庄辰超：打造端到端开放式旅游

　　去哪儿网 CEO 庄辰超，在环球旅讯“2011中国旅游分销论坛”，发表主题演讲“打造端到端开放式旅游”。

　　主持人：下面我们进行下一个环节的演讲。刚才我演讲中也讲到了去哪儿从五年多前成立走到现在，我们作为一个行业的参与者，很多人亲眼见到了他们从发展到逐步走向壮大的历程。下面有请去哪儿的CEO庄辰超先生与我们一起分享。

    　庄辰超：谢谢Charlie，很高兴今天能够参加环球旅讯五周年，今天我刚刚进来就有人给我说在线旅游业，有人说是这一个垄断性企业。崔总在说携程垄断，为什么很多携程投资者来找我说去哪儿在哪儿投资上市，因为他们想投资第一个未上市的垄断性企业，我赶紧跟他们说其实我们不是垄断企业，我们是基础供应商，我们和百度一样提供两样东西，一个是入口，一个是IT的基础设施供应。

    　我们和百度的合作，最终想做一件事情是，我们看到是最大的旅游分销系统，从供应商到旅游的分销商到中间包括在线搜索，整个都是巨大的旅游供应链。这个供应链都有多大产值，旅游一般能占一个国家5%到8%的GDP，在中国是5%，旅游分销能占25—35%的份额，大家可以计算一下整个中国在线旅游分销行业所占的比例只能占一个国家GDP的5%左右，大陆平均国家旅游占国家GDP能够占8%左右。在这么一个巨大的市场里，大家应该关注如何把旅游分销生态链条打造成为全球最先进最灵活最有效率的旅游分销链条？今天的任何何市场占有都是一片浮云。以前市场上有很多成功的公司五年之后我们看到有多少公司由于不思进取已经不再存在，或者有很多公司希望固守当时的优势。比如当时我们来到这个市场时，我是一个外行。我就问一些业内人士说旅游分销是什么，有人说一定要做会员，一定要做封闭式的交易，今天还有人说做旅游分销最重要的是做封闭式的分销环节。还包括一些谬误，我刚进来时有人告诉我说机票价格都是一样的，一直到近两年还有有的CEO说机票价格都是一样的，酒店价格是一样的。

    　我是一个外行，我的看法很简单，所以行业里既定的规则是不存在的。当大家说会员很重要的时候，我反过来说会员不重要。去哪儿不做会员。当大家都说封闭链条时我说不去封闭链条，做开放的链条。就拿苹果公司来讲，除了iPhone和iPad掌握了非常高的优势，但是总体来讲封闭系统在全球最大多数商战中都是输的，所以去哪儿不做任何封闭焊接封闭系统。价格都是一样的，我们说价格肯定不是一样的。它本身有一个特质就是它是高固定成本，低合编成本。产品是当夜消失的，今天没卖掉酒店就没有价值了；今天飞机起飞前座位没有卖掉飞机就没有价值了。在这个环境当中、产业当中，如果大家学过经济学知道，一定要非常关心产业管理。通过不同的价格政策，区分不同的客户群，销售不同的产品提高你的收益曲线。在这个市场中怎么可能价格是一样的？所以我对整个行业旅游看法——如果你也要成功，去学习这个行业中现有的所有规则，说我们反过来做才有可能赢。

   　 在今年融资的时候坦率讲，百度并不是一个有意向的投资者。我们接触了大量的投资者包括财务投资者。他们最关心的是未来五年收入是多少，盈利是多少。我们和百度沟通的时候，很有意思的是，我们把财务拿上来，百度说没有兴趣。因为去年我们虽然规模不小，但是相对百度规模来讲，即使我们在五年之后还是一个百度的零头。我们和百度的差距很大，而且百度现在仍以80%的增速在增长。百度说，你告诉我两年之后，能有多少旅游企业在线。你们给它提供在线能力，帮助它具有在线营销能力，直接在百度上投广告的能力，这是百度关心的，是能够帮助多少传统企业掌握感觉，具备在线营销能力，具备在百度上投广告的能力，这是百度所关心的，希望市场上有成百上千，数万个独立营销的企业。自然百度是商业的，当数万个企业能够直接投放搜索引擎广告时，它是最大的受益者。我们去哪儿做什么，我们的责任就是帮助百度一起，搭建一个开放的旅游生态环境。我们会提供基础设施，会帮助酒店直销，会帮助航空公司直销，会帮助传统的旅行社转向在线，我们给它提供交易，库存系统，提供分销系统，提供营销系统。同时我们提供手机系统。我们会帮助所有的合作伙伴具备在线营销能力，直接能够面对消费者。如果那有问题，一起去找旅游公司，是否把价钱压低，当很多小型的机票代理、在线旅游企业遇到信用危机的时候，我们去找航信说我们一起发放牌照，只要我们相信航协发的牌照，一定要航协的牌照。我们有明确的公示说，这个机票代理是可信的。在百度昨天开的新闻大会中，我们今天只要去中国航协申请一张牌照，百度和去哪儿都会给你做的推广，已经在那做了一年多，如果没有航协的牌照是不允许在去哪儿做推广的百度。

