Wotif瞄准亚洲 蓄势待发

　　【环球旅讯】Wotif.com每年的预订量超过11亿美元，其网站上提供澳大利亚和新西兰的1万多家酒店、东南亚的7000多家酒店及其他国家的酒店产品，Wotif集团在澳大利亚和新西兰的在线酒店预订市场占据了主导地位。

　　截止2011年底，Wotif集团在澳大利亚的酒店预订市场占有10%的份额。独立的互联网监测机构Hitwise在过去八年连续将Wotif评为澳大利亚最佳的旅游目的地信息和酒店预订网站。

　　在本土市场奠定了坚实的根基后，Wotif也在寻求在亚洲市场的积极扩张，打造品牌，签约酒店，以及与当地合作伙伴建立合资企业（如在越南的iViVu.com）。

　　Wotif集团的CEO Robbie Cooke将参加环球旅讯主办的“2012中国旅游分销高峰论坛”的“蓬勃发展的亚太在线旅游市场”互动环节的讨论，近日他接受了环球旅讯记者的专访，就该公司亚太市场的发展计划及对这一市场的未来展望进行了分享。

　　环球旅讯：Wotif在亚太地区采取什么样的扩张策略？

　　Robbie Cooke：通过我们的网站预订酒店服务的主要是澳洲人，对瞄准澳大利亚和新西兰客源的亚洲酒店，我们的网站是一个很好的平台。

　　去年通过我们的网站预定亚洲酒店的业务已经占了总预订量的14% ，我们在很积极地寻求在亚洲市场的发展，希望能够在这一地区不断增长市场份额和客户网络。

　　我们希望在亚太地区的每个市场都充分考虑到每个市场的差异化，采取一些本地化的策略。例如，去年我们与越南的Thien Minh旅游集团成立了一家合资公司，发布了iViVu.com，该网站定位专注于越南的国内在线旅游市场，以满足当地市场的需求。

　　有些国际性的公司针对所有市场采取了整体化或千篇一律的做法，跟他们相比，我们的做法是非常不同的。我们并没有采取“一刀切”的做法，而是明确针对个别市场的需求采取个性化的方法。时间将证明哪种策略更有效。

　　环球旅讯：Wotif瞄准了哪些亚太市场？

　　Robbie Cooke：很明显，正如Wotif.com占据了澳洲市场的主导、某些亚洲市场也已经有领先的当地品牌占据了主导，例如日本的乐天、中国的携程和艺龙等。要挑战他们的地位非常困难，这些市场不是我们目前的主要目标。

　　我们更感兴趣的是那些没有主导品牌的市场。在这些市场中建立合资企业对我们来说更合理，越南可说是我们的第一步。通过在越南的实践，我们取得了很多有用的经验，越南的案例也证明了针对本地化的需求提供个性化产品的重要性。

　　环球旅讯：你们选择合资公司合作伙伴需要什么条件？

　　Robbie Cooke：我们希望合作伙伴是当地的企业，对当地的市场特性有深入的了解，懂得如何针对当地消费者市场进行营销，并愿意通过低风险的合资公司模式，利用他们的优势进入当地的旅游市场。

　　Wotif所提供的是一套完整的技术平台、供应商网络和在线酒店预订的专业经验。合资企业只需要在我们现成的平台上，根据当地市场的特定需求，加以调整，马上可以运作。

　　环球旅讯：Wotif在亚洲市场扩张时，遇到了哪些挑战？

　　Robbie Cooke：在线旅游市场向来竞争非常激烈，这是不争的事实。我们并没有“鲁滨逊”般开拓征服的野心，也没有像他一样流落荒岛所面对的挑战 。亚太地区不断有新的投资相继进入在线旅游领域，很多公司和我们一样对亚洲采取类似的发展策略，每家对亚洲虎视眈眈的公司都有其过人之处，这使得这场客户争夺战更加引人入胜。

　　亚洲在线旅游市场相对不够成熟，在未来的十年内肯定会有更多的公司进入。竞争是健康的，最终受惠的是酒店供应商和消费者。可以确定的是，亚洲的市场竞争格局在五年内必将面目全非。

　　环球旅讯：针对不同文化背景的客户的在线旅游预订习惯，你们如何去满足他们的需求呢？

　　Robbie Cooke：我们必须了解个别市场消费者的习惯特点，不能试图以同一套方法放诸亚洲皆准，深入地理解地方文化要比讨论这个市场的在线交易市场是否成熟更重要。

　　比如，当地客户是否很喜欢讨价还价、是否要求通过人际接触进行交易，这些因素将直接影响在特定市场的运营模式。 另外，就算信用卡相对较普及，但消费者宁愿以现金进行交易的习惯，也将拉动消费行为的变化。如果在这些市场缺乏一些替代的付款方式选择，在线交易亦难以普及。

