宝库：如何成为差旅市场的颠覆者？

　　【环球旅讯】（记者 姚健君）在差旅管理领域提起Concur，几乎无人不知，作为一家基于云技术的企业差旅和费用管理的上市公司，Concur每年处理了全球超过500亿美元的差旅及费用支出，其市值更是高达47亿美元。近日，Concur的中国“版本”——北京宝库在线网络技术有限公司（以下简称“宝库）正式宣布获得首轮融资，融资金额近千万美金。

　　根据宝库官方提供信息显示，该公司为2000多家企业提供差旅管理服务，过去一年，通过该平台上累计完成的销售额近20亿人民币。但宝库要做中国的Concur，面临的首要挑战就是如何突破中国差旅管理环节价格不透明和资金垫押的死结。环球旅讯记者近日对宝库在线创始人兼CEO王雪松进行了专访，对宝库的商业模式进行了深入分析。

　　传统差旅市场的痛点

　　在王雪松看来，宝库是以颠覆者的角色进入差旅管理市场。他认为，传统差旅管理一直未能解决两个问题：企业无法验证差旅产品供应商的报价真实可靠；企业也无法保证有效管理员工的采购行为。“一个企业可能一个月采购几百张、上千张机票，但它的审批、采购、结算、报销每个环节间都是脱节的，导致企业差旅环节效率低下，采购或者供应的价格虚高。” 他说。

　　王雪松认为，价格不透明、信息不准确、反馈不及时，是传统差旅服务商普遍存在的问题，这使得他们所服务的企业方在制定差旅计划和采购计划时，无法获得有效的数据支持，而其中的水分也是企业看得到但却摸不着的。

　　实际上，差旅服务商（TMC）很多是从区域的机票代理商发展而来的，代理商的大部分价格信息都来自中航信分销系统，也就是航空公司给渠道商的价格，但票价中所包含的佣金、各类明扣和暗扣等都使得机票价格处于不透明的状态，这使得企业对于票价的监管几乎无法实施。

　　事实上，传统的差旅服务商依靠的是信息不对称过日子，赚取的是信息不对称的差价，其盈利方式则是收取返佣，比如作为代理商向航空公司收取机票售价的3%至6%作为佣金。所以，这种盈利机制决定了机票代理商是没有动力给用户提供最低票价的。

　　平台上的价格透明展示机制

　　而宝库模式的不同之处是它把自身定位为在线差旅平台运营商。据王雪松介绍，宝库不参与旅行产品的采购和销售，而是搭建了一个透明交易的在线平台，让企业客户直接面对各类供应商（包括传统差旅服务商和航空公司直销），客户可选定一家或多家差旅服务商，通过他们与航空公司一对一签订三方协议（客户也可以直接与航空公司签订协议），获得专属的大客户协议价，这个协议价是根据航空公司官网的实时定价乘以协议规定的折扣率得出来的。

　　如何保证差旅服务商提供的价格信息就是航空公司的直销协议价？宝库设计了一套产品价格展示机制来保证企业客户获得最低价的产品信息。在宝库机票预订页面，企业客户预订某个时段的航班，除了获得所在企业指定的一家或多家差旅服务商提供的机票价格信息外，宝库还在产品列表上实时读取了航空公司的官网定价，企业客户可自由预订产品页面上的所有机票产品。因为有航空公司官网定价这个参照系的存在，差旅服务商的价格信息无从调节。这种价格展示的透明机制就确保了差旅服务商所提供机票价格的真实可靠性。通常情况下，这个价格要比航空公司官网定价低10%~20%。

宝库的机票预订价格展示页面，加红框的是航空公司大客户协议价。

　　宝库的平台定位使它完全摆脱了传统差旅管理的赚差价或返佣模式。王雪松表示当企业用户通过宝库平台向差旅服务商订票的时候，资金直接打入差旅服务商，而宝库平台在每一个订单中向企业用户收费收取固定费用（目前每张票号收5元），这种收费方式就决定了宝库的盈利与票价高低没有关系。

　　而在用户方面，宝库为企业提供的差旅流程的审批和监督管理，也有效约束了企业出差人员随意订票的行为。据王雪松介绍，宝库在线平台实现了从出差申请 -- 机票预订-- 价格审批 -- 报销等一系列业务的闭环管理，在宝库的机票预订页面上，会自动提醒预定航班前后几小时的最低票价，员工如果预订的不是最低价格的机票，在线提交申请时，必须给出足够有说服力的原因。 他表示，企业员工在进行差旅产品预订时，系统的操作流程与企业的内部管控流程及资金流都是统一的，能保证到差旅业务管理合规、合理，防止票务、报销漏洞。