　　这是我们这个行业做的，我们希望通过行业协会，通过基础设施让整个行会具备在线营销能力，让每个行业公司不用依赖某几家公司给它提供库存。我们告诉大家每一个人都会成为在线营销的专家，所以我们和百度一起，提供开放的入口。说百度和去哪儿是垄断企业非常可笑。其实今天我们给行业里的很多公司提供流量，我们把最宝贵的消费者和会员提供给合作伙伴，同时我们提供基础设施。今天会讲到有很多在去哪儿和搜索的合作伙伴，由于业务过去几年激增，有些公司不是IT背景的现在一天要处理3000张机票，没有在线系统，包括后端引擎和接口所有的一切。今天很多人说无线，无线是非常热的开发应用。它是非常困难的，不是很多产生的旅游企业可以做到的。去哪儿免费提供无线。今天去哪儿的在iPhone和安卓上，刚看了一下在Apple的Apps Stroe上，我们排在第二，第一是火车票。去哪儿是排在所有大型公司之前，我们上面所有的客户都是中小型的传统的旅游在线公司，他们根本不具备在线开发Apps的能力。我们会向整个产业链提供免费的基础设施，只要大家有任何的IT需求，想做什么业务来找去哪儿，找在座的每一个销售人员，我们会和你商量这个业务能不能做；如果能做，我们目前在北京的办公室有400个工程师，我们计划在未来两年时间把工程师团队扩增到2000个人，同时会跟百度建立一个联合的开发团队，为整个旅游业提供最终的基础服务。最终我们的目标是从消费端到供应端，提供一个更高的、有价值的分销系统，把有价值的企业留下，把没价值的企业摒弃。

　　这是我们做的，我们提供的价值——第一，是零距离的让所有的旅游公司能够接触在线消费者，包括手机，包括高达一亿的互联网用户。现在的合作伙伴包括航空公司的直销，有很多网点系统都是我们的；包括国航系统都是我们提供的。还有酒店直销网站，如果说哪个酒店的直销能力和网络建设能力不如七天、如家这样的背景，可以找去哪儿，我们可以提供全套的设施。这个例子在刚才Charlie讲到，有好几个环节，百度和去哪儿试图建设一个骨干网络，我们和百度有一个先锋的旅游产品小组，我们会经常每个月开会讨论如何分工，如何建设整个旅游的IT骨干网络。

   　 在整个环节的每一部分都会提供平台级的设施，这些当中的设施是不是百度和去哪儿能够提供的。我们手里有接近3亿多美元的现金，我们会广泛的投资合作，然后包括收购，通过这样的资本和战略联盟的合作希望能够在这个系统里建设骨干的网络。本身来讲，百度和去哪儿在整个骨干网络中我们都不会参与交易。今年在百度大会时，有人问我说，CC你们为什么要做旅游团购，不是说不做这个交易吗？告诉大家为什么。团购很早就开始，我是很早认识吴波的。他在上线的时候就找我，想在去哪儿投放广告。我们当时探讨有没有可能探索酒店团购。他说他太忙了。刚开始的时候做的都是餐饮，到了大约10月底的时候我觉得酒店团购可以开始，我让我们的销售人员挨个给打酒店电话，我们可以提供搜索服务，答案是一堆的不可能。包括大家听到的某公司CEO在大会上说酒店不喜欢团购业务，也有很多酒店说这是有难度的，有各式各样的顾虑，我们找不到合作伙伴。

  　  我跟王京说，既然大家都不做，我们让大家知道没有什么是不可能的，只要想做没有不可能的。在1月份的时候，我们第一次推出酒店团购，在这个过程中大家看到飞速增长，所以在之后才有诸多的旅游企业跳入了酒店团购的业务。最后说去哪儿是垄断型的企业，我们又做运动员，又做裁判员。同志们，在中国做事真难，去哪儿在做酒店团购的时候我们会从交易中推出。去哪儿是不具备消费者服务的，我们没有呼叫中心。我们刚刚合并了合作中心，去哪儿处理的票有8到5万张。对于零售商的呼叫中心人员，我们把全公司人加起来，加上前台一共25个人。因为我们不会处理这些东西，目标也不是成为一家零售段的企业。我们的目标是成为一家基础设施提供商，我们帮助消费者，找到最好的旅游产品，帮助旅游供应商提供最强大的IT基础设施。

