意时：用小米模式做专业旅行保险

　　【环球旅讯】（记者 曾宪皓）很难想象，一个做旅行保险的创业者反复提及，自己要做的，就是小米做的事情。

　　意时网联合创始人Fisher确实是如此说。他希望以互联网思维、品牌化以及直销分销并存的模式来打造“中国人自己的”专业旅行保险品牌。让意时能与小米一样，在一个高度竞争的市场环境中，谋求后来居上。

　　“中国人自己的”旅行保险

　　意时网的两位创始人中，创始人Tony在保险行业有14年的保险行业从业背景，联合创始人Fisher则在保险行业和互联网行业各待了8年，同时两人又都是中央财经大学保险专业的师兄弟。

　　“意时”的名字源于公司的英文名称INSTONY的音译（“作保险的Tony”之义），同时也有“意”外之“时”的涵义。两位创始人的从业经历使得他们在创业初期选择了在海外发展成熟、国内刚起步、产品相对简单标准化、单价较低、使用频率比较高的旅行保险产品。“在线虚拟化可以节省大量的成本，让产品和企业做得很轻很快”， Fisher认为旅行保险的互联网化是他们的强项和机会，也是平安、中国人寿等传统综合性“大而全”保险巨头的薄弱之处。而意时的梦想就是希望成为其中最大也是最“小米化”的一家。

　　互联网科技在改变中国保险业

　　在Fisher看来，互联网对中国保险业改变主要体现在几个方面：第一，互联网让保险更简单，更容易理解，没有“陷阱”。第二，互联网会将传统的通过代理人、中间渠道销售的高成本销售模式，改造为“更轻”的在线直销模式；第三，互联网技术改变服务流程，购买、咨询、理赔、救援等各种服务终将以移动端、社交软件等方式予以解决，所谓“更快”。

　　谈到“更快”，Fisher介绍：“我们的理赔使用“闪赔”的概念，遇到大多数理赔你只要用手机拍个照，通过APP或者微信上传，其他什么都不要，现场意时就把赔款打到你帐上了。我们希望将游客所有旅途中的意外情况在旅途中直接全部搞定！”“我们要和小米一样，做到超越客户预期”，Fisher说，赔付的可能性越大，一款保险就越是微利，但却可以让用户“确实感觉”保险的必要性，而这才是有助于打造品牌口碑。

　　而互联网保险的发展，也会对传统大型保险公司带来越来越大的转型压力。“但是，就像苏宁一样，不转型会死，转型又可能失血过多。我判断苏宁最终还是干不过京东这些源于互联网，没有线下门店网络的公司。”Fisher如是说。

　　学习小米模式：超预期、降低成本，互联网打造品牌

　　 “目前意时30人不到，却已经可以做到每一年几亿的保费，将来做到100亿保费时，估计也就是100个人，只需要增加服务器和少量人力就够了，这远低于传统保险公司高额的管理成本。”

　　随着意时的旅游保险产品在旅游业逐步站稳了根基，意时也明确了未来三年的目标：不再满足于躲在旅行社背后，或者做保险公司的OEM贴牌商——此前“意时”只有在最后的保单中才会出现——如今意时要打造自己的互联网口碑和品牌，进入在线旅行险直销领域。

　　“我们很喜欢小米的模式，我们的核心做法都是一样的，就是通过降低成本的方式，为用户提供性价比更高的东西，通过互联网口碑从而形成品牌。”Fisher自信地说，意时目前已经在B端业务市场形成了一定的价格壁垒和产品的闭环，当初先做B端最大的好处是让意时在与保险公司的谈判中通过量和渠道建立了话语权，而接下来推品牌，才有机会在C端市场靠高性价比产品打响知名度；当然，C端客户的品牌认可最终反过来又可以促进中小型OTA以及线下旅行社等的B端销售。

　　与小米的产品策略类似，Fisher也觉得，旅行保险不需要过多的“型号”，“最后就是一款，产品简单、清晰、优势明显，你认我这个牌子就完了，不用再去想了”。

　　“目前中国整个保险行业的品牌形象都很差，更别提旅行保险了，很缺品牌。当然，在此情况下一旦你形成品牌和用户口碑了，人们自然而然就会选你”，说话之间，Fisher又切换到了“小米模式”。

