乐宿客——用平台的理念做酒店预订

　　【环球旅讯】（记者 吴晓亮）当中国酒店业经历了十年的高速发展之际，作为产业源头的酒店却成为了分销链条上最弱势的群体：消费者可以利用OTA和旅游搜索平台反复比价，对于酒店服务方面的不足则可以利用微博等新兴媒体大倒苦水；OTA们在酒店分销领域日益占据了主导地位，挤压酒店供应商们的佣金也成为了他们提升自身盈利能力的重要手段。

　　而打造酒店直销等更为自主的平台一直是国内外的酒店们孜孜以求的目标。今年初，由精品国际酒店、希尔顿酒店、凯悦酒店、洲际酒店、万豪酒店以及温德姆酒店集团联手推出新的酒店垂直搜索Room Key一上线，就吸引了众多业界人士的关注。而多年以来，有识之士们也从来没有停止打造中国本土酒店预订平台的探索，本期环球旅讯TravelDaily Lab介绍的乐宿客就是这样的一家公司。

　　背靠国内最大的酒店PMS供应商——北京中长石基信息技术股份有限公司，上线70多天的乐宿客在预订量上实现了月均环比300%的增长。那乐宿客究竟如何利用其先天优势，为酒店供应商和旅行者提供更大的价值？乐宿客总经理周浩为此接受了环球旅讯记者的采访。

　　背靠石基  凸显直连优势

　　环球旅讯：作为一个全新的在线酒店预订平台，乐宿客是如何定位的？

　　答：乐宿客的定位是搭建一个针对旅游出行中度和重度用户，为其提供高质量和有特色的酒店客房的在线预订平台。通过提供功能完善的后台、即时处理的直连接口和丰富的在线营销工具，酒店可自行在乐宿客开店并自主高效运营。而乐宿客同时会通过丰富的线上线下营销推广手段，吸引符合平台定位的目标用户关注与使用，为酒店提供订单及收益管理保障。我们的目标很明确，暂不考虑涉及其它业务。

　　环球旅讯：乐宿客隶属于北京中长石基信息技术股份有限公司，那么现在乐宿客团队的核心成员背景是怎样的呢？

　　答：乐宿客的核心团队一部分来自传统的旅游行业，在在线预订、酒店采购等方面具有丰富的运作经验；一部分来自知名的互联网企业，特别是在B2C类型的互联网领域具有多年的供职经验；另一部分来自优秀的传媒企业，对于品牌建立与推广有着独到的看法和见解。

　　乐宿客的创始人总经理周浩，服务过媒体集团，以及业内多家著名的互联网和电商企业，如淘宝、安居客、快钱等，具有多年传统媒体经验和丰富的互联网和电商营销管理经验。

　　环球旅讯：作为国内最大的酒店PMS供应商，石基信息为什么投资乐宿客这个平台，他们能为乐宿客带来哪些优势？

　　答：石基信息是国内最大的酒店PMS供应商，在国内酒店资源，特别是中高端酒店资源方面十分丰富。石基的PMS系统以及畅联的酒店直连技术，对于乐宿客拓宽酒店渠道，和酒店之间建立起高效的合作方式都很有帮助，而其它公司要做到这点或许要花很大的力气。

　　环球旅讯：同属石基的CHINAonline畅联能为乐宿客带来哪些优势？乐宿客的合作酒店是不是都使用了石基的PMS并且与畅联建立了直连？畅联和乐宿客之间是何关系？

　　答：畅联对乐宿客的帮助是很明显的，因为和畅联有合作关系的酒店在乐宿客上面开店的话，它们的库存和价格都是实时同步的，这样酒店方面要投入维护的精力会少很多。除此之外，乐宿客上这部分酒店库存的准确性更高，以及付款的实时确认，这些对于消费者来说都是很有帮助的。

　　一部分酒店在乐宿客上已经实现了直连合作。从乐宿客的角度来说，我们会优先和有直连能力的酒店进行合作，但是我们也不会局限在这样的一个框架之内。

　　目前来说，畅联和乐宿客都是石基信息投资的，我们和畅联之间有资源上的合作关系，但二者是独立运作的，畅联关注的是技术通道价值，乐宿客更多的是给酒店提供营销、交易的价值。

　　环球旅讯：现在酒店预订市场竞争十分激烈，乐宿客为什么选择这个时机以这种商业模式切入这个市场？乐宿客能够给承载的两端分别带来什么？

　　答：这个问题，要从三个层面来讲。从市场环境而言，随着在线酒店预订行业竞争渐趋白热化，酒店的价格体系越来越透明，产品差异化越来越小，价格成为竞争的最主要甚至唯一手段。从酒店层面而言，酒店意识到纯粹的价格战使他们在和渠道的谈判地位中处于更加被动的局面。从消费者层面而言，随着整个社会消费和文化的演进，价格已经不是他们关注的唯一角度，中高端消费者和有明确意识的消费者开始重视住宿的品质与细节。基于此，乐宿客希望可以搭建一个平台，基于优选的酒店品质、直连的即订即得的效率、丰富的互联网优选信息的方式，立足中高端用户，从而解决行业内未被满足的需求。

　　红海竞争  寻找差异化优势

　　环球旅讯：与目前市场上其他类似的产品相比，乐宿客有哪些差异化优势？

　　答：到目前为止，我们认为乐宿客的优势包含以下三点：

　　（1）提出 “R2C”模式，即Room to Customer，以“客房”搜索为单位，使“酒店”预订变身“客房”预订，满足用户针对客房更加细化的住宿需求。

　　（2）“即时结”模式，即每个订单在入住完成后，酒店可自行在后台系统申请结算，同时也兼容月结模式，酒店完全可以根据自身情况自主选择结算方式，对酒店收益管理、现金流优化等提供支撑。