    　这个是我们提供的GDS机票的预订系统，这是我们向基础设施迈进的第一步，原因是在去年年底的时候我们机票预订量飞增，我们的合作伙伴明明能做却做不了。那时候很多合作伙伴一天能出1000张机票，他们一天只能出2000张机票。在春节之前为了帮助我们的合作伙伴能够赚钱到钱，我们用一个月的时间建立了TTI系统，后来逐渐改进，我们在这个过程中参考了很多行业的预订引擎，然后把这些概念和我们对互联网的融合，其中整个都是免费的。到今天为止，到未来都是免费的。自从有这个系统之后，包括快乐e行，很多合作伙伴，都成为了IT基础设施的合作伙伴。同时由于是我们提供设施，跟我们的搜索会有更好的对接。今天这里会有很好的合作伙伴，每年的日出票量可以达到3000—4000张，而且他们的人员要求我们不断帮他们的优化。如果我们的合作伙伴所呼叫人太多了，我们帮你分析一下流程有哪些部分是有问题的。

    　我们会部署一套IT系统，有很多合作伙伴在出一千张机票的时候需要300个人，在我们的帮助下出3000张时只需要100个人。我们可以帮助旅游的老板能够赚到更多的钱，我们的方法是整个旅游在线分销行业，或旅游分销行业有大量的漏洞需要弥补，我们要有一个更长远的观点，我们是效率的提升者，不会再造一个轮子。如果有人做得很火的事情，平台是开放的，我们都不会碰。但如果有人在上面进行垄断或有人在这方面效率很低下，我们会进入。所以我们推崇的是门户开放策略，将会是一个全面开放的平台。

   　 大家看到消费者有大量的时间用于搜索，不同的旅游产品，为什么呢？旅游产品当大家行业里说一直架构，价格一直不变的时候，消费者是明白的，价格是不明白的。消费者其实是用脚思考的，他们明白最朴素的经济学原理。所以我们觉得在行业里，我们是不是不应该只关注在我们的领地上，我们希望行业变成什么样。而是应该站在消费者的角度上，消费者是怎么看待，这个世界的消费者要的是什么。消费者要的是低价和方便，在去哪儿的用户中只有20%的用户真正预订的，但一般的规律是他们不会支付比最低价高太多的成本。所以消费者的行为是按空间来搜索，然后去找离最低价一定空间以内服务做好。当我们把信息提供给消费者，全面开放的时候，消费者才是最聪明的一群人，他们远远高过在座的任何一位甚至旅游行业的同仁们，消费者是这个市场的最终决定者。

    　我们最终希望的是第一高效，第二多样性。我们希望这个市场充满多样性。在过去几年里我们听到太多的一致性。我不喜欢一致性，我喜欢多样性。去哪儿为什么不愿意介入交易业务？非常简单。我们公司原来有800个人，有400个工程师。我们不可能一直保持灵活性。不是每个人都能一直发展创造力。在整个生态系统里需要大量的鲶鱼。就好象我们当年一样我刚开始做，去年的时候我在和很多机票代理吃饭的时候，我就讨论怎么样能够把机票的价格打破。这是我每天钻研的事情。第一个和我合作的是一帮湖南人，我们一起把机票价格打破了。今天没有机票价格是一样的，机票价格本来就是不一样的。所以没有办法改变消费者的选择和行业规律。同样在酒店，说团购不行我们打破，我们会打破行业中的所有规则。但是在这个里面我们需要大量的灵活的创业者。去哪儿在今天的规模下已经不具备这么强的动能了，但是我们知道如何和创业者合作。我们会提供强大的设施，我们会为整个在线旅游的行业者提供军火，如果在座的哪一位想创业，如果你有资源，但是不知道怎么做IT来找去哪儿，去哪儿会为你提供所有的东西，你只需要创业和资金，然后证明你是对的，我们会和你一起成长。

    　无线行业已经有60个开发团队，我们不惜血本，也没有任何成本的概念。我们的无线负责人是原来百度上市的时候，负责搜索引擎核心技术的构架开发者。当时，我回国到百度上搜索，做过演讲，百度的早年就是他做的。他在几年之前离开了百度，一年之前他来到去哪儿。他负责整个去哪儿的无线应用开发，未来回来很快会推出一个全面的开放平台，帮助很多旅游企业在无线平台占据一席之地。

   　 最后是一个广告时段，我们成立于2005年，我们的用户是1100万，大约比行业的第二名网站高60%左右，加起来可能跟我们在线流量是一样的，我们搜索国内所有的机票和酒店产品，同时我们累计获得了大约要在3亿3千万美元的投资，未来的几年时间我希望去哪儿和业界一起大，在中国作成一个开放的全世界最领先的旅游分销系统，谢谢大家。

   　 主持人：谢谢庄总，我们早上的三个环节到此结束。