驴妈妈洪清华：中国旅游将进入后门票时代

　　【环球旅讯】“翻翻去年的财报，以旅游景区为主业的上市公司状况都不太妙，张家界的旅游人次下降了50多万，峨眉山下降了30多万，黄山下降了28万左右……景区的门票收入在下降，此外，国内旅行社的跟团游业务在去年下降了大约30%～50%，但自助游业务都提升了15%～30%。”2014年4月，驴妈妈旅游网六周岁的庆典上，董事长洪清华就最新的行业动向侃侃而谈。

　　洪清华向来善于从一些商业的蛛丝马迹中嗅出异动，并为自己创造机会。就像2008年的某天，洪清华由多年的旅游咨询生意中预感到，“未来三到五年，自助游一定会超过团队游”。

　　2008年，洪清华于上海正式创立了驴妈妈旅游网，定位自助游人群，以景点门票切入细分市场。

　　彼时，旅游市场超过八成的人群为跟团游，但如今，形势发生了戏剧性的反转，自助游占据近八成的游客群体。有报告称，在国外发达国家，近90%的自助游人群在出行前，会通过互联网了解出行的目的地，并提前购买机票、酒店及景区门票一类的旅游产品。驴妈妈抓住了这一机会，用户可以在驴妈妈的景区营销平台上购买到比市场价便宜20%～60%的门票。

　　顺势而为：驴妈妈诞生

　　在之前做咨询业务的创业过程中，洪清华、在与客户打交道的过程中，他常常听到景区方抱怨——旅行社为景区带来了大量客源，但另一方面，旅行社为团队游客提供的都是不那么美好的套餐，“三星标准的宾馆，地毯黑黑脏脏，15元的统一客饭，难吃还没得选。景区花费很大力气为游客做的扩容、配套设施建设、更新的餐饮和休闲娱乐设施，都用不上！”

　　洪清华认为自己即将抓到一个大机会，“我喜欢创新，一直在研究旅游业的下一个趋势。当时携程、艺龙已经很强大，但我发现它们的客户主要是商务人群。我应该瞄准‘游’，那时途牛开始做跟团游，而我要做的是自由行。”

　　根据国内私家车保有量、增速，以及其他一些行业数据，洪清华做出两点判断：第一，未来三到五年内，自助游人群一定会迅速增长；第二，中国有2万多家景区，景区门票领域一定能够开发出来。

　　2008年初，洪清华在上海正式创建“驴妈妈旅游网”，同时成立景域国际旅游运营集团。驴妈妈定位于自助游人群，专做景区门票在线分销。简单来说，驴妈妈以全价票的3-7折从景区统一采购一批门票，再以5-9折的零售价在网站上卖给散客，从中获得一定利润。

　　“那个时候，散客自助游的人数占全部客源的10%左右，其余超过80%的人群是跟团游。中国旅游行业大概每年有20%的增长，我就想，即使自助游一直都是10%，那市场也会变得更大。并且我在想，未来人们一定喜欢自助游。五年后这个比例就倒过来了，自助游占据近八成的游客群体！”

　　2009年，驴妈妈获得来自昆山花桥基金等的A轮投资。2010年、2011年，又相继获得来自红杉资本、鼎晖投资以及江南资本各为1亿元人民币的两轮融资。

　　新点子“帐篷客”

　　驴妈妈所属的景域集团围绕旅游产业链打造了B2B2C（商户对商户，商户对个人）的三角业务模式。除了驴妈妈，景域集团旗下还设有奇创旅游规划咨询、景域旅游发展、景域旅游营销服务等公司，业务范围涉及旅游规划设计、景区运营管理、旅游电子商务、节庆策划与执行、旅游品牌营销、酒店投资及运营等领域。

　　“帐篷客”是洪清华的新点子，作为一种全新的特色度假酒店，“帐篷客不需要硬化土地，是离地建造的。帐篷客是风景区中最靓丽的风景，出售的是风情，早上有草坪早餐，晚上还有篝火晚会。”帐篷客模式是洪清华在国外考察时受到的启发，并根据国情进行了两年的重新研发。景域集团的第一家帐篷客酒店位于浙江安吉的白茶园，投资超过5000万元人民币，预计今年7月可正式开业迎客。

　　“第一家是自己投资的，景区负责基础配套设施。未来我们计划与各地景区深度合作，由景区来投资建设，景域集团帮助设计和运营。”这样的帐篷客酒店目前已签订10家，地区以长三角为主，辐射云南大理的双廊及海南三亚等旅游旺地。

　　“前五年，驴妈妈是依靠‘门票分销+景区营销’发展起来的。这是门票时代的打法，现在是第六年了，我认为中国旅游即将进入下一个阶段——后门票时代。”洪清华解释，“后门票时代”是指，促使用户在进入景区后进行其他活动、拉动综合消费，门票只是一个入口。

　　“以前景区门票的价格很高，对散客来说是门槛，但随着自助游群体的扩大，如果景区还死抱着门票经济，一定会与整个时代为敌。门票全免费的一天必然会来临，景区必须早点自我革命，其实这也会革掉驴妈妈的命，毕竟我们是通过景区门票分销起家的。”洪清华认为，景区必须脱离门票经济，增多休闲服务设施及游客体验好的项目，鼓励游客二次、三次消费，进入综合收益阶段。

　　用户购买完门票不再是结束，而是生意的开始——这是现阶段洪清华所认同的一种互联网思维，“互联网时代必须降低进入门槛，增加增值服务空间。”

　　他试图在驴妈妈的移动产品中落实这一思维，“多动脑子做增值服务，多满足需求，增加用户在旅行过程中使用服务的频次。比如在App中推荐当地的特产店，去年底我们和千岛湖景区合作，吃鱼头可以优先订位，很火爆，预计一年千岛湖景区可以多卖上万个鱼头！以后我们还会推出景区特产打折、驴妈妈特色餐饮等。”据他介绍，2013年底驴妈妈开辟了特色服务目的地团队，目前只有几十个人。

　　除了上述这些围绕自助游产业所做的“加法”，在洪清华心里，还藏着一套“减法”。

　　“以前的产品都是以多取胜，但在互联网时代，信息也许是海量的，但产品必须简单极致。没有必要把海量产品全部给游客，要尽量减少他们的选择成本。”洪清华称，进入后门票时代，给客户提供海量产品自助模式也走到了提供解决方案的时代，“就出几套经典的旅游方案，一个目的地几套，分为大众的、中端的、特色化的几档，打包成产品，用户直接选择就可以了。”

　　“互联网思维其实是做减法。第一是跟用户更近，把产品和用户之间的障碍减掉；第二是把产品做简单，简单极致。现在我们的旅游行业和景区还处于工业文明时代，大规模生产、大规模组织、大规模传播和销售。互联网最大的价值并不是它本身生产出了什么，而是为传统产业提升空间、挖掘价值，旅游行业要认识到这点。”洪清华表示。