移动决定未来

　　大家好！今天我跟大家简单分享一下我对移动在旅行预订行业里的一些影响，我们旅行预订每一天都发生天翻地覆的变化，移动决定移动未来。先看一组数据，在中国通过移动设备接入互联网的用户数量以后超过通过PC接入互联网的用户数量，旅行预订快速向移动设备迁移，向更广泛的人群渗透，在呼叫中心时代，实际上最牛的企业在中国也就是服务百万级别的客户，因为每一个呼叫中心的销售人员，他每个小时接20个电话，他的服务能力有限，一个企业最大的也就是百万级的客户。到了PC时代，由于PC不方便性以及PC价格的高昂和它的渗透率，实际上最好的企业就是服务千万级的用户，但是在移动互联网领域里面，最好的企业将会服务以亿为单位的客户群体，应该来说，不单是现有的客户从预订的方法上，从呼叫中心、PC向移动领域里面迁移，同时我们旅行预订行业面临黄金的机会，我们将会有更多的客户，这些客户是以前我们所不能接触到的，他们可能是三四线城市的客户，可能是一二线城市里面不拥有PC的客户，他们是我们未来最大的增长点。

　　我们移动预订占整体酒店预订的比例从2012年第四季度的10%增至今年一季度的15%，二季度达到20%，三季度我们认为会超过25%。移动预订的比例每个季度增长5%，如果按照这个速度去预测，到明年这个时候我们相信在酒店预订上面，移动的预订就会超过PC的预订，当然也超过呼叫中心的预订，成为最大的酒店预订渠道。

　　在迅猛发生变化的移动预订领域里面，艺龙如何定位？我们艺龙希望成为消费者用移动设备订酒店和酒店之间的桥梁，成为一个纽带，消费者想用移动设备订酒店的时候就想到艺龙，我们不想提供一站式的服务，我们希望我们的品牌非常简单，订酒店用艺龙。我们的战略起初是在线酒店战略，今年第三季度宣布全面转型成移动酒店战略，我们以前讲在线酒店或者在线旅行预订峰会，实际上我们认为我们艺龙已经全面转向移动酒店预订，我们认为移动是未来。我们为什么制定这样的战略？五年前PC预订的比例占到我们预订比例20%的时候，并且PC的增长率超过呼叫中心5倍以上的时候，我们定了一个在线战略，过去五年我们的迅速发展得益于在线战略.在我们的移动预订比例超过20%，同时移动预订增长速度远远超过PC的5倍以上时，这一次我们再做一次转型，我在这里分享一个数据，在艺龙的品牌里面，当酒店预订在峰值的时候，移动的预订已经接近50%。

　　刚才跟春秋的同事讲，他们的移动预订端订机票也达到了55%，可以讲移动是未来，这一点是确定无疑的，关于移动在未来有哪些挑战和机会，我来跟大家分享一下。30%的客户预订酒店的时候在3公里范围之内，这个给我们酒店的机会和挑战是什么？他只离酒店三公里，这就给我们的实时库存和即时确认提出了一个挑战，现在在中国，酒店80%的订单不是通过直连完成的，而是通过电话、传真的交互，有很多酒店客人有一个订单，我们问酒店能不能确认，很多酒店晚上没人值班，我们知道移动预订的高峰是晚上而不是白天，我们跟酒店之间有一个脱节，酒店跟我们之间有一个巨大的、没有结合得非常好的地方，那就是不能给客人提供一个即时的确认，三公里意味着什么？如果客人开车顶多五分钟到酒店，那所有流程在五分钟之内必须搞定，很多客人实际上在酒店门口那里已经等着了，这个时候必须得到即时确认，未来我们可以想像，机会在于酒店和预订平台之间无缝连接和自动化交互，通过直联直接接到酒店PMS之上，达到无缝的连接。