　　我认为中国的携程网是在产品和服务本地化方面做得非常成功的一个例子 。他们采取灵活的方式与客户沟通及交易，这是他们取得成功的重要原因之一。

　　环球旅讯：你认为OTA市场的未来竞争是否将从价格转向客户服务？

　　Robbie Cooke：消费者总是在追求超值，所以价格/价值是非常重要的。

　　但是，在某些市场比如中国和印度，当地品牌的在线模式融合了一些传统服务，很显然这些市场的竞争已经不仅仅是关乎价格。其他市场也可能朝这个方向发展，以使用付费的方式，为在线业务（或交易过程的其他方面）推出一些高端的服务模式 。

　　我们之后的发展策略也将包含我的这种想法 。

　　环球旅讯：区域性的品牌如何与一些全球化的公司进行竞争？

　　Robbie Cooke：估计一些寻求全球化扩张的公司和一些区域化的品牌将继续沿着不同的方向发展。

　　未来的三到五年的发展趋势值得我们继续关注。我认为一些区域性的品牌凭借对本地市场的理解以及能对市场的需求迅速地作出反应，将会继续蓬勃发展 。一些表现非常出色的区域性品牌是很好的例子，例如亚洲的乐天和携程网、欧洲的HRS和Hotel.de以及澳大利亚和新西兰的Wotif 。这些强大的区域性品牌证明了他们可以与全球品牌并驾齐驱。

　　随着时间的推移，这些区域性的品牌将不断地增加其全球的酒店产品库存，我认为这一点是非常关键的。如果他们寻找到解决这些问题的恰当策略，这些区域性的品牌，尤其是亚洲的公司的未来将会一片光明。

　　环球旅讯：你如何应对来自新兴渠道的挑战？

　　Robbie Cooke：各类新技术、新渠道和新模式的挑战不断涌现，我们总是要面对这些挑战。关键在于你必须要非常专注于自己的核心业务，而不至于偏离太远。

　　如果要涉足每一个新兴渠道，追赶每一个新潮流，必然要承担更大的风险 ，而且一定会偏离原来的轨道。关键是在于辨明哪种是具备张力的新趋势，根据不同的产品和市场条件，选择合适的时机参与其中。

　　我们和其他公司一样，都需要应对可能抢占我们销售额的新挑战者，团购就是一个很好的例子。在澳大利亚和新西兰，在过去的6-12个月内，有10-15个这样的限时销售的网站冒了出来。从中我们察觉到了商机，当然也有一些潜在风险。

　　　我们决定不打造一个独立的团购网站，只是调整了促销策略，为我们的160万名澳大利亚客人提供限时销售的产品类型。

　　这种方式非常有效。我们并没有偏离原来的产品轨道，只是在原来的业务范围，加入团购产品作为一个促销工具。这种“Wot deal of the Day”模式对酒店来说也更有利，因为我们收取的佣金远低于其他团购网站。

　　环球旅讯：机票预订会成为你们业务的重要部分吗？

　　Robbie Cooke：对我们来说，机票预订是一个相对比较新的业务。预订酒店的客户群中有35%需要预订机票，我们把握住机会，抓住客户关注我们新产品的优势，推出了机票预订服务 。

　　我们目前只提供从澳大利亚出发的航班预订。我们是这样看待机票业务的：酒店预订始终是“汉堡包”，机票业务则是“薯条”。我很高兴可以销售“薯条”，而且机票的销售量将会不断增加。但在整个业务范畴中，机票业务的利润率要低一些。

　　环球旅讯：你对中国市场有什么样的计划？

　　Robbie Cooke：目前在中国有550家酒店与我们合作，这还是个很小的数字。我们主要为澳大利亚和新西兰的消费者预订这些酒店提供服务。

　　这是一个非常有潜力的市场，从澳大利亚到中国的客人有很强的休闲旅游方面的需求，反之亦然。中国的出入境旅游市场也有很强的需求。当两国之间的经济联系越来越紧密时，这种客人双向流动的需求将强劲增长。

　　我们目前专注于增加酒店产品库存，从而满足来自澳大利亚和新西兰市场的商务和休闲旅游需求。我们希望在未来的6-12个月内，继续增加我们在中国的酒店产品。

　　至于说进入中国的出境旅游市场，Wotif品牌并不为中国消费者所熟知。我们在澳大利亚和新西兰有最多的酒店产品库存，我们的挑战是如何向中国的消费者展示这些很好的产品，目前我们对此还没有具体方案。

　　环球旅讯：您对9月份的中国旅游分销高峰论坛有哪些期待？

　　Robbie Cooke：每一次我访问中国，我都会对这个市场多一份了解。我希望通过参加9月份的中国旅游分销高峰论坛对中国市场有更深入的了解。我会认真地倾听来自中国公司的高管们的分享，并希望有机会认识会晤一些当地的合作伙伴，而至今我还一直没有这样的机会。这是我希望通过此次会议的主要收获。

　　同时，我希望通过此次会议对以下问题有更多的理解：我们在当地市场做得如何？我们面对什么样的市场？我们在哪方面做得不错？澳大利亚和新西兰的旅行者对中国市场有哪些需求，并让中国公司和用户认识到我们在澳大利亚和新西兰酒店市场提供什么样的产品。

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