瞄准企业客户服务一片蓝海 航空再掀直销风暴

　　继2009年包括国航、南航、东航在内的航空业巨头齐齐实现了扭亏为盈后，2010年一季度也表现均为亮眼。国航净利润大增154.97%，南航净利润激增5倍，而东航更是以7．70亿元的一季度净利润超过2009年净利润总和，远高于业内预期，是航空公司近年来首次在一季度实现主业盈利。分析人士表示，目前国内经济环境有利于航空业需求的良好增长，世博会的举行也对行业需求形成了良好刺激。航空公司未来发展趋势，除行业集中度提高，主流航空公司议价能力提升外，关键的突破口在于提升航空公司直销渠道购票比例。

　　数据显示，英航、汉莎、法航等知名外航的直销份额已达50%，而在国内即便是国航也不足10%。国内航空公司越来越意识到机票直销的重要性，斥巨资打造电商平台，与各类垂直搜索引擎合作，淘宝开设旗舰店，直销渠道不断被丰富。更多的从业者在热议抢占航空业的B2C高地的时候，却忽略了未来那一片蓝海——企业客户服务。

　　航空公司在发展直销业务时不应顾此失彼。散客市场固然潜力巨大，但高端客户和机构客户作为稳定的客源，一直为航空公司带来更多的利润。各大航空公司直销业务的发展程度，将对整个民航业格局产生深远影响，瞄准企业客户服务这一蓝海，将再掀航空直销风暴。   

　　航空公司在开拓企业客户时，往往无法回避企业客户票款月结的要求；另一方面，如何强化客户关系增强客户粘性，也是航空公司在制定企业客户直销策略时需要不断考虑的问题。令人意想不到的是，通过电子支付却能解决这两大核心问题。支付不再是工具，而变成了一种营销手段。

　　针对航空公司企业客户票款月结的要求，解决航空公司资金占压周期过长的问题，目前电子支付企业有针对性的推出企业客户信用支付产品。比如深航同快钱在B2G的合作，在与深航的业务合作中，快钱该产品帮助深航为企业客户提供月结服务，降低深航开展企业客户销售的难度，帮助深航拓展更多企业客户。
 

　　关于提升航空公司客户粘度，有效加强高端商旅会员的服务，航空公司携手支付公司推出的预付费会员卡，不但有效的降低了企业商旅成本，还便于企业差旅管理。同时为航空公司增加了销售额，强化了企业客户关系。比如去年下半年，东航推出的专为高端商旅人士量身定制的预付费会员卡——“畅行e卡”。据了解，“畅行e卡”产品上市3个月销售额就突破了1.5亿元人民币大关，令东航在企业客户直销市场的业务拓展提前实现了阶段性胜利。

　　对于各大航空公司来说，散客和企业客户服务都是发展直销业务的关键；创新型支付产品和服务，在实际应用中极大的促进了机票销售，将有效支持航空机票业务的发展。而广大支付厂商面临的挑战是满足市场需求不断推出创新型服务。谁能把握并顺应行业的发展趋势，谁将真正而持久地赢得市场！

　　关于快钱

　　快钱是国内领先的独立第三方支付企业，旨在为各类企业及个人提供安全、便捷和保密的综合电子支付服务。目前，快钱是支付产品最丰富、覆盖人群最广泛的电子支付企业，其推出的支付产品包括但不限于人民币支付，外卡支付，神州行卡支付，联通充值卡支付，VPOS支付等众多支付产品，支持互联网、手机、电话和POS等多种终端，满足各类企业和个人的不同支付需求。截至2010年4月30日，快钱已拥有6,200万注册用户和逾45万商业合作伙伴，并荣获中国信息安全产品测评认证中心颁发的“支付清算系统安全技术保障级一级”认证证书和国际PCI安全认证。

　　仅在航空公司直销领域，快钱业已覆盖东航、深航、厦航、山航等逾10家航空公司，稳坐该领域第三方支付企业头把交椅。继2009年交易量突破1,000亿元人民币大关后，近日快钱公司又公布2010年整体交易量要突破4,000亿的宏伟目标。航空市场作为快钱的优势领域，将与教育、保险等行业一道在快钱4,000亿的目标交易量中占据重要份额。