　　为银行垫资提供风险把控

　　在王雪松看来，这种模式的优越性还在于它比较好地解决了差旅服务企业的垫资问题。在差旅管理服务市场，绝大多数企业要求月结款，即差旅服务企业要垫付所服务企业的差旅费用，然后在下一个月结账。记者联系到的多名业内人士表示，国内不少差旅管理企业最终放弃商旅管理，很大程度上就是因为垫付资金带来的财务压力太大。

　　王雪松表示，对此业内痼疾，宝库的做法是引入银行的金融服务，宝库在线平台集成了多家银行的业务接口，企业可向银行申请企业信用卡。但他并未透露目前的宝库企业用户的结算额度。

　　王雪松称，之前也有很多金融机构介入差旅服务领域，为差旅服务商提供资金垫付，但最终因为坏账太多难以为继。“在传统的差旅服务产业链条中，企业采购差旅产品的信息流和资金流是脱节的，银行无法从差旅服务商那里得到可信赖的、透明的数据去把控风险，无法验证这笔钱是否用于企业的差旅支付，而宝库是中立透明的第三方平台，不直接参与其中的交易，这样就能保证宝库可以准确地记录企业差旅采购数据。”

　　TMC与平台的关系

　　王雪松介绍，差旅服务商使用宝库有两种模式，第一种是差旅服务商使用宝库的系统管理自己的客户，宝库只相当于一个IT工具，差旅服务商完全掌握自己的客户，宝库接触不到客户的信息；第二种，差旅服务商从宝库平台获得客户，宝库提供一个中间平台撮合差旅服务商和企业客户的交易，即上文提到的交易模式。

　　对差旅服务商来说，采用第二种，价格透明化等于把原本隐藏在后台的机票代理的利润公开化了，虽然还能从航空公司获得返佣，但价格透明化已把差旅服务商的利润锁定。

　　此手段可以促使传统差旅服务商从不规范的赚差价模式转向规范的佣金收入模式，但盈利不仅仅是靠机票买卖返佣，更多通过其他服务来收费。转型后差旅服务商可以通过提供签证、机场VIP服务、接送机服务、为客户提前换登机牌等服务增加收入，以保证客户得到更多优质服务。

　　王雪松认为，使用宝库的在线平台，对差旅服务商来说系统是现成的，而且是免费的，还可以通过宝库发展新的企业客户，传统的差旅服务商因为服务的地域性原因，客户数量有限。但宝库是一个互联网平台，没有地域限制。他透露，目前已有50多家差旅服务商使用宝库的供应商平台。

　　对宝库来说，差旅服务商也不仅是卖产品这么简单，他还能依靠它们为平台上的企业用户提供售后的集中化管理。客户如果有进行退票、改期等操作，可以拔打差旅供应商的电话进行操作。同时，客户也可以拔打宝库的400电话号码，宝库帮助客人转接到供应商的业务员手机上，为客人提供即时处理。

　　在宝库的平台模式下，如何为客户提供体验标准化的售后服务体验也是宝库的一大挑战，从不同供应商获得售后服务对企业客户来说是十分费事的。如果由宝库承担售后服务的角色，对售后服务进行集中化管理无疑能提高企业客户的差旅体验。

　　航空公司的加入

　　除差旅服务商外，宝库也把平台的供应商体系瞄准了航空公司。2010年以来，宝库陆续承建了国航、深航、海航的SME（即大客户机票直销系统）的开发。王雪松意识到，上游的航空公司将越来越多地提高直销比例，减少中间代理商的佣金。要使宝库适应这种变化，必须将航空公司纳入宝库的供应商平台。凭借着与航空公司的合作关系，宝库很顺利地与国内几大航空公司的直销系统做了对接。

　　这种供应商体系的丰富增加了宝库对大企业集团用户的吸引力。一些航空公司的企业客户也开始直接和宝库网签约，比如亚信联创就是这种合作模式。2012年年底，亚信联创（也即宝库现在的投资者）正式使用宝库网的差旅管理系统。亚信通过宝库的直接采购系统得到更多的优惠。

