移动旅行经济的机会和策略

　　【环球旅讯】非常感谢，我觉得环球旅讯给我们提供一个非常好的机会跟同行做一个交流。

　　上一次参加环球旅讯时主题也是讲移动，经过一年的发展上一年讲的东西其实都已经实现了，移动已经深刻的改变了我们旅行分销行业，甚至整个旅行行业。我先跟大家汇报一下携程在这个方面的一些工作，再和大家一起交流分享，我认为从携程的一些经验可以看出这个行业未来会怎样被整个的移动互联网所影响。到底有什么样的机会和陷阱，我们应该怎么做这个策略，每个行业都不一样，我只是从我的角度进行分享。

　　携程确实是去年一年的发展已经完全地超出我们当时一些最乐观的估计，我们一年多前说我们两年可以做到移动业务超过网上业务量，实际上在今年各项业务基本上都做到了这一点。我们总体下载量已经超过两亿，激活量超过1亿，尤其今年上半年是一个拐点性的增长。酒店在今年上半年移动端的量超过了网上的预订量，移动端已经成为我们最主要的分销渠道。机票的数字有一点旧，现在看7、8月份的数字，机票也已经在无线上的预订量超过网上的量。机票是我们产品里面网上预订的最低的，我们现在做的火车票、汽车票业务，或者是美食、门票购物这些新的业务，移动的预订量最高可以达到80%，几乎所有的产品我们移动端的预订量远远超过了网上。

　　移动改变了购买行为，如果是仅仅从网上搬到手机上就会带来很多碎片化。其实，它甚至改变了整个的商业模式跟整个旅行经济的运营方式。旅行经济跟其他的电商还是有很多不一样的地方，旅游这个行业第一是比较地域化，每个地方都有独特的东西，不像其他的产品可以运送到各个地方。它又是一个非常多样化的产品，在旅游的过程当中，我们说吃住行各种各样的服务都可能成为旅行当中体验的一部分，所以是非常多样化的产品，也是一个有很多细分市场的产品。很多客户喜好是多样化的，比如一个学生所希望的旅游产品跟老人或者是蜜月旅行的情侣会不一样。

　　时间也是一个非常重要的纬度，旅行产品很容易腐烂，10月1号，前几天价格还是非常高，到了10月2号、3号价格可能跌得非常厉害，所以在时间纬度上产品随着时间的变化属性也会变化。以前很多旅游产品实际上是很难或者是很少通过互联网可以做到的，比如像刚才李超说到的像用车、Uber类的服务就完全是移动互联网兴起之后才能成长起来的具有颠覆性的公司。

　　移动互联网时代，无论什么样的产品类型，什么样的地域时间纬度都可以在无线上实现。无线产品是新生出来的，以前根本没有这个可能，移动互联网确实让所有的可能性变得可能，这个蛋糕是非常大的。刚才说有些数字还比较老，如果只将机票酒店统计为旅游，中国可能还不到1万亿；实际上整个旅游的消费，若把旅行中花的钱，从踏上飞机开始到结束下飞机，中间你信用卡上出去的钱都算上的话，这个就是一个非常巨大的数字。我估计像我这种人，实际上一年当中不买房子了车也不太买，像遇到易道这样的公司以后，我个人的消费当中，可能一小半，我不敢说一半，可能30%都是在旅行当中消费的，尤其把购物都算上。

　　随着中国经济的发展，中国经济现在50多万亿，未来可能到100万亿，不说30%，10%如果广义算为旅游收入，这就是10万亿的市场。携程也是希望去做这么一个大的蛋糕，在这方面也做了一些尝试，都是一些创新型的产品。携程最近推进了高端美食，如果去北京我们APP就会推荐当地最有特色、最值得去的一些餐馆。旅行金融方面，你若在旅途当中消费、划卡的话，我们也能提供很好的服务。包括购物的服务，我们也正在酝酿旅行购物的产品。

　　前景都是非常美好的，但是我们要看看旅行互联网残酷的一面。PPT上一般都是比较正面的词，前两天跟人家说移动互联网经济到底是什么样的经济？说得好听一点就是一个非常纯粹高效的市场经济。什么叫纯粹高效？就是在经济学里面市场经济最优的前提，是一个无摩擦的市场经济。在这种情况下充分竞争的无摩擦的市场经济是最好的，对消费者是最好的，对整个社会是最好的。在这样的情况下，企业都是没有利润的。为什么在这样高效纯粹的情况下没有利润，因为竞争是非常惨烈的。

