爱旅行：旅游限时特卖激发旅行需求

　　【环球旅讯】（记者 曾宪皓）旅游产品，无论是酒店、航班、租车、邮轮还是旅行线路，都不同程度的存在着库存空置的现象，因此供应商愿意在产品到期前的短时间内（即last-minute）低价抛售尾单，以减小损失。而在旅游淡季，供应商会预估到库存的积压，而提前进行低价且大量的预售。

　　Last-minute、淡季预售产品，再加互联网，便催生出了旅游产品的限时特卖模式（Flash Sales）。由于该产品的低价属性以及主要针对自由行市场，因此被业界认为是潜力巨大的蓝海。

　　这一模式的代表是美国的JetSetter，其最初为奢侈品折扣网Gilt Groupe的旅游频道，2013年被旅游巨头TripAdvisor收购。而在国内，旅游限时特卖在2013年也迎来了爆发期：爱旅行、来来会、麦途旅行网等共同展开热闹的角逐。

　　近日，爱旅行创始人兼CEO袁伟，接受了环球旅讯记者的专访。在他看来，进入2014年，限时特卖领域的激战，会来得比想象中早一些。

　　创办起源：一次成功的偶然

　　83年出生的袁伟在旅游行业已有15年的经验，他2007年进入出境游领域，曾创办山水旅游网。他创立爱旅行源于一次偶然事件：一位原本要去马尔代夫的客人临时有事不能成行，在航班起飞前12个小时，为了让减小损失，袁伟试着把消息发上微博。当时他粉丝只有几百人，结果信息被转发了几千次，原价一万五千元的马尔代夫游也被折价卖了出去。

　　这让袁伟发现了“last-minute”特价潜藏的巨大机会。

　　花了近一年分析市场和供应链，2013年1月袁伟正式筹建爱旅行。初期他们并没有做网站，而是通过微信公众号营销。第一个月就做了50万营业额，接着组建团队，网站在2013年7月上线。

　　业务模式：last-minute+淡季预售，以低价激发需求

　　爱旅行目前专注于境外游，目的地以东南亚为主，主要形式为“机+酒”，Last-minute和预售两种业务模式各占约50%。

　　很多资源被浪费，是因为放错了位置。而爱旅行做的，就是为这些资源去找对出口，以低价兑现其价值，并让消费者受益。

　　“我们60%的用户需求是被激发出来的，也许他们平时也没有意识到这种需求”，袁伟介绍，爱旅行用户的积累消费约8000笔，消费的平均数在3到4千元。主力顾客是20到40岁的年轻人，其中很多人会经常上网刷一刷，看有哪些超值的特价旅游产品。

　　正因为特价产品天然的吸引和传播力，有些令人惊讶的是，袁伟称他们在推广上没有花一分钱，而微博、微信导入的独立访客量，已占到总流量的近80%。未来他们还准备在微信上放出零底价拍卖，数量不会多，主要目的是提高用户黏性和参与度。

　　产品形态：和团购的区别在哪里？

　　从网站形态上看，爱旅行基本是模仿JetSetter的布局，同时也很容易让人直观地联想到团购：一张张精美大图陈列着，一张图就是一个产品，有文字介绍，再加上一个夺人耳目的价格。

　　即使是特价旅游的鼻祖JetSetter也经常被拿来与团购比较，那么爱旅行和团购的区别究竟在于哪里？

　　袁伟的答案是“灵活”。爱旅行会选择真正客户需要的，而不是已经竞争激烈、供过于求的项目来做特价。其次，它会将产品，如机票、酒店、线路进行重组打包，以达到划算及优质的效果。

　　和任何销售形式一样，低价是硬道理。袁伟介绍，除低价的last-minute外，他们能压低成本的原因之一，是在拿到相应预售产品后，在短期内将大量订单“砸”向某一两个下游供应商，从而获得强势议价权，拿到远远低于给OTA的报价。

