嘉宾座谈：中国酒店的海外市场营销

　　编者注：酒店、分销渠道和媒体的关系是什么？中国酒店如何打造一个成功的海外网站？GDS能给中国酒店带来什么价值？来自酒店、GDS及点评服务等公司的高管就中国酒店的海外市场营销展开了深入的讨论。

　　以下是全部座谈内容：

　　李超：今天讲了很多关于移动的应用，在座有很多中国本土的星级酒店，但大部分本土酒店都缺乏国际连锁酒店的全球化销售网络。对于中国本土酒店来说，如何去做国际市场的销售。大家也看到，最近一年来，很多高星级酒店客源受到大幅度影响。如何拓展国外市场客人，也是一个非常需要关注的问题。下面有请来自各个领域，包括GDS、OTA，还有一些其他类型的公司跟大家做一些沟通，包括一些技术服务商，中国的酒店如何拓展海外市场营销。先有请主持人旅游族总裁洪维。

　　主持人洪维：谢谢。各位下午好！这两年大家可能在媒体上看的比较多是境外的，中国消费者这么有力量，中国大妈在买黄金，中国年轻人在买LV。可是我们又看到反过来的趋势，有多少入境游客在进来。每个运营酒店的人都有一些感受。今天先请在这个行业有实际操作能力的单体酒店或者OTA一起上来分享一下，了解他们看到了这个市场的哪些机会和挑战。有请今天座谈的嘉宾：首先请上海马勒别墅副总经理贾雪樑先生，Booking.com缤客大中国区总经理赖军，悦订技术服务有限公司中国区总经理李军，ReviewPro业务拓展总监Josiah Macknezie，Sabre Hospitality Solutions战略客户管理总监刘力，澳门银河综合度假城数字营销及电子商务高级经理杨毅霆。

　　很多人在讨论海外的时候，可能没有关注过数据。我看了一些数据，在他们讨论之前，先告诉大家这两个数据，让大家有点感触。其实媒体对于这几年的市场数据很不一致，基调很不一致。最近的市场非常火热，新加坡多少人来到中国。但同时，如果通过中国旅游局政策法规司的数据来看，在2009年是1.26亿，2012年1.33亿，可是市场并没有这么不好。海外有危机，但说经济危机就不敢花钱？可是大家想知道，真正在去年当中进入中国的外国游客分布是怎么样？一共1.33亿当中，1亿游客来自港澳台，港澳台当中香港是大头。亚洲是1600万，亚洲当中韩国406万，第二个是日本。第一洲是亚洲，第二洲是欧洲超过了美国，欧洲是592万，欧洲当中俄罗斯242万第一名，可是其他国家非常落后。而且亚洲当中第二名如果是日本，第三名是马来西亚，第三位是美国，美洲地区。每个酒店所面临挑战是不一样的，您的客户群在变化，以前是商务人群，现在可能不是商务人群。我先问一下酒店，问一下马勒的贾总以及银河，两位是酒店这边的。去年当中多少来自于本土的？多少来自于海外的？

　　杨毅霆：因为我们澳门情况有点特殊，对于国内来说，我们也是国际客户，澳门本土没有太多。澳门的情况有点有趣的，我们每年大概有2800万的游客，跟全中国1.33亿差很多，但是澳门只是一个小城。当中50%是国内的，25%是香港和台湾，另外25%是其他地方，大概一年就七百万左右。

　　主持人洪维：澳门银河很多人去过，澳门没有本地的客户，可能全部要做国外客户，当中50%来自于中国大陆，另外50%来自于其他国家。对于您来说是海外市场。

　　杨毅霆：对。

　　主持人洪维：贾总，我知道马勒别墅非常有历史感，很有故事的一个地方。有多少来自本地？多少来自海外？

　　贾雪樑：我们马勒别墅非常有趣的数字，大概在2005年经济危机爆发以前，境外客人大概在70%以上，经过这次危机以后，目前在50%上下。而且整个入镜来源地也发生变化，以前最大的一块是日本，最近这块逐步下降。但是有块费用增长非常快，北欧的客人，整个经济发展还是比较稳定。这是我们前期有目的开发市场，从经济角度出发，投入和促销最终的回馈，在这块投入还是有增长的，目前水平还是在50%左右。

　　主持人洪维：两家酒店这几年数据都有些变化，您这边中国人多，您这边北欧不错，你们做了什么使客户有变化？或者说让这个渠道没有下来，您改变渠道了吗？还是通过您官网进行预订？