　　第二个挑战是60%的当天预订，这意味着什么？意味着有很多定价的机会，假定明年移动预订的比例超过60%，其中60%以上的预订是订当天的酒店，这意味着酒店生意里面40%都是订当天的，所以酒店收益经理不应该还沉浸在过去的收费模式和提前15天预订怎么优惠上面。酒店的收益经理要知道怎么抓住当天的客人，他们是非常重要的销售和收益管理的机会。以前在PC时代可能提前三天预订叫做计划，而在移动时代，由于消费者的时间极度碎片化，我们应该倾向于认为他当天的预订就是计划，酒店如何在最后一分钟抓住当天的需求？这对酒店是一个巨大的挑战，同时也也带来产品和价格创新的机会，比如说今日特价或者是尾房，比如说团购，比如说预付产品。手机端是最好的提示工具，在PC时代，酒店非常顾虑把价格放在PC上面，影响旅行团，在手机上完全可以做到一人一价，避免让酒店认为这样做对酒店整体系统有冲击。

　　营销上面存在着非常巨大的机会，也有非常巨大的挑战。首先在PC时代，入口非常集中，在营销上是非常简单的，就是抓住导航和搜索，那么基本上你在PC时代的营销任务就完成了，因为流量都被搜索和导航控制住。在移动预订的时代，可以看到入口分散化。应用的分发商店是流量最大的控制点，接下来其他的将来也不会小，比如手机预装，比如说浏览器、搜索、超级应用，超级应用包括下载量上亿、超亿的APP，比如说微信，微信的未来应该说充满了各种各样的颠覆的可能性。如果这些超级APP有可能给旅行预订服务商提供一些流量的机会，也有可能直接进入到旅行预订的行业，这对我们来说是挑战也是机会，流量入口多元化对我们说是好消息，也是挑战，有些挑战可能是致命性的。

　　接下来的挑战是设备的多元化所产生的，比如说手机、平板和穿戴设备，我们所要做的事情就是适配一个浏览器或者是什么东西，几个浏览器适配一下就完了。在任何一个公司里面，网站团队只有一个。但是在移动时代，我们会有安卓团队、微软系统团队、苹果系统团队，将来可能还有另外的一些操作系统，在交互上面，鼠标、键盘基本上没有了，但是会有触摸、声控、地图，这些交互使消费者交互更智能，更容易找到他想要找的酒店。同时对于公司的技术开发，对于公司的组织团队提出了相当大的挑战，没有任何一个公司能够说在全面的领域里面都能做到领先，这一点对现有的公司来说应该是一个巨大的挑战。

　　未来的交互是什么？我们都不知道，未来的PC可能会死亡，可能完全失去市场，没有了，所有的设备都是移动的，所有的显示屏都是移动的，可以想象在那时候，我们的交互将会完全不同，对公司的敏捷开发，对于小团队的激励，对原来传统的激励方式和未来在移动时代的激励都会有很大的不同。

　　基于这些挑战我们讲到，移动一定是未来，我们知道首先会有市场营销的挑战，其次是我们跟酒店交互之间自动化的挑战，然后是团队和技术方面的挑战等等。但它同时也为我们提供机会。艺龙基于我们自己的情况，我们把公司定位成订酒店用艺龙，我们希望成为酒店预订的专家，成为消费者用移动设备和酒店之间的一个联系的桥梁，一个纽带。由于我们公司自己的品牌是专注的，我们将也认识到移动旅行未来有无限的可能性，我们拿出一亿美金做移动旅行的创新基金，用这个基金来让年轻人，那些有想法的、想颠覆我们的人跟我们一起来运用我们的基金来颠覆我们。我们希望投资的行业是跟旅行和移动相关的，如果不是旅行、移动，我们就不投了。只要有想法，你就可以向艺龙申请，这是天使投资，在座的每位如果想颠覆艺龙，就加入我们艺龙。