　　信息服务：细腻、周到的旅游攻略

　　在爱旅行目前的产品中，自由行是最受欢迎的。袁伟也表示，散客自由行是大势所趋，但他并不太认同所谓“客人有想法，旅行社帮忙实现”、由旅客决定的定制化旅游产品：“毕竟游客掌握信息可能不够多，如果完全按客户需求定制，行程质量反而会下降。”

　　爱旅行的方法是，在保证自由性和选择性的同时，专业地提供精准的当地信息，从而让行程更超值更顺畅。

　　具体说来，爱旅行不是把用户丢给当地的地接服务，因为这样产生的费用往往不低。他们会给出一些能省钱省事的小贴士，比如如何坐便宜的机场大巴、在附近一家台湾人的小吃店吃早餐并换零钱……既节约下了自己产品的成本，也给用户提供实用、温暖的服务。“攻略会列出来给用户，出发前，客服还会通过电话再提醒一遍。”袁伟觉得，这种服务比较能打动人心。

　　不过，虽然有攻略和客服，但在用户点击“购买”之前，爱旅行能影响用户决策、吸引下单的信息还是不够。在成熟的特价购物平台上，对准购买者而言，最具参考价值的是游客反馈回来的点评、晒单等UGC内容，但爱旅行在这部分还是基本空白。

　　核心竞争：还得根植于线下

　　尽管袁伟把爱旅行定位一家互联网公司，但他们真正要发挥，还得倚重在传统旅游业的积累的经验实力。这从袁伟自己概括的两点核心竞争力就能看出：采购和客服。

　　采购是特价销售的前提和核心。“现在是好东西不够卖，有人脉，发现东西能拿到手很重要”，袁伟说。在得到合作供应商的产品信息后，爱旅行拥有两个小时的“独家时间”。这时爱旅行会在微博、微信上测试该产品的反应，然后迅速决定是要买断还是接受与同行共同销售。

　　另一方面，爱旅行的客服人员全部要求有三年以上的旅游行业经验，而且大多出身旅行社，偏向专业和产品。每位客服都全流程负责，前期与客户确认，保证购买成功；后期为在境外的客户提供24小时的后方支援——方法很干脆：“把客服的手机号留给用户”。

　　运作状况：融资和收购的双向进行

　　虽然是销售特价产品，但据了解，爱旅行目前毛利率已达到业内的平均的8%-10%。他们也会加入签证、景点一日游等增值服务，以提高利润率。

　　袁伟表示，爱旅行业务在以每月40%的幅度增长，预估2014年总营业额将做到2个亿，2015年达到6个亿。

　　说到来来会等竞争对手，袁伟指出，散客出境游市场的潜力是巨大的，几家公司一起把市场做大是好事，但因为产品内容的高度重复，竞争对手之间短兵相接，可能会比想象中来得早一些：“我们做好了价格战的准备。”

　　除了这些创业公司外，如果市场中出现新的变异，比如爱旅行的批发商将来直接在淘宝、去哪儿、途牛等平台销售特卖品，那爱旅行则会受到极大的挑战。

　　目前爱旅行正在进行A轮融资，并已获得中国比特币首富李笑来用比特币以“保底增值”方式投资的几百万资金。袁伟说，这些钱将主要用在团队组建上。1月7日，爱旅行收购千团旅游，该公司的创始人刘扬已进入爱旅行担任CTO。

　　融资和收购的同步进行，将使爱旅行的盘子迅速扩大。爱旅行已开始在广州组建北京、上海外的第三支采购团队。袁伟表示，华南地区有广州、深圳、香港、澳门四大口岸，未来业务必然会在这片区域发力。

　　从爱旅行的运营模式来看，他们要真正实现规模化还要依赖于打造一个与供应商之间的实时库存管理和分销平台，使得供应商的库存信息能够被实时地、准确地传递，以提升用户体验和转化率。

　　目前，爱旅行正在准备为上游供应商打造ERP系统，据其介绍，到2014年6月左右信息就能对接起来，从而实现主动获取产品信息。

　　而这类库存管理平台的应用和普及，对于上端信息系统并不健全的供应商来说，还有着很漫长的路要走。这条路走得多快，也将在一定程度上影响袁伟和他的团队前进的步伐。