　　“现在没人吆喝品牌，你第一个喊，老大可能就是你，而且如果你是铺天盖地的喊，那可能性就更大了”。通过自己的App“意时零险”、网站、社交网站、微电影制作以及与媒体、腾讯、百度、互联网圈子等平台的合作，刚刚拿到2000万A轮投资的意时，已经准备好了C端市场的品牌攻势。意时已经集中低价采购了十几种保险产品，作为“零险（保费为零的保险）”，无限次赠送给下载APP的用户，以期提升客户的使用粘性。“但核心不是这个，用户慢慢会意识到，原来有更好的产品，我们也会加入一些‘秒杀’式的优惠产品。”Fisher说。

　　Princeline市值比携程大十倍，为什么他们不做保险？

　　 “随着自助游的兴起，会导致机票、酒店、旅行保险，会被分开，在不同的网站来解决，这种发展轨迹已经在国外被验证。以前我们理解，旅行保险必须跟着机票酒店，保险转化率才会高。但在英国，旅行保险的直销甚至达到了50%，而Expedia、Priceline的销售比例并不高。”。

　　所以意时并非不看好携程、去哪儿自己来做旅行保险或者成立自己的旅行保险机构，而是觉得这个领域对于这样的大型OTA平台而言，将来的“利”没有大到可以支撑所有OTA自己单独来作的程度。“Princeline市值比携程大十倍，为什么他们不自己做旅行保险？因为他们把旅行保险当做提升整体服务品质的补充，而非主要盈利手段。”Fisher分析说。

　　分析：处境未必如此优越

　　总而言之，意时的思路是两方面的：一边继续通过意时自身的专业性、专注以及成本服务优势累积来发展更多的分销渠道业务，成为一家独大的第三方旅行保险机构；另一边，利用自己产品价格优势以及互联网思维，逐步转向面对C端用户打造一个垂直品牌，发展直销。

　　但分销和直销永远是一对矛盾。如果意时将来想要兼顾两方面，则将同样面临“左手打右手”的尴尬处境。即使品牌成功如小米，也只是充分竞争市场中消费者和渠道商众多选择之一。想要做到行业通吃、直销分销利益兼得，恐怕需要有如“苹果”般所打造的独一无二的生态系统才行得通。

　　眼下的意时网似乎有这个自信，他们认为自己的专注定位、成熟团队、成本优势会在长期的市场竞争中让公司占有先机。但靠谱的竞争者已经幽幽靠近，除了既有的那些大型保险公司陆续成立的旅行保险部门；阿里（19.9%）、腾讯（15%）、平安（15%）、携程（5%）一起合资成立的众安在线保险公司，已于2013年底正式推出产品。虽然还没有涉足在线旅游领域，但这样一个拥有“四大名爹”且具平台性质的保险公司，足以让每个同行恐惧，更遑论什么“互联网基因”。

　　事实上，意时也一直没有和携程搭上线（前不久携程刚刚联合平安保险推出了“无理由取消”，堪称突破型产品）。而且就算最终无法合作也不是那么紧要，因为“携程占中国旅游业总体份额大概在10%，留给意时的市场空间依然很大”，但考虑到“携程系”及已经暗中联袂的“腾讯系”的势力之广，不得不承认，意时是存在不小的一块业务空缺的，所以意时也不会放弃与携程的合作机会沟通。

　　同时，意时也在积极完成自己的“产品闭环”建设，其中包括旅行保险核心业务系统开发、旅行保险产品设计、客服团队、“承包”模式带来的产品定价权以及理赔控制权等等。

　　最后，Fisher又借鉴了小米的延伸手法：“他们从手机扩展到了电视，有了大量用户后，我们未来可能会从旅行保险扩展到其他领域”，“300亿除以30元的均价，是10亿人次的购买量。就算其中只有1％的人群能知道并信任意时这个保险品牌，对我们未来都有着很大的想象空间。”

　　据了解，目前有一些保险集团和旅游集团在和意时洽谈收购或入股，但这个创业已三年并定下未来“三年规划”的团队，目前还是希望保持独立发展。在A轮融资时，意时选择了“国泰君安力鼎资本”这样的纯内资机构，也意在国内创业板上市。“因为保持饥饿感可能比“很多钱”和“有名的爹”更重要，我们因为饥饿感才在三年时间在众多大鳄中杀了出来，未来也一样。”Fisher最后这句话可能是意时团队精神最好的概括。