解析快捷酒店的收益管理

　　【环球旅讯】（特约评论员 王长春）最近收到很多媒体朋友推送的快捷锁酒店信息，有关于连锁酒店发展的，有关于连锁酒店定位的，特别是关于连锁酒店收益管理的比较多，很多酒店的朋友都根据自己的实践经验来培训关于收益管理的问题；关于收益管理的问题，笔者也写过很多，作为从分店销售员成长起来的酒店一员，笔者对于酒店的收益管理应该有着比较深刻的认识，这里谈几点不同的观点：

　　首先，收益管理是个工具，不是一个结果。现在很多的连锁酒店的朋友，动则把酒店收益管理挂在嘴边。收益管理是需要公司各部门配合，不是一套模型，也不是一套理论；而且通常收益管理也是作为部门的形式存在，比如说要协调好成本与客户满意度的关系，就不是一个简单的工具能完成的；成本、客户满意度和利润一直都是所有酒店经营决策者最为头疼的问题，收益管理这个工具在这个问题上类似于水平尺，作用是把控好三方的平衡，但是无法整体提升三者的水平，所以，请正确看待收益管理这个工具。

　　再者，收益管理的核心不是靠猜测和预估，而是需要大数据作为参考。比如，某连锁酒店旗下某家分店的出租率不佳，通过签协议，派发单页赠送现金卷等常规手段都效果不佳。但是笔者提醒他们去尝试分析客户入住时间段，结果发现这家店的入住高峰时间段与同城其它分店有明显差异，客户入住的高峰期集中在晚上22：00以后，发现这个问题后，区域针对客户入住时间段，锁定商圈，调整经营促销规则，酒店生意半个月后上升20%。

　　通过这个事情可以说明，在谈收益管理之前，需要把自己酒店的各项信息按照天甚至每天的时间段划分好，然后再通过大数据对比来分析自身酒店的情况。各家酒店有自己的定位，客源群体也有较大出入。虽然模式相同，但是细微的差距所带来的判断会造成很大的差别，比如入住高峰期是17：00还是19：00的差距不仅仅是2个小时的问题，而是跨越了晚餐这个时间段，客源结构分析会发生非常大的变化。所以做收益管理，提前要具备大量数据的收集能力与海量数据的分析能力。

　　其次，收益管理的重点不是在远期房价预测和近期价格调整，也不在于酒店成本控制，更不在于旺季涨价N元，淡季拉高折扣比例。 对于目前中国的大多数酒店而言，主要成本集中在三块：租金成本、运营成本和员工薪资福利，这三块可以调节的地方不会太多，租金基本是没有降过，运营成本即便是像百元酒店这种也很难低于45元/天/间；至于薪资成本，这个问题大家心中都非常清楚，而且这块呈逐年上升的趋势；但是目前酒店经营中还有一个非常大的隐性成本很少有人考虑进来，那就是“空置成本”；如果说酒店的开房率85%能保证40%的投资收益，那么剩下15%的空置成本，决定了酒店利润的60%，可见空置成本在利润的比重中占据多么重要的一环。

　　大家都知道酒店80%的出租率与85%的出租率在利润上差距很大，理由非常简单，成本基本上在80%以下已经摊销完毕，剩余部分剔除水电与洗涤费用，大部分都能归属于纯利范围；换句话来说，在价格不出现跳水的前提下，80%出租率以上的部分几乎就是净利。对于连锁酒店行业平均85%左右出租率来说，空置成本是变量成本中最大的成本，那就非常容易理解了；很多酒店都有午夜房特价，其实就是这个道理。

　　如何把剩下的15%出租率填满，拿到剩余的大部分利润，几乎是每家酒店都在考虑的问题。很多酒店营销部想当然以为通过OTA、O2O等方式，就能补齐剩余的部分，但是请大家看清楚一个本质：中介机构并没有增加客户的总量，而是通过自己建立渠道，改变了客户的了解酒店以及预订酒店的方式，通过培养顾客预订习惯来分割酒店的利润。收益管理的核心本质，就是在合适的时候用合适的方式去赚取更多合适的收入；用合适的方式在客户合适的感受中去节约更多合适的运营成本。关于空置成本的问题，希望以后能有更多的机会跟大家探讨！