　　还有一些人已经有了产品，可能需要第一轮的融资，第二轮融资可能需要千万级的投资，或者几百万，我们艺龙也进行这样的投资，接下来我们也并购，那些企业做到一定程度，创始人想把它卖掉，或者把控制权让出来，我们也给这样的企业进行投资，你只要与旅行和移动有关，艺龙都有兴趣跟你谈。我们希望消费者在未来想到订酒店的时候第一时间想到艺龙，我们的品牌永远是订酒店用艺龙。

　　梁建章：我们携程也有投资基金，你这里也有投资基金，大家创业确实有很好的机会，我今天早上碰到你，你说去哪儿签了五万家酒店，对于和搜索引擎的竞争跟合作的关系，你是怎么看的？

　　崔广福：我们看到垂直搜索进入到预订领域，直签酒店，每一个企业选择自己的业务模式是企业自己的自由，去哪儿选择了预订的行业是去哪儿的自由，任何一个企业都要知道，选择了一个模式之后，它的合作伙伴也可以选择是否支持以及支持的力度。如果你又做平台，又是直签，必然产生利益冲突，利益冲突里面，从艺龙的角度，我们的衡量标准是我们在去哪儿做广告是不是有利可图，有利可图就继续做广告，无利可图就不做了。在移动时代，世界真的变了，比价、搜索实际上不像PC一样具有市场那么强的功能，我们看到不论是携程还是艺龙，都没有在去哪儿的移动端投放广告。去哪儿作为市场来说，在移动端确实是有不如PC端强壮。不论去哪儿或者携程我们都会发现，我们自己如何打造自己的产品竞争力，换句话说我在移动上面会有很多价格，是我的PC端没有的，有很多的预付的价格，有很多团购的价格，今日特价的价格，这些价格不在其他的平台上投放，这样使消费者有原因来到我们艺龙，因为我们有更便宜的产品，有更好的交互，这方面我们未来跟去哪儿的关系是竞合的关系，我们跟去哪儿之间的合作取决于去哪儿跟携程、艺龙等其他的预订平台的合作意愿，我们特别欢迎去哪儿跟我们直接竞争，因为大家都一样，他也是预订公司，我也是预订公司，看谁跑的块。它现在有优势，它是一个平台，它愿意放弃平台跟我们竞争，我们非常欢迎。

　　罗军：途家现在正在增长，携程对我们的支持很大，艺龙对我们的合作支持是0，我们都被下线了，我们还有没有机会把别墅、美宅放上去，你说可以我们就放上去，你说不行我们就没戏了。

　　崔广福：首先我们对梁建章有很大的期待，我有发微博，梁建章回归，携程有没有改变，是携程封杀、打压还是采取开放共赢的态度。如果携程继续在高端酒店封杀和打压，不给艺龙库存，我们必须作出应对，我们不但不想卖你的酒店，而且是在机票上我们疯狂返现，让携程在机票上没有利润，如果梁建章决定不封杀了，不打压了，我们机票上可以立即把消费券下线，我们分销你的产品今天可以决定马上上线。在这个问题上我非常明确，首先在艺龙经济型酒店上面我们的体量跟携程已经一致了，这方面我们的竞争优势逐渐体现出来，我们的在线酒店战略一直发展得很好，对于途家或者对于任何人，我们都是想分销你们的产品，不论携程有没有投资，比如携程也有投资如家和汉庭，我们也有投资。梁建章不要打压和封杀了，打压和封杀不符合互联网的态势，实际上艺龙的库存完全开放，艺龙的库存可以给任何人，包括携程、去哪儿。我们愿意分销途家的产品，我们愿意分销任何酒店的产品，对任何人都没有歧视，梁建章应该在旅行、酒店行业里面建立良好的心态，不至于自己搞打压、封杀，我们应该通过技术、合作共赢去共同发展这个市场。

　　我们现在有些时候既要打，又要谈，我们既要做梁建章的工作，又跟中小企业联手，确保携程想搞封杀搞不了，想搞打压搞不了，因为这不符合他自己的利益，我们既要打，又要谈。