　　王雪松透露，最近两年宝库平台的交易额中，航空公司直销比例呈现明显上升趋势，今后，会成为宝库机票业务的主要合作伙伴。他表示，目前，与境外航空公司也在洽谈中。

　　王雪松在向外界介绍时，经常将宝库在线平台比喻为差旅管理的淘宝，现在航空公司这种一级供应商的加入，使宝库更显得像阿里巴巴（B2B）。

　　下一步颠覆方向

　　王雪松的愿景很宏大，他说，基于SaaS (Software as a service，即：“软件即服务”)模式下，我们构建了产业云，SASS的特点决定了我们作为运营商，可以帮助客户触及到庞大的供应商体系，未来，航空公司、银行、保险公司、租车公司、旅游会展公司，都将会包含在这个产业云里面，企业用户在上面只需傻瓜式操作即可享受到专业的智慧差旅管理服务。不过，相对于机票这种标准化程度最高的旅行产品，其他的差旅产品模式未必这么容易被颠覆，差旅产品另一个“大头”酒店产品即是宝库目前的短板。目前，宝库平台的酒店资源对接的是携程、艺龙的库存，王雪松透露，目前酒店业务在整个平台交易额中占比约10%左右。

　　他表示，在差旅管理的机票业务方面，宝库的创新模式已经奠定了优势。今年和明年，酒店业务将是主要的发力方向之一。目前正在跟很多酒店集团洽谈直连业务。不过，业内人士看来，国内酒店的直连现状并不乐观，酒店业复杂的分销格局将考验宝库在线在此领域的“颠覆”力度。

　　记者观察：颠覆之路上的对手

　　2008年，一家名为畅翔网的差旅管理企业曾经被亚洲版《福布斯》捧上了天。该报道认为，畅翔改变了中国差旅管理模式，正在推动一场差旅革命。但最终，这家曾大红大紫的企业因资金断裂很快在中国的差旅市场销声匿迹。行业人士的共识是，现金流是差旅服务企业的命门，畅翔网虽然引入了银行授信，但它把客户发生坏账的风险全部丢给银行，肯定是难以为继的。

　　畅翔网的失败表面上是因为自身解决不了资金压力，但实际上是未能在商业模式的上探索出一条符合各方利益诉求的模式，它沿用的仍是传统TMC的模式：自己是产品供应商，又是差旅管理的提供者，这种双重角色使其无法获得银行的信任，而用户越多，则意味着承担的垫付资金就越多，对银行来说，这是不能承受之重。

　　“宝库模式”的创新之处，是它完全独立于交易之外，这种定位使其作为第三方平台记录的B2B交易数据对银行来说有了风险监控的意义。在这种模式下，银行理论上是愿意为宝库的企业用户提供授信服务的。

　　如果再来深度剖析宝库的商业模式，其核心在于搭建了多供应商（尤其是航空公司官网）销售平台，去掉了中间环节，通过帮助企业从航空公司那里获得低于市场价的大客户协议价换取他们采取信用卡（而非月结）的结算方式的意愿，从而突破了资金垫押的瓶颈，为国内差旅管理的规模化走出了一条新路。但其商业模式的核心在于航空公司，因为只有航空公司才具有真正的定价权，才可以根据客户或宝库的销售量给予低票价或者基于销售量的奖励，客户才会有意愿继续使用宝库的服务。而如果这一点可以实现，那如何让没有定价权的差旅服务商长期参与宝库的平台就将是一件极有挑战性的事情：这些差旅服务商有可能为航空公司陪跑。宝库如何在其中协调好航空公司和差旅服务商的利益关系将是件长期的事。或许正如王雪松所期待的，宝库希望借此推动传统差旅服务商的转型，使得他们通过提供其他非机票服务实现收入增长。

　　宝库虽然在国内的差旅市场走出了一条新路，但这还不能让他们一枝独秀。事实上，宝库的模式已经进入了巨头的视野。据环球旅讯了解，淘宝旅行已经启动商旅服务平台计划，并将与阿里巴巴的商家用户资源打通，将用户的人群从C端扩展到B端。目前，淘宝旅行不仅集聚着数量众多的中小机票代理，还吸引了像腾邦国际等拥有全国网络的差旅服务商，而国内各大航空公司也已悉数入驻淘宝旅行。而在支付方面，支付宝可谓是天然的支付工具，多年来商户也已经在淘宝和支付宝平台积累了海量级的信用数据，无论是信用结算，还是支付宝结算，淘宝旅行都可谓是游刃有余。也许在不远的将来，宝库在差旅市场的颠覆之路上，将面临异常强大的竞争对手。