　　 第一在高效的经济里信息是透明的，客人可以掌握非常多的信息，只要稍微哪个地方价格便宜一些就跑到那里去了，产品如果想要忽悠客人，客人可以通过各种各样的评论知道产品的缺点在哪里，非常容易比较价值和价格。这个市场确实变化非常快，这个是好事，也是坏事。好的是好的企业有很多机会，坏的就是除非你自己可以快速去创新，现在技术成本比较低，小的公司也可以找到一些非常好的营销公司，也是我们最近推的金赞（音）活动为大的企业提供营销服务。小的公司有钱就可以在百度上做广告，还可以做低成本的实验，一个东西推出去不好马上就可以改，小公司也可以做得非常好，这都是技术驱动的。

　　网络速度、计算速度还会迅速的提高，小的公司以前做不出新的东西，现在就可以做到。小的公司就有很多机会，这样对小公司是非常有利的，但是对一个公司长期维持竞争优势来说是非常困难的，只有快速形成规模优势才可以。

　　还有成本问题，其实服务一个新的客户成本是非常低的，客户的购买成本第一次比较高，因为要注册绑定账号，以后的交易成本就会比较低。基于这两个逻辑，如果纯粹从理性或者经济学效益最大化的定价及营销策略来分析，互联网要免费。免费不是一个很好的词，可能脱光是一个更好的词。不能看短期的利润，要看长期的收益，利用你的规模去获得未来的利润，但规模又是很难长期维持的，要不断创新。这些导致现在很多公司都是采取所谓的也可能是对的策略，通过降价免费提供服务来大量获得市场，通过降价产品达到口碑营销的目的。

　　到底是不是好的策略了？从携程的角度来说，携程从去年开始也是加入了价格战的行列，我们很多产品已经开始从收费到免费，比如火车票。现在新的产品汽车票、门票原来是收费的现在为免费，门票有的时候已经贴钱了，这个也不存在好和不好。别人都靠脱光在赚眼球的话，你也没有什么选择，你也只能脱光了。如果某些产品确实能带来规模效应的话，而且如果客人多的话，产品体验越好，这可能还是比较好的策略。不管怎么样今后我觉得这种现象还会持续相当长的时间，因为大家都看好中国是未来非常巨大的市场。

　　在做完价格战的策略之后，今年我们携程主要的策略，也是大家能看到的一个策略，就是平台策略。即使是携程这样规模和实力并存的公司，也不可能把所有产品做得最好。互联网时代因为客人找到最好产品的成本已经很低，你必须在体验上做到最佳、做到极致才可能去赚取市场份额。携程虽然铺的摊子很大，但是在每一个细分领域都不可能把每一样东西做到最好，在每一个细分市场做到极致。我们必须依赖广大的合作伙伴，去共同发展。

　　我们说的平台策略，就是我们最强的东西由用我们来做，同时把一些竞争对手甚至合作伙伴做的最好的东西融入到我们的平台里面，在系统上做无缝的对接为客户更好的服务。我想在座的很多公司应该都有同感，携程在这个方面做了很多的尝试，比如机票我们现在也是业内数一数二的平台，携程的机票从两年前、三年前可能只有20%是通过平台做的，现在这个平台已经做到60-70%。其实我们和很多合作伙伴都建立了非常深入的关系，酒店也是的。刚刚发布了整体的酒店平台策略，今后会接入更多同行有特色的产品。

　　我们最近也和国际上酒店做的最好的公司进行了合作，他们会和我们做库存共享，使双方的竞争力有一个共同的提升。平台不光是机票和酒店，我们所有的产品都在做平台的策略，我们把这一切归结为旅游平台：跟团游的平台，定制游也会有平台，地面服务各种各样旅游类产品、地面服务平台也会有平台。移动时代所有的东西可能都需要通过平台来跟各个类型的公司进行合作。

　　我们这个平台，从广度来讲是跨整个旅游行业，从深度上来说也可以越做越深，我们会在用户管理、产品库存管理包括风险控制定单管理对帐包括营销方面，也可以跟合作伙伴进行深入的合作，把我们的市场做好做大。

　　携手的策略不光是合作，携程有很多钱打价格战可能也用不完，我们也希望通过我们的投资跟大家来分享非常诱人的蛋糕，虽然我们一些投资短期来看是亏损的，但是我们看好长期的发展。我们认为每个细分行业的领头者将来都会有很多机会，携程也是愿意去投资这样的团队和资源，通过参股来共同实现各自的理想，共同做更好的合作和增长。

