航空公司分销模式的未来是什么

　　此文由Collinson Latitude的董事Janet Titterton提供。

　　尽管美国航空和它的一些GDS提供商的纷争暂时停火，但是分手的前景仍然有非常大的可能性。

　　如果一家航空公司可以成功将消费者引导到其直连的预订渠道进行预订，那么其他大的品牌当然会跟进。

　　结果？就是对客户价值定位的重新专注。

　　美国航空和GDS提供商Travelport之间的纷争可以被看作是对航空业的一次测试—至少是对大牌的传统航空公司。

　　不可避免地，纷争的结果将给航空公司、GDS提供商和客户们带来一个完全不同的世界，这个世界在最初的角力之后还将继续发生变化。

　　在现实中，只有那些大牌的传统航空公司会与现在的GDS提供商分手，也就是说最多只是几百家航空公司中的20家。

　　毫无疑问，GDS供应商将会专注于大多数航空公司（虽然只是小航空公司），但是相比大牌航空公司，这些小公司可以更加方便或者低成本地获得前往某一个目的地的客户，由此他们在客户价值定位方面可以更具优势。

　　从传统的航空公司（例如美国航空）的角度来看，在短期内通过切断GDS渠道，不再支付GDS预订费来优化收入是值得的，但前提是他们能够将足够的流量引导到他们自身的预订系统。

　　成功与否取决于每家航空公司为客户提供有吸引力的打包产品的决心，这将为他们带来品牌忠诚度和持续的收入。

　　航空公司直连策略的一个受益者可能是那些传统的、拥有铺面的旅行社。

　　虽然80%的预订通过旅行代理进行的时代已经过去，但是旅行代理仍然控制着相当规模的市场，毫无疑问很多航空公司仍将瞄准这一领域，以此作为他们脱离GDS提供商的计划的一部分。

　　其结果是，提升旅行代理销售的竞争看起来将非常激烈，这意味着航空公司需要重新评估他们目前所提供的产品。

　　航空公司如何实现这个可以持续的目标，优化辅助收入，同时确保他们的客户感受到价值的提升，并对航空公司保持忠诚？

　　今年是第一个航空公司常旅客计划实施的30周年，要实现上述目标的第一步是航空公司需要真正了解谁才是他们的客户。

　　目前，航空公司为客户提供旅行服务之外的个性化第三方生活时尚的福利或产品已经成为可能，这些或许是免费的产品或服务，例如保险，或者是提升的忠诚度计划，形式可能是奖励或者是需要付费订阅的会员产品。

　　航空公司和消费者之间的距离越近—通过直接预订系统，而不是通过GDS，航空公司在预订的早期阶段向客户推广辅助服务的机会就越大，同时可以提供个性化的服务。

　　举例来说，航空公司通过基本的数据分析知道某些客户经常飞往滑雪胜地，他们将可以为这些客户提供以运动为主题的忠诚度奖励和会员打包产品。

　　当这些客户在滑雪场飞驰而下时，他们同样可以与航空公司接触，并享受他们提供的福利。这种价值随之而来的就是忠诚度：每个人都是赢家。