　　（3）倡导“优选”的理念，致力于提供差异化的产品和服务，通过前端招商的严格把关，以及基于大量细致的酒店客房信息的收集和重组，根据消费者的各种实际找房需求，提供便利的筛选工具，区隔了商品和服务，同时区隔了消费群体，使得乐宿客变得与众不同，获得中高端以及精品特色酒店的欢迎，而这与乐宿客目标用户群体的定位也是相互吻合的。

　　环球旅讯：Room Key是国外六大酒店集团投资成立的酒店直销平台，乐宿客的模式和Room Key有哪些异同？

　　答：从背景来说，Room Key由六大酒店集团投资，所以在库存方面Room Key有独特的优势，但他们很难成为客观、公正、独立的第三方平台，单体酒店也会担忧和Room Key之间的合作。但乐宿客则是公平、公正、开放的，我们是真正的平台，为酒店提供营销所需要的所有技术、产品、服务、客源，但不参与直接的交易，甚至在策略上我们对单体酒店还有更多的倾斜。
   
　　展望未来  倡导与众不同的预订体验

　　环球旅讯：现在乐宿客的月均预订量是多少，增长情况怎样？目前和多少家酒店实现了合作，未来在酒店合作的数量上有没有具体的计划？

　　答：乐宿客上线70多天，目前的月均预订量大致有300%的环比增长。

　　我们已经有200家酒店的产品在线上销售。在酒店选择方面我们会专注于四星、五星以及具有地方特色的精品酒店。有高质量产品的连锁酒店集团也是我们合作的目标。在城市覆盖方面，我们的目标是在未来的一年覆盖30个左右的一线以及主要旅游目的地城市。

　　环球旅讯：乐宿客可以为用户提供怎样不同的预订体验？乐宿客目前只提供在线预付的预订方式，未来乐宿客有没有计划提供前台现付的酒店预订服务？

　　答：对用户，我们希望提供差异化的预订服务和体验：让每个用户都可以根据自己的独特喜好进行选择，期待带来不同的预订体验。例如通过客房高清大图的展示，酒店信息的完善，可提供的增值服务以及直连技术的辅助应用。

　　虽说只有在线预付可能会对订单的绝对数字有一点影响，但推出前台现付不会成为我们第一选择。或许我们进行现付的话，订单会增多，但这种方式和我们倡导的预付体验不一样。作为平台，我们也不希望自己有过多后端人员，如果现付就需要大量的后端人员和酒店做结算。我们不想把供应链做得很长，这样对我们压力反而更大。

　　乐宿客优先会做的是不断去丰富预付的方式，预付对消费者，对酒店以及对产业当中的资金流分布都有很大的好处。

　　环球旅讯：乐宿客目前没有做用户点评，将来有计划做用户点评吗？或者考虑引入第三方点评？

　　答：凡是帮助用户做出“优选”决策的，我们都愿意进行努力。这里面自然包括酒店信息供应。这些信息中，对于酒店无法或不合适提供的信息，我们会尽力通过其他的合作补充上来。这种合作可能是和第三方合作，也有可能是通过引导用户上传用户体验。而这些信息，包括点评，但不仅限于点评。

　　环球旅讯：乐宿客的收入模式有何不同？近期有没有融资的计划？

　　答：现在我们收取营销服务费，目前营销服务费是和它的交易挂钩的，我们按照交易一定的比例或者额度去提取。酒店也希望用这种的方式进行征收。

　　未来可能的盈利模式也很简单，我们是向酒店提供基于平台的营销服务，所以无论收取什么费用，本质上都是营销服务费，比如广告费、摊位费、活动的组织费以及高级营销工具、数据的服务，更像一个品牌商城一样。但目前来看，不会急于想盈利的事情，而是更好地把产品做好，覆盖好目标的市场，服务好我们的消费者和客户。

　　乐宿客目前的发展全部由总公司石基信息的自有资金解决，暂时未向任何机构融资，但已有多家VC主动接触并表示浓厚的合作兴趣。

　　环球旅讯：如何展望贵公司未来12个月的发展？

　　答：乐宿客目前正处在从创建到成长的关键时期，下一阶段的重点工作目标是使乐宿客的模式被更多人了解并认同，一方面继续吸引目标酒店的加入，另一方面我们将继续完善平台自身的细节，丰富客房信息，优化预订体验，让用户实实在在感到乐宿客平台的与众不同、为消费者出行提供有效帮助及快乐享受。

　　记者后记

　　伴随着国民旅游出行及商务出行的增加，在线酒店预订未来仍将是一片增长的沃土。但对于像乐宿客这样的酒店预订平台，未来面对的挑战似乎不会少于机会。首先，如何对抗大的OTA，现在大的OTA几乎已经分食了大量的单体酒店的在线分销渠道，乐宿客等以酒店直销为主的平台要如何吸引更多酒店和自己合作？第二，产品差异化优势如何彰显。如果说现在价格已经成为了许多OTA的杀手锏的话，新的平台如何精准把握自己客户的需求，在没有价格优势的情况下，实现预订量的增长，这又是新的问题。第三，品牌知名度如何提升。对于新的酒店预订平台而言，打造品牌知名度是当务之急。消费者如何知晓你的平台，酒店为何选择你的平台，这些都需要这些创业者在推广和营销方面花大力气。

　　记者很喜欢周浩先生的一句话：将酒店预订过程变成一件乐事，而非一件差事，住酒店消费酒店成为都市人群的一种新的休闲住宿生活方式。这也是一种生活质量和态度的改善，让我们翘首以待。