　　贾雪樑：酒店做这些在线渠道也不是现在开始，十年以前，酒店市场已经引入了渠道合作，当时觉得非常神奇。那个时候，有一次康乃尔大学跟我们酒店销售说，我们品牌酒店，在线营收占比达到12%，那时候很多国有酒店这块占比是0，0和12是多大的诱惑，这是非常不得了。但是到目前，很多酒店这块占比大概超过30%，个别超过50%也是非常多。目前的问题是，需要在零零总总的渠道里面选择适合你酒店的渠道，这是我们酒店要做的。有些渠道当时发挥了非常大的贡献作用，但是目前可能它的作用在下降。但是有一些渠道，由于他不断技术创新或者在一些沟通方面做的非常好，它的产量会明显上升。酒店如果选择了适合你的渠道，你的入境客人保持量是很好的。最近几年就是在选择更适合你的渠道，这是我们在做的一些工作。

　　主持人洪维：不仅客户在变，您找的合作伙伴也是在变，当然合作伙伴是必须的。银河有什么想法？

　　杨毅霆：我的看法有点不同，无论一个酒店怎么去选择它的销售渠道或者市场销售式，对于一个外国旅客到一个城市，还是看目的地吸引力有多少，这是很重要一点。第二点，容不容易去到那个城市，如果有直航飞机。所以的我们策略有点不一样，我们首先了解澳门本土的旅游产品定位，对不同地方来说有什么样的吸引力，根据这些吸引力采取销售策略。某个程度来说，还是要根据地方的情况做一个很重要的考虑。

　　主持人洪维：在您这里，靠自己做的多还是靠渠道做的多？

　　杨毅霆：自己做的比较多。

　　主持人洪维：澳门得天独厚以及交通便利的地方，可以自己接海外的客户。不同酒店不同运营非常正常，百花齐放。怎么借助渠道一起看这个市场。从这个方面我想引进渠道商，从你们自己的宏观数据，第三方调研也好，自己运营经验也好，要吸引外国客人主要具备的要素是什么？

　　Josiah Macknezie：客人的数据首先看一下，酒店掌握的数据，比如客户反馈意见，看一下哪些来自俄罗斯，哪些来自欧洲，哪些来自美国，哪些来自日本。我们首先考虑一下，他们希望找什么样的酒店房间，比如要床特别好，房间大，这点是非常重要的一点。另外，他们可能会看一下，在酒店里面餐饮如何，饮料怎么样，这些问题都是客户给我们的一些反馈意见。

　　主持人洪维：地方方便很重要，他不仅来这个地方住，出去能够出去，有消费地方可以消费。ReviewPro是一家在线收益管理公司，我们说消费者是用脚投票的。我们听听赖总您这边的想法。

　　赖军：Booking作为全球非常大的一个OTA，我们在很多市场有很多客户，特别在欧洲中东北美等等。这些年来，我们也积累了一些经验，怎么样把中国的酒店更好的卖给海外顾客。从我们数据来看，非常重要一点就是服务。我们有世界上最多的点评，超过两千万条。如果评分特别高的酒店，其实是特别容易卖。有很多时候，顾客会相信另外一个顾客的评价和推荐。第二个很重要也是一个价格问题，不管国内顾客还是国外顾客，他来中国旅游或者在中国很多地方有非常多的酒店，不管国际品牌酒店还是很好的国内酒店。一个酒店怎么样做好市场定位，然后根据自己的情况制定一个合理的价格制度，是非常重要的。第三，我们认为的，也是很多酒店伙伴非常重视的。这是一个很简单的东西，但是往往会被忽略掉，酒店的信息如何表达出来。像好像我们自己买酒店或买产品一样，我们会选择不同的酒店，其实大家时间非常紧。怎么能够在最快时间，最有效把你要卖的东西，根据顾客的东西展示出来，同时把自己的卖点卖出来。这是非常重要的，其实一个很简单的道理。如果这点做好了，是可以卖的很好。根据我们这些经验，这些酒店如果这三个方面做好的话，在网站预订率是可以达到非常高的。

　　主持人洪维：由服务带来的口碑，价格还是所有定律不变的东西，性价比。如果让网站在您这边展现更好，在这么多人家里面可以脱颖而出。酒店怎么看，从以前的越来越多客户变化到现在，真正吸引他们的是什么？

