稻草人旅行网如何掘金青年旅行市场？

　　【环球旅讯】（记者 曾建民）在校大学生是一个庞大的群体，根据中国统计年鉴显示，截止到2012年底，普通高校在校学生数约为2536万人。如此庞大的体量吸引了无数创业者开发针对这个群体的产品，旅行市场也不例外，环球旅讯就曾报道了专注于为大学生提供定制旅游服务的行天新旅行 ，这种以团队游为切入点，主打社交概念的模式正好同时满足了大学生出游和交友的需求。

　　和行天新旅行一样，本期TravelDaily Lab报道的创业公司稻草人旅行网（简称“稻草人”），也起源于上海高校的学生社团。2002年，源于对旅行的热爱，就读于上海财经大学的大一学生傅文贤成立了稻草人户外运动协会。毕业后一年，傅文贤开始以工作室的形式运营稻草人，直到2009年才正式拿到旅行社运营执照。其实稻草人的发展历程正好反映了目前大学生旅游市场的发展现状：大量不具备旅行社运营资质的 “户外协会”和“俱乐部”横行，各种低价团充斥着整个市场。而学生群体本来就对价格较为敏感，使得这个领域的竞争进一步恶化。于是在2012年初，傅文贤决定将稻草人的业务从面向大学生群体调整为面向年龄在18-35岁的年轻群体，这个群体既包括在校大学生，也涵盖了注重品牌和品质、具有一定消费能力的年轻白领。

　　这一次转型，让从2007年开始就在稻草人担任兼职领队的龚宇决定从工作了4年的联合利华辞职，加入到稻草人。其实，龚宇和稻草人创始人傅文贤是大学校友，也正是由于两人多年的互相了解，才让龚宇毅然加入到稻草人的创业生涯中，担任市场总监。

　　按照旅行时间的长短，稻草人将其产品划分为长途旅行（6-14天）、短途旅行（2-4天）和微旅行（城市周边游）。目前所有的线路都是稻草人的领队经过亲身体验而开发的，相对传统旅行社老套、千篇一律的线路，稻草人针对青年群体的旅行偏好，根据硬软件服务标准的不同和部分活动深度的不同将长途旅行路线分成三个级别：Economic线适合注重交友但预算有限的年轻人，希望能够体验当地地道的特色活动和文化的可以选择Original线，Superior线则适合想玩得尽兴、又没有预算烦恼的深度旅游体验者。而在地面服务上，稻草人的每个团，都有两名领队，一个是爱好旅行、了解青年群体兴趣点的兼职领队，另一个是经验丰富的具有导游证的专业领队。前者负责活跃旅行气氛，后者保障旅行的正常运转及旅途中的安全。

　　稻草人与传统旅行社的不同之处还在于，对于许多旅行社而言，旅行者的交通服务都是非常重要的一项收入来源，最近甚至还涌现了一大批专注于提供“机票+酒店”打包服务的创业公司。然而稻草人却并不打算依靠这一项业务赚钱。龚宇告诉记者，稻草人的长途旅行采用的是目的地集合，目的地解散的方式，即不向旅行者提供出发地往返旅游目的地的交通服务。这不仅是稻草人出于青年旅行者对交通方式的需求和费用承受能力不同的考虑，更是希望能够以此培养旅行者出发前使用稻草人网站的“寻找旅伴”和“结伴同行”服务，如此，稻草人不仅可以弥补其社交属性不强的短板，未来甚至还可以为这部分群体提供定制旅行服务。龚宇告诉记者，由于稻草人不向旅行者提供从出发地往返目的地的交通服务，因此一次旅行结束后，稻草人可以向有住宿需求的旅行者提供住宿预订也可以推荐新的旅行。例如，稻草人的“由大理洱海经虎跳峡至丽江的旅行”路线，旅行从昆明开始，在丽江结束，结束后旅行者可以通过稻草人预订住宿，也可以开始另一段从丽江出发的新旅行。

　　目前，稻草人的长途旅行线路已经覆盖了西部地区大部分主要的热点旅游目的地，在1-2年内还将开发境外路线。在旅行者来源方面，从上海出发的旅行者占到60%以上，其他的则来自北京、广东等发达地区。在短途旅行方面，目前只提供从上海出发的旅行产品。而微旅行则更像是城市一日游，龚宇称推出这项业务意义不在于能赚多少钱，而在于稻草人“鼓励年轻人勇敢迈出家门，追求自己想要的生活”旅行理念和品牌的推广。虽然目前班级业务只占稻草人总业务量10%-15%，高校市场也不再是其主营方向，但稻草人仍然与高校学生会和相关社团建立非商业上的合作对接，如在校园内开展公益讲座、旅行知识培训以及发放宣传日历等方式。并且其所有类型的旅行产品都向学生开放并有部分产品提供学生优惠价。事实上，稻草人目前更注重线上的推广，如在聚集了大量年轻人的豆瓣、人人网等互联网社区进行推广，同时充分利用微博、微信以及QQ群等社交媒体和工具的进行营销。龚宇告诉记者，稻草人未来还会针对年轻白领进行相应的线下推广。

　　此外，记者注意到稻草人还积极与业务互补的企业或机构进行了合作。比如与专注于廉价住宿预订平台HostelWorld 对接，提供青年旅社预订。龚宇告诉记者，目前与HostelWorld的合作尚处于初步启动的阶段，稻草人也不向用户收取服务费，更多的是希望能以此吸引一些用户，这一类的合作还有ISIC（国际学生证组织）、《国家地理》杂志、户外社区磨房网等。这些合作，或许是稻草人为一年内开发境外线路所做的初步准备。

　　不过，稻草人更为迫切的是需要解决销售渠道的问题，事实上，其销售团队从成立至今，一直只有一个人。目前的销售主要以稻草人网站为主，跟OTA合作的销售量占比不到1%。为此，稻草人将来会逐渐加大与OTA的合作，也会尝试在线下的青年旅社进行推广销售。就学生旅游市场来看，无论是欧洲的注重线下门店销售的STA Travel，还是美国的专注于互联网销售的StudentUniverse，都通过与航空公司、廉价酒店、火车公司、景点和目的地服务商的紧密合作，来获取价格上的优势。这对目前的稻草人来说，还需要一个更长的积累过程。

　　而稻草人现有的领队模式，致使其对领队的素质和业务能力依赖过强。领队的招聘和培训是一个耗时耗力耗钱的长期过程，对稻草人来说，如何与目的地旅行社合作开发和运营旅行产品，如何寻找和培养高素质的目的地地接领队是未来很长一段时间内的挑战。