嘉宾座谈：航空公司分销

　　主持人：谢谢，下午好！我是Brett Henry。我们在国内旅游和国际旅游，我会谈到这些事情，如果你对这些感兴趣，我们非常愿意和大家结识。今天下午我非常荣幸能够来主持这样一个环节，探讨一下中国的航空公司分销的问题，明天我还会参与。我听了一些在线商旅领导的发言，我相信今天下午我们还有一些人士，到到网、Qunar分享一些信息以及中间商的信息，明天上午我们会谈谈中国在线旅游存在的挑战。说到这里，我们可以把各位嘉宾请到台上。

　　第一位是Sandeep Bahl，他是达美航空中国区总经理；

　　第二位是Mark Arxhoek，他是法航荷航大中华区营销总监；

　　第三位是Nico S.Beilharz，汉莎航空公司华南区总经理；

　　第四位是胡法进先生，他是国航电子商务高级经理。

　　今天我们有这么多位嘉宾，我们同时探讨一