　　贾雪樑：说的非常好。我们打开很多渠道预订网页，酒店分类一般都是这样，一星两星三星四星五星或者按照区域分或者按照酒店类型分，一般都是能够全部覆盖的。从马勒别墅来说，我们一个别墅型的，但是有近百年历史全国重点文物保护建筑物改成的酒店。如果一个客人要找一个由老建筑历史建筑改建成的酒店，又是比较简约平淡的，如何在渠道上能够最快速找到。你要最方便找到，这才是我要的东西。无论从点评、价格也好，当中也有一个问题。比如说我们酒店，我看到过我们酒店很多点评，有些点评非常有意思。他说，我喜欢马勒，因为走在走廊上有地板龇龇的声音，这是我和历史在对话。但是也有客人说，这个房间很陈旧，老的不得了，东西快坏掉了。这是两种完全不同的说法。再比如说，早餐，我在阳光下一杯咖啡一片面包，面对花园和鲜花，这种早餐是我希望的。但是另外一个点评，这个地方早餐品种很少，我想吃碗刀削面都没有。这两种不同的客人在这里面点评，分数是不一样的。我们应该是看分数高的，还是看分数低。所以纯看点评对我们这些酒店也非常纠结，找准目标客人，酒店找目标客户，才是渠道必须为我们酒店要解决的问题。

　　主持人洪维：在境外游客的市场上，渠道并不可少。可我听到一点点抱怨大而全，怎么能表现出小而美，甚至可以脱颖而出。银河其实是大而全的，您这么多房间，像你这样的体量三大要素是什么？

　　杨毅霆：我们现在目前为止有2200个房间，有三家品牌的酒店，两年之后总共会有4600个房间。首先是品牌本身，有品牌跟没有品牌之间的分别很容易看得到。为什么那么多投资方想用大的品牌名字，因为他们推广上也想了很多点子。第二，要怎么样能够把酒店，他可能到一个城市不是很熟悉，不想那么多麻烦到酒店。我们有免费的公交每十分钟一班，去澳门所有地方，每天24小时，客人接到我们酒店。第三，怎么样创造价值。很多同行跟我聊天时候就说，酒店生意不好就要降价。其实很多时候客户并不需要真正的便宜，他是需要感知价值。服务做到位情况之下，怎么能够让客人感觉有一个很好的体验，这个很重要。

　　主持人洪维：我稍微插一个话题，我今天中午吃饭的时候新认识一个朋友，有一个故事分享给大家。这个故事非常痛苦，是一家来自英国的OTA，为什么你只拿到中国OTA，他说我是来找合作伙伴的。我在英国每次订酒店每次都出错误，比如说第一个问题比如海外。酒店告诉你，我可以给你另外一个价格，你把单取消掉，他取消了，酒店又说我不能给你。不是所有卡可以把信用卡两面印下来的，很多订单会出现问题。在座你们英文不是问题，对于UK来说真的是一个问题，所以他觉得非常麻烦。他还是想做这个生意，因为他还想赚这个钱，不断涌现的需求来了。中国在发展，国外客人，甚至学校的学生也好，他们都想来中国看看，了解这个市场。非常好玩的一个事情，这边有OTA，有酒店，你们很多是高端的，或者已经在渠道里有客人，面对不利的市场要抓吗。市场整个盘子没有在变大，还是我们没有机会抓住？我想把这个问题给在座所有人，在不断增长的市场当中，怎么去抓住这个市场，如何来协调渠道酒店跟媒体三者之间关系。您这边怎么看，这个市场怎么抓才抓得到？

　　刘力：从我们这几年来看，我们跟酒店做的时候，希望他有一个很清晰的市场策略。因为酒店定位不同，客户群不同。我们希望酒店大的方向定好之后，在合适渠道让全世界客人，中国境外的客人能够很容易很轻松找到他的酒店。同时，在这个基础上，科技的东西可以帮助酒店提高转化率。还有信用卡的问题，信用卡有不同语言，吸引德国，有德国互联网网站，有法国等等。这些做的时候，同时在渠道上面可以看到，日本的客户上互联网订房的时候，跟美国欧洲中国人的习惯完全不同。科技的东西是否能够帮到，如果你的酒店非常想得到日本客户，你想开发新的市场也好，这个渠道有没有这样的工具，有没有这些科技在后台帮助你。所以你在选择吸引海外客源市场，这是非常重要的一个环节。酒店直销网站是最直接的，比如从互联网上是不是可以马上搜索到，有没有一些相关性。如果做的网站是用很古老的科技做出来，所谓蜘蛛网，找酒店根本找不到。你可能说我花了很多钱，为什么这边客人没有。所以后台科技的东西，希望酒店在做的时候一定要注意，这样你可以少花钱，达到效率很高。