　　这个是我们今年上半年9个月以来投的公司，目前这个名单还不是很全，，刚才就漏掉的晶赞科技是做营销数据非常专业的公司，不好意思的是现在可能还有什么被漏掉了。世纪明德是做学生旅游专业的公司，同程我就不讲了，大家都知道；途牛是做跟团游方面的，途风是做海外组团游尤其在美国领先的公司，易到、一嗨，蝉游记是攻略和社区方面的，快捷酒店是做快捷酒店预定方面的，我们的投资策略是跨整个旅游行业，基本上是投的行业领先者；其中有一些很多是前端的，也有一些资源组织者，有一些是重资产的公司。易到是一个重资产的，我们不光看好轻资产的公司，我们对资源优质的重资产也是很有兴趣的，我们最近有投资邮轮公司，我们也非常看好这个行业。我们的资本未来也可以投向更多具有更多资本或者经验的专业投资公司，专业邮轮轮行业未来前景非常好，我们也希望在这个行业上有所作为。这是一个新的消息，我跟大家稍微说一下。

　　最近有不少朋友邀请我做冰桶，我觉得一杯水太少了，我们弄一条河的水才有意思。这个图也能很好地形容我们现在的状态，这个河是蛮冷的，实际上是长白山雪山上下来的水，是冰冷的水。我估计随着天气越来越冷，我们做B2C的行业会感受到寒流，因为大家都看好未来的市场，做风险的人也把钱不断塞进来，给大家烧。所以价格战和非常惨烈的客户争夺战都会加剧未来的行业寒流，在这种情况下，你没有别的选择，只能轻装上阵。当然不是一个人，我们要共同去经历这件事情，所以我觉得携手是非常重要的，我们推出了平台策略，你们也应该采取这种平台策略，专注的把你的市场做好，通过合作伙伴加强各方面的能力，使得综合能力加强。通过一些商务合作，甚至资本上的合作，去加强你综合的实力。

　　最后就是要ALL-In，要全力以赴。我们要全力打造更高效的平台，全力把自己细分产品的用户体验做到极致，不断的创新，做好二次寒流和更多价格战的准备，我相信大家如果可以轻装上阵，能够携手全力的投入的话，一定能经受住寒冷。我可以跟大家分享一下，寒流给人的感受是先经历一段时间的麻木，麻木之后就会感到温暖。还没有跳进热水就会感到温暖，是非常有成就感和快乐的。我希望在经历了全深心的投入之后，我们会跟大家一起来分享最后的成功，谢谢大家。

　　主持人：我们今天时间有点紧，还是希望有两个提问题的机会。

　　观众：我是来自国航的，携程实际上过去这十几年一直在消费者心目中树立一个以服务见长的公司，在机票上携程做的很多的事情就是平台化，从消费者角度方面带来价格的优势，但是服务上也会有瑕疵，这个瑕疵会不会对携程长远品牌的价值产生影响？

　　梁建章：这给我们提出一个新的课题，我们认为不同的产品对不同的客户来说都是有不同的需求。有一些产品可能价格比较高，服务比较好。比如一个电话打进来我们就可以有专人把服务无论退票和改票都处理掉，这部分产品价格服务有一定的异价，有些产品完全通过网上，甚至航空公司做不到的话，必须自己联系一些航空公司做一些额外服务的东西。这部分行业内可能会有相对便宜的价格，但我觉得携程开始是做最高端的，现在也想做后一类的产品，最后让客户选择最佳的。我们会让不同商务优选的产品，旅游的特价产品放在网上，让客户去选择。这个是我们要做的策略，有些低价产品我们往往是依赖更多的合作伙伴做的。

　　观众：我问一个问题，我是，关于万达大举进入旅游业的举动，您的看法是什么？

　　梁建章：我觉得整个旅游行业有非常多的机会，万达的进入是非常明智的。传统的制造业、房地产业在中国的增长已经不是那么强了，这当然跟人口、年龄结构都有一定的关系，现在制造业、房地产业进入旅游重资产的行业，比如酒店、景点甚至未来可能游轮都是非常明智的选择，因为中国未来在这个行业还有非常大的增长潜力，当然他们的强项可能跟在座的大部分企业是不一样的，他们可能在资源获取及跟政府的关系或者资本的运营有比较多的经验，在旅游这个行业非常需要像万达这样的公司进来，他们虽然不可能像在房地产行业那样获得暴利，但他们肯定能获得比现在的制造业或者房地产行业更高的回报，我相信他们也会取得成功的。谢谢大家。