酒店收益管理今昔及其在中国市场的前景

　　现今收益管理被视为酒店业不可或缺的一项业务技能，但在20多年前却是新生事物。在1989年，一位在大学教授电机及电脑工程学的讲师应邀为航空公司设计收益管理流程和系统，他注意到收益管理的巨大发展潜力，毅然放下教鞭，下海创业成立一家专门为酒店与旅游行业提供智能化收益管理方案的公司。在其不断努力下，这家公司在这一领域创出一片新天地。这位投笔从商、富有远见的前大学教授就是IDeaS Revenue Solutions的创始人兼总裁Ravi Mehrotra博士，这位亲历收益管理领域变迁的先驱日前访华，期间他介绍了酒店收益管理的今昔变化与未来趋势，并分析了在中国市场的可能发展，下文是Mehrotra博士的见解摘要：

　　随着中国旅游市场的快速发展，以及国外游客对中国的热情与日俱增，带动了中国酒店业近年的迅猛增长。在这一势头的推动下，新建的本地酒店如雨后春笋，而国际酒店集团也在中国不断增加市场投入及扩大酒店网络。

　　如今，中国酒店业的竞争日益加剧已是不争的事实，因此，对于中国酒店管理者来说非常重要的一点，是需要意识到收益管理之于酒店的重要作用。我们可以通过了解收益管理的演变过程，以及其未来发展趋势将为中国酒店带来哪些机遇，来帮助管理者体会收益管理的相关作用。

　　收益管理的演变进程

　　收益管理最初发源于航空业。上世纪八十年代，民航业的竞争日趋激烈，这迫使该行业急于寻觅更加有效的销售及定价策略，于是收益管理应运而生。酒店业与航空业有着非常类似的运营环境，例如都会要求客人提前预订相关产品、产品有非常严格的时效性以及需要供需平衡，所以很快地，酒店业也开始采纳收益管理理念。

　　收益管理技术的普及以及购买力的提高，是推动其在酒店业广泛应用的主要原因之一。以前，只有资金雄厚的大型酒店集团才有能力部署收益管理方案，现在小型独立酒店也可以使用这种技术。

　　其实在酒店业正式引入收益管理理念之前，其管理者早已在不知不觉中使用收益管理的相关理论来管理酒店了。譬如他们会根据不同季节调整房价，或是不同房间设置不同收费，这是几乎自有酒店业以来，酒店管理者就如此操作了。但是，过去的收益管理靠的是经验和直觉，而不是基于需求预测来确定房价。而如今，收益管理解决方案是依据科学的计算分析，协助使用者作出更明智的商业决定。

　　收益管理解决方案不断改进其系统的演算法以更好地支持酒店管理者进行需求预测、优化以及定价。当然，收益管理的实战策略也是与时并进的，现在收益管理已经开始支持客房以外的其它酒店业务，例如餐饮、会议场地以及水疗服务。

　　对于酒店行业来说，收益管理解决方案已从过去的“奢侈品”变成“必需品”。过去，酒店只有在开业一年或几年后，才有可能部署收益管理系统。而现在，大部分国际酒店集团已经将收益管理解决方案的相关费用纳入其开业预算当中，这样在酒店开业迎客之时，系统就可到位运行。

　　酒店管理者对收益管理的五个错误认识

　　经过20年的繁衍发展，收益管理在全球酒店业的应用越来越普及。Mehrotra博士指出，综合过往的经验，其它地区的酒店管理者在接触收益管理之初，普遍有5个错误认识，中国的酒店管理者可以引以为鉴：

　　收益管理是事后诸葛。

　　在洽谈合同和定价讨论中没有应用收益管理法则。

　　认为只有大型酒店才有必要部署收益管理。

　　觉得收益管理非常复杂。

　　认为单单部署收益管理系统就可以增加收益。

　　Mehrotra博士指出，收益管理是一个整体，它需要人、流程及技术的统一协作。

　　收益管理在中国

　　中国酒店业正经历迅猛发展，其运营日益精细复杂化，越来越多的中国酒店管理者开始采用和部署收益管理解决方案。前些年的中国市场，主要是大型国际连锁酒店才使用收益管理，而今天，无论是本土还是国际酒店，几乎都已经开始使用收益管理理论来进行定价、房量控制、甚至制定渠道策略，以确保相关策略的准确性。

　　如今，想要了解收益管理在中国市场的重要性，只要看一下酒店内部汇报关系就能一目了然。以前酒店收益管理专家汇报给销售总监，而现在他们直接汇报给区域总经理或者酒店总经理。

　　尽管收益管理在中国日益普及，酒店管理者们依然面临诸多挑战。中国市场广阔多样，要想找到合适的收益管理人才并不容易。现实是，在中国有相关经验的收益管理人才短缺，远不能满足酒店的巨大需求。而且，中国缺少与收益管理相关的教育培训项目。目前，仅有少数几家国际酒店集团因为自身发展需求，在内部培训收益管理经理人，而行业的发展需要中国本土酒店企业也参与进来，协助培育下一代的本地收益管理人才。

　　展望未来，中国的酒店管理者将和国外的酒店同仁一样，意识到收益管理不只是帮助制定客房的价格和收益的管理，它将帮助酒店最大化所有业务的预订和收益，包括客房、餐饮、水疗中心以及其它服务。但是要实现全方位的收益管理，中国酒店管理者需确保在酒店销售、营销、预订、前台、宴会等各部门都能贯彻收益管理策略。

　　随着收益管理意识在中国酒店业的普及，将会有越来越多的管理者意识到收益管理需要“合适的人+合适的流程+合适的工具”的通力合作才能实现，这并无捷径可走。中国酒店管理者需要充分考虑以上三方面，来营造良好的酒店收益管理文化。但是，这也变得日趋困难，因为酒店将越来越难找到以及留住优秀的收益人才。

　　在收益人才有限的情况下，大型的酒店集团通过设立区域收益管理中心来实施集中式的收益管理。在这种体系下，一个收益经理需要管理多家酒店只有依赖相关的收益系统才能提高工作效率，并确保利用正确的信息和数据，进行决策分析。

　　Mehrotra博士指出，随着中国酒店业竞争日益加剧，中国的酒店业主和职业经理人正感受到前所未有的巨大压力，既要保证酒店的高水平运营，同时又要提高客户满意度以及确保良好的现金流。那些通过借鉴全球收益管理经验的酒店管理者，将克服挑战，开创亮丽的未来。