一些人工、人员是怎么去做的。

　　Kevin  May：从IT角度看一下，你们公司是做IT的，是在这边有很多服务器还是有其他的做法？

　　冯克铭：响应速度确实是一个问题，我们一直在致力于解决这个问题，希望在中国可以设立本地的服务器，接入线路，我们相信有不同的方法解决这个问题。当然我们客户有可能会感到痛苦，每天听到大家抱怨速度太慢，我相信不仅是我们的问题，实际上整个行业都在经历这样的问题，主要是来自中国的防火长城。我们希望在中国国内设置一些服务器，这样速度快一些，但是这样需要做一些更多的投资，这是有必要做的。

　　Kevin  May：刚才我们也讨论到营销媒体方面的工作，这个方面我们也谈论了很多，问一下你在中国学到了那些经验教训，很多时候很多人在谷歌花了很多钱，打价格战做广告，你们在进入中国这样的市场之后是通过什么方法提高市场知名度的？

　　华彬：你说的很对。对于Booking.com我们成功的小秘密其实我们是谷歌上面最大的广告商，每年花很多钱进行广告这些方面的宣传，但是我们在电视上面很少花钱进行广告。我们现在采取了一些不同的措施，在此之前我们在美国、英国、加拿大都做过不同媒体的广告，在这些地方做一些电视广告，在亚太地区也会有一段时间做广告，比如12月份大家会看到很多广告。在百度谷歌上面搜索的时候，你们会看到我们很多的信息。但是你并不会看到很多实际的广告，比如户外广告并不是很多，我们公司主要是看重数据，我们同时要看一下做营销的时候的回报率。如果在这方面做衡量的话，实际上是非常困难的，对营销方他们可能会说花钱花错了，但是你并不知道什么时候是花对了，什么时候是花错了。对我们来说是一个两难的境地，我们应该做更多的广告，不仅我们自己做更多的广告，也希望我们合作伙伴在这方面做更多的广告。这样合作伙伴在电视上能经常看到我们的名字，也会增加他们对我们的信任。

　　Kevin  May：德比，你可以说一下你们是怎么看待这些问题的吗？我知道你们在谷歌方面也花了很多钱。在中国谷歌并不是最大的搜索引擎，在中国品牌营销你们是怎么做广告的？

　　Andy  Sleigh：我们采取不同的措施，我们在百度和搜狗做一些广告，中国当地的引擎和他们的生态系统跟谷歌不一样，我们要适应。我们在微博上有几十万的粉丝，其他的搜索工作因为我们的预算并不大，所以也只是采取一个非常稳健的措施，站在本地的巨人肩膀上面看一下回报是什么样的。比如把我们的信息数据放在中国本地的一些大的搜索网站，或者其他的网站去利用他们的影响扩大我们的知名度。目前我们也是在和中国本土的一些大的网站合作。

　　舒迪：我们也没有几十亿的美元去花，我们跟Booking.com不一样，接下来6个月也可能不会有太多的变化，总体来说在中国市场我们还是比较小的一个商家，当然大家知道社交网站是非常重要的一部分。除此之外，我们也是跟一些搜索引擎合作，他们可以用一些KAYAK的技术，在接下来几个月会有一些进展。我们的商业模式跟Booking.com还是有一些不一样的，我们并没有那么多钱可以花在这方面。

　　Kevin  May：有的时候你们的老板跟他们老板需要说一下。

　　Hichame  Assi：在百度投资去哪儿之后，我们做广告的也是更加有效。很多时候我们在7月份的时候，也是在电视上做相关的宣传，我们在全球的不同市场都宣传过。我们知道在中国消费者的消费模式跟其他国家的一些消费者的行为模式有很大的不同，另外我们也特别关注移动网络，比如在应用商店这样我们会通过不同的方法来建立我们的知名度。

　　Kevin  May：过去几天我们大家都知道，我们做过技客的测试，很多应用都是通过微信实现的，大家有没有用过微信平台？

　　鲍讯捷：我们是一家航空公司，我们知道该在什么地方花我们的钱，在中国很多领域都做过广告，在百度、电视、收音机都做过媒体的宣传，在微信这一块，我们也有一个账号，这是非常独特的。我们期待跟客户可以进行一种实时的交流，通过这种方法可以很快建立我们的品牌。像荷兰航空他们也做的非常好，大家知道新西兰的情况是怎么样，我们也是新西兰国家的一部分。利用社交媒体你要知道现在在这个市场有6亿的用户，梁建章也提到他们公司越来越使用移动互联网来实施他们的策略，实际在座很多人都是在使用微信，微信本身就会产生有非常好的结果。

　　Kevin  May：你们公司你们营销这一块是怎么做的？你们是如何进行合作的？

　　冯克铭：我们也是通过口碑营销进行宣传的，举办一些不同消费者的活动。这样大家可以从具体的活动里面学到很多东西，所以我们可能在巴黎岛举办了具体的活动，而且我们也是有很多合资伙伴参加了我们的活动，我们会继续致力于举办这方面的活动，我们希望有更多的客户或者合作伙伴可以跟我们合作。在中国我们也了解到，中国虽然有很多机会但是合作是最正确的。

　　Kevin  May：接下来请大家预测一下未来的情况，对于Travelport来说，你认为未来中国市场会怎么样？

　　冯克铭：我们认为我们非常领先，是一个数据的提供商，可以跟中国提供商很好的合作，对于新一代的旅行社我们可以很好的支持你们，和你们合作。

　　Kevin  May：Skyscanner你们呢？

　　Andy  Sleigh：我们一直在和元搜索合作，我们对自己有很好的定位，我们 当然有很多工作要做。

　　舒迪：在两年之后我们希望成为一个中国本土的公司，提供租车、酒店、机票业务，并且希望在中国建立几个办公室。

　　鲍讯捷：我认为再过两年，大家都可以通过手里用的任何设备预订我们的机票，当然也可以通过旅行社来预订，我希望在两年之后，你们大家都已经去过新西兰，都喜欢新西兰了，这是我希望的。

　　Kevin  May：你们是做B2B，跟大家不一样，两年之后或者无论是B2B、B2C在中国会怎么样？

　　Hichame  Assi：我觉得B2C可能更大一点，这些是我们的重点。这个是我们更加关注的一块，B2B也是我们关注的重点，我们希望可以成为前20名商家之一，前10名可能有些问题。

　　华彬：我还是退一步说一下，我们会得到很多本地的竞争，詹姆斯他们都是竞争对手，竞争非常激烈，但是对我来说我认为中国市场的未来还是非常乐观的。查理刚才说20%，美国是45%，欧盟有45%的渗透率，我认为中国市场还有非常多的潜力，所以我想在中国不可能出现一枝独大的情况，我们需要更加的谨慎和努力，中国市场还是有非常多的潜力可以继续发展。对于我们公司的情况，我想我们的工作重点就是要关注中国游客出境游的场景，比如到新西兰、法国、日本去旅游，他们首先想到的第一个网站就是Booking.com。除此之外我想对于中国国内的客户来说，让他们了解到我们跟我们的竞争对手是不一样的，是有区别的。对我们来说，我们想影响更加关注旅行质量的客户合作，成为他们选择的方案。

　　Kevin  May：接下来是午餐的时间，在吃午餐之前，请大家为我们的嘉宾鼓掌。