谁动了机票代理们的奶酪？

　　近年来饱受国内罢工风潮困扰的法航，在遥远的中国，也面临了一场突如其来的“罢工潮”。只不过这次“罢工”的是被视为航空公司重要分销渠道的机票代理们。4月1日下午，北京地区主要航空运输销售代理人联合举行新闻媒体见面会，强烈抗议法航荷航实行“零佣金政策”。北京地区航空运输销售代理人协会有关人士表示，法荷航单方面强制取消代理费，要求代理人向消费者收取服务费，将给目前规范有序的销售代理市场和消费者带来诸多问题和困难，同时将严重侵害消费者利益。

　　2010年3月初，法航荷航先后以口头和电子文本方式告知全国各地机票代理人：从2010年4月1日开始，法荷航将实行零代理费，并要求代理人未来根据不同情况，每张机票向消费者征收50元到700元的服务费。此举一出即遭到北京、上海、广州、成都等各地业内人士的强烈反对。在本次新闻发布会上，北京各大机票代理人联名倡议代理人4月1日起“罢卖”法航荷航机票，在线旅游分销商携程网和艺龙网也参与了此次联名倡议。截止发稿时起，记者在携程和艺龙网上已查询不到法航荷航的航班信息。

　　面对“零佣金”  代理商“罢卖”还是“转型”？

　　此前，法航荷航曾先后两次下调代理商佣金比例：继2007年8月由7%下调为5%后, 2009年4月1日再次将5%调整为3%。而今，法航成为了国际航空公司在中国第一个“吃螃蟹者”，将其在全球已经艰难地推行了多年的“零代理费”带到了中国。当然“零代理费”并不是完全意义上的“零”，法航荷航取消的只是在出票时的代理费，月度、季度的奖励仍将继续实行。

　　航空公司不再向机票代理人售出的每一张机票支付佣金，只给月度，季度或年度的奖励，这在国外是很早就有的分销模式。国外代理收入的实现，一般都是代理人向客人收取服务费，比如香港市场，订一张票，向客人收取50-100港币的服务费；在国内，国旅运通等做商旅服务的代理商，也是先将佣金全部返给客户，再在净价的基础上，加收30元到300元不等的服务费。

　　法航荷航公关经理周英慧在采访中表示，“零佣金是一个全球性的趋势，早于10年前已开始在美国、欧洲、新加坡实施，并证明是一个可持续的政策。最近，亚洲其它国家包括日本、韩国、泰国、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾也已实施零佣金政策。”

　　“零代理费将是不可避免的，代理人向服务型转型是大势所趋。”一起飞国际机票网总经理黄茂春如是说。相比携程、艺龙等分销商，“罢卖”对以国际机票为核心业务的“一起飞”来说，影响则更为巨大。“一起飞国际机票网早在去年就开始逐步向转型服务型企业转型，未来也将会推出更多的增值服务，并且加大组合旅行产品营销力度。这些措施也就是为了迎合航空代理业的市场发展情况而做出的变革。”

　　同为中国在线旅游巨头的芒果网，此次并未参与“罢卖”联名倡议。芒果网机票业务部总经理周霖表示，“由于航空公司的销售佣金给付模式的变化，将对整个机票代理行业带来新的变化。只有顺应变化，强化全流程的优势，才能赢得客户的认可”。“这种变化从某种角度来看倒是一个利好，将加速机票分销向在线集中，向大代理集中。 当然，也促使我们要做到两点：一是你要足够大，能拿到后返奖励；一是要足够强，要抓住客户。 ”

　　然而，取消给代理商的佣金，转而需要代理商向消费者加收服务费，这一模式在中国是否适用？

　　根据民航局2008年5月11日发布的《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》中的第2条明确“严禁任何形式的暗扣销售，不得向旅客、货主额外加收服务费” ，“对销售代理企业额外加收服务费的行为，由价格主管部门依据《价格法》等法律法规进行查处。”法航荷航取消代理费，要求代理人根据不同情况向消费者征收服务费，首先遇到的是法规上的问题。

　　同时，中国市场的特殊性以及消费者习惯的差异性也是任何一家国际性公司在其制定中国市场策略时不得不慎重考虑的问题。北京金色世纪副总裁徐钊表示，“在中国，国际机票的代理渠道实际上是无法替代的。国际机票的专业性和复杂多样的选择可能性使得一般的商旅客户难于自行完全解决规划及预订问题。这个过程需要细致专业的服务工具，流程和专业人员。在中国，由于服务收费的传统及法律并不存在，所以产品的供应商为了产品的扩大销售付出一定的费用是合理有益的，实际上是双赢的”。

　　法航饮“头啖汤”----冒险的先驱者

　　缘何在中国饮“零佣金头啖汤”的是法航荷航，这点并不难理解。截至2009年12月31日的第三财季，法航荷航集团的净亏损为2.95亿欧元。法航荷航集团CEO Pierre-Henri Gourgeon曾于2009年9月表示希望2010年4月实现收支平衡。

　　“零佣金政策”是每家航空公司的夙愿，航空公司疯狂直销的最终目的也是为了“零佣金”。然而，这究竟是创新的长远举措还是冒险的“身先士卒”？

　　记者从几家全球领先的国际航空公司获悉，目前尚没有改变中国大陆代理商佣金政策的计划。

　　“法航取消代理费，对其产品的竞争力将会有相当大的影响。若其坚持延续这一做法，除了法航的独飞航线之外，今后代理商们会选择相应的更有竞争力的非法航替代产品。在法航的产品丰富程度及直销渠道还未充分满足中国客户需求的今天，没有渠道代理的支持，法航的产品将难以被中国广大客户了解并接受，其业务必将会受到比较大的负面影响。” 北京金色世纪副总裁徐钊分析道。

　　实际上，如果有更多的国外航空公司跟进这一趋势，为避免自己的营收空间被进一步压缩，代理商们有可能趋向专业化，集中化以满足用票量取得更多的后返奖励来平衡代理费的损失。航空公司并未减少相应的代理费用，反而由于减少了销售渠道，将会给竞争对手以更多的机会。

　　“零代理费”VS“罢卖”  谁会笑到最后？

　　“如果法航荷航不改变其推行的‘零佣金政策’，我们将一直“罢卖”法航荷航的机票”，这是出席新闻发布会代理商的集体倡议。中国代理人合作的国际航空公司中有40%以上是欧洲航空公司，如果其它欧洲航空公司也陆续跟进“零佣金政策”，那么，对于代理人的影响将不言而喻。

　　从“零佣金政策”在亚洲的推行历程来看 ，其间无不遭受来自代理商的强烈抵制。13家航空公司于2008年11月在印度实行零佣金模式，在此之前也广受印度代理商反对。近日，印度民航局（DGCA）要求外国航空公司恢复支付佣金的方式，印度旅行社协会（TAAI）称这是印度旅行社反对零佣金的最大胜利。但是到目前为止，双方还没达成协议。香港旅行社早于09年5月收到2010年4月1日起法航荷航取消代理费的消息，于 2009年6月23日举行了抗议取消机票佣金的游行，至少有300名旅游业业界代表参与了游行。

　　据数据分析，印度85%~90%的机票是通过代理商销售的；在中国，这个比例达到了90%。如果说，直销是航空公司和酒店的未来方向，分销就是“行进中的主流”。如果愈来愈多的代理商走入“罢卖”的队伍，对于航空公司来说，亦是不小的挑战。

　　航空公司与代理人之间的利益博弈，正在进行，远没有结束。

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