　　GDS潜力很大，每年从海外进入中国境内产量都呈两位数的增长，上升空间很好。可能国内本土一些酒店有很多的问题，我们的数据都可以看到，机会也来了。为什么这些（来自GDS的）预订都去了品牌酒店，一线城市不用讲，二线城市不用讲，现在三线四线城市都去了那边。很多酒店朋友聊天，他们也跟我讲，我们怎么可以多做一点，GDS平均房价是最高的，客人素质是最好的，我怎么能够拿到。我说你在GDS上有没有？他说没有。你为什么没有上去。有的酒店说我已经上去了。我说是谁帮你做？他说，好像是一个旅行社。你可以想象，后台维护跟进没有跟使用者很好沟通，这些方面是他改进的空间。机会还是有的，因为一些本土酒店硬件设施可能比有的国际品牌还要好，但是宣传认知度人家根本找不到它。或者找了之后，这家酒店根本不了解，佣金也没有写出来。很多方方面面，酒店可以有很大的空间。从另外一个角度，如果有的酒店通过比较传统电话预订方式。现在在21世纪，大家都说是网络时代，但是你看到很多酒店仍然保持电话预订，包括今天上午讲的电话预订占了很大比重。这也是非常好的一个服务渠道，也可以通过自己的一些免费地方呼叫中心，需要有合适的科技后台力量帮你拿到这些预订。另外一个渠道在互联网，如果你的酒店是高端低端，你是不是想拿到这个订单，如果你想拿到，就要去找哪些是符合的，然后再很好的回复。在科技方面要是有一个很好的工具，去帮助你的市场。有一个机会想跟大家分享，GDS在中国在海外有很多，想订到的酒店在GDS找不到，实际上这样一来大家双方都损失了机会。举个例子，如果苹果、GE这些大的国际跨国公司，在某些三四线城市有很大的供应，从海外来的人会很多。从海外来，为什么去了周边的酒店，可能离工厂要30分钟甚至1个小时。而你的酒店离工厂，汽车就10分钟20分钟，不是说你没有生意。

　　主持人洪维：您刚才讲了很多，定位很重要，自己的策略，GDS的作用，需要信贷等等手段做辅助才能落地。我很好奇，银河这两家酒店渠道用GDS，能给你带来多少客人，我指百分比？

　　贾雪樑：在线板块GDS里面，占比非常小。刚才听了刘总说的，说明我的机会来了，您刚才说品牌酒店GDS做的非常好。还有那么多不是品牌酒店的酒店也是机会，你也要帮帮他。刚才刘总说，酒店一定要定位对，大家都在做这个方面。如果酒店定位定的不太好，你就说这不是我的问题，是因为你没做好，可能我们双方都要互相借鉴。在某些方面，我们和渠道合作做一些便利。我想代表酒店说一些这方面的观点。

　　刘力：非常赞同您刚才讲的，您在选择合作伙伴的时候，从全方位有一个衡量标准。不光是价钱，看他的软性服务，发展前瞻性，有没有在科研投资方面，有没有不断更新他的产品和服务。因为市场随时在变，如果你今天做的最好，你没有去前进，可能过三个月，人家就超过你。你说，你做的很好，数据是100%准确，为什么客人又跑掉了。在选择合作伙伴的时候，要比较深入一点全面了解。

　　杨毅霆：我们GDS其实不多，今天我们刚好两周年。一开始到现在都坚持自己做，占很大一部分是自己做。你刚才提到，酒店媒体跟销售关系，历史上来看，分的很清楚。到今天比较模糊，一些大的OTA也做社交媒体。我们必须要清楚酒店定位想要哪些客人，因为中间很模糊，组合的非常好，不同地方肯定有不同的工具组合。

　　主持人洪维：因为你刚才说没有怎么用，一直坚持走自己的路，而且现在走成功了。再挑战一下刘总，我们是做高端，不管模式如何，我们的用户很在意品牌，包括商家和消费者。很多酒店找到我们是说，希望你帮我只找海外用户，不要中国用户。我说好奇怪，你不应该找我们，我们是媒体，我们只是您环节当中的一个辅助部分，因为找GDS不会。我不认为是语言问题，现在除了品牌酒店以外的单体酒店在使用，百分比高吗？空间还多吗？

　　刘力：从GDS角度，我们在全球有超过10万多家酒店，中国应该有两千多家，品牌和非品牌酒店。GDS当中，如果不是适应所有酒店，在吸引海外客户同时，一定要把握住很好策略宣传自己的互联网站。互联网站相当于电话一样，二十多年前我在做酒店的时候，有预订打一个电话给我，那时候没有邮件，只是打电话。现在的情况，现在订房最直接最有效最长久的或者最优持续发展性，就是自己酒店管网预订。这一点在国外很多数据有的时候占到30%、40%都有。国内目前来说相对比较低，你的机会有很大上升空间。你自己的官网相当于自己酒店的电话一样，这个网站是你自己的，而不是别人的。从理论上来说，我如果是酒店，希望100%生意是从官网来的，现实是不可能的。我可能需要GDS，可能需要OTA，但是你要大力发展自己官网的酒店，这是一个最长期的。而且从经济效益来说，这是最有效的一个预订渠道。

　　主持人洪维：所以我们刚才讲酒店、讲媒体，终于讲到官网。至少要接受海外客户，至少要有官网，而且是为海外消费者所做的官网。您这边有什么经验吗？

　　李军：说官网之前，先说一个问题，酒店媒体和渠道的关系。首先这三者关系是一个合作伙伴，大家一起做好一件事情。中国有一句话叫做，三人行必有我师，我们要相互尊重。在尊重情况下，要这个市场当中要相互依托，但不要依赖，更不需要控制。我们有好的依托共同来发展，这样情况下掌握好度，掌握好平衡，坚持好自己做事的信念，才可以走下去。

　　关于官网，每家酒店都有自己的官网，以前只是一个展示。但是现在除了展示还要预订，人家找到我们之后不去做预订，没有营收是没有用的。有了官网，也有预订就是体验。除了懂得汉语和英语的客人，还有很多不懂得的汉语和英语的客人，语言也要保证。还有技术、域名，有些酒店很有个性，但是用的电话号码以及酒店名称汉语拼音，海外客人了解不是很多，重要是品牌的质量含量。如何打造官方网站，最重要有三大部分，其中一部分要想把网站做好，需要保证你的视觉沟通。电脑当中你的官方网站，手机的渠道也有网站，平板电脑线上也有网站。地铁上用手机，办公室用电脑，休闲时候用平板电脑，这些都是渠道，如果没有打开，手机客户你不需要吗？平板电脑客户应用你不需要吗？其次你的技术，市场做的促销来转换你的效率。不管做什么，网站是你在互联网中一个重要的形象。生活中每个都有很好的建筑，很漂亮，楼上看很漂亮，下面看很雄伟。但是在互联网当中，我们是什么形象。但是我们在视觉当中，我们有没有考虑到在海外朋友的视力关系是什么样，每个思路每个环节都是相辅相成的。大家静下心来把自己的官方网站做好，这才是打开自己品牌形象的一个重要环节。

　　主持人洪维：您说非常重要一点，虽然大家都知道要做网站，也知道用语言引入，事实上用户行为是不一样的。中国消费者所喜欢界面和海外消费者不一样，会迎合中国消费者的页面流程设计，可能会让海外消费者流失掉。您会建议，更多一些方法帮助大家提高网上转化率以及用更新的技术，有没有什么更新的技术。比如ReviewPro就是做在线收益管理，应该算非常新的技术一种，您这边有什么不一样的东西？

　　李军：我跟大家讲一个小的经验，每家酒店每个经营者都是希望有很好的收益，在当今这个市场当中需要有一套完整在线策略方案。你开通了很多渠道，重要地是要通。光开不通，不可以，我给了很多政策，没有用，不通才会痛。曾经我在做酒店的时候，我上午十点钟有一次放价，应该668块钱，我放成660，在下午四点我发现了，同时进来了四个预订。我说放错价格，我赶紧跟运营商说。运营商说，GDS运营模式是每天更新一遍，也许在一天某一秒钟你是在全球第一位，在全球第一位的形象可能被日本客人看到，阿拉伯客人看到，新加坡客人看到，美国客人看到，重要地是要变。从以前不动到动，我觉得已经有一些进步。在当今互联网市场当中，希望大家开始灵活的动。人无远虑，必有近忧，提早做这些。

　　刘力：互联网设计，现在是传统的桌面，智能手机，平板电脑。酒店做互联网设计的时候，因为用户使用的习惯不同，早上起来用Facebook，办公室用电脑，五六点钟喝咖啡的时候用平板电脑。这些客人使用习惯不同，在互联网设计的时候也要注意，可能酒店有几个选择。第一，每一种不同工具设置一个不同的互联网站，因为屏幕大小有些限制，而且使用的习惯客户群不一样。在科技发展当中有一条，你可以找一种设计，在不同的屏幕上显示会自动调整。会大大减低前期的投资费用，对酒店来说是一个很好消息。第二，首先让你的客户找到你的酒店很容易，在卖酒店的时候，现在有很多种方式可以去销售你的客房，设置了几天以内订这个，一定结合另外一个一起来订等等很多种。航空公司卖辅助服务做的非常好，酒店实际上有很多这种机会。第三，手机用户，中国是全世界手机用户第一大国家，包括学生，以后80后、90后起来之后，他们肯定是最重要的客户群，他们全是用手机做预订。手机是否可以让他订到你的酒店，同时有没有时间限制。再延伸一步，订完酒店之后，比如说客人到了浦东机场住这家酒店，你可以给他发一个信息，非常欢迎你到这个酒店，我们酒店离这边大概有40分钟车程，您的饭店已经准备好了。到了酒店又发一个信息，很多科技上的东西都可以帮到酒店更有效的管理和促销酒店。从前期促销到客人预订，到之后客人离店，下一个再循环，怎么样找到新的客户，同时怎么样保持原来的客户，让他继续跟着你。

　　主持人洪维：其实说了很多，因为要通才会不痛的东西。但是我们不能够太依赖，相互要依存。现在客户真正依赖的是搜索，我们在做海外客户，他们早上是看Facebook。所以我要问一下Josiah，你有很多对海外消费者的研究，尤其在酒店这块。刚才已经从非常基础的渠道，自己的网站怎么定位已经说到一点GDS，我们都不要依赖。ReviewPro有什么不一样的观察，海外消费者如何看待中国。

　　Josiah Macknezie：我们讨论了很多关于消费渠道，我们要做一些定制化的工作，你们也提到可以推出不同的信息提高转化率。当然我们也希望有更多的酒店能够在这方面做出一些决定，大家回退一步，我的酒店跟对面或者另一个竞争对手酒店到底有什么区别，我认为可以有很多因素。大家评论是很好的方式，看看客人最关注的是什么，最主要价值主张是什么。所以在这方面不考虑社交网络，甚至不考虑分销渠道。第二，我们应该看一下个人化，大家知道社交网络的确给我们提供很多客户信息，现在的确也这种技术是可行的，可以了解他们的特点他们的要求，很多知道很多人还是愿意找传统的旅行社。因为找旅行社可能会得到一种定制化个人化信息，而且这样可以提高效率。OTA可以提供什么样的特色服务。在这方面在个人服务的确还是可以做很多创新。同样，你要了解到大家反馈意见是什么，你要知道对于同一件事情，有的人评论非常积极，有的并不是这样。有的时候比如说你可以看到一家人去旅行，大家会有不同的评论。对于我来说，我可以在这方面，利用这方面的特点来做。

　　主持人洪维：以海外消费者为例，在Facebook这么盛行的今天，ReviewPro怎么能够个性化。赖总做一个OTA，你们是怎么做的？

　　赖军：都是谷歌直接产生。各位嘉宾讲了非常好的东西，从OTA角度来讲，做好OTA本分同时跟媒体很好合作。在全球做大概有13亿美金，还有其他的角度。我自己酒店做了很多年，酒店有很多选择，他们都是愿意跟一个比较有价值的伙伴合作。从OTA角度来讲，怎么样更好的为酒店服务，更靠近的酒店服务，变成一个双赢局面，这个是很重要的。这个问题对OTA角度来讲，可以做到三方面双赢，这其实都是可能的。

　　主持人洪维：OK，非常感谢大家的分享，我想这个蛋糕应该要越做越大，不只是1.3、1.4。而且当更多渠道在相互合作相互团结，而不是相互依赖的情况，我相信这个饼会越做越大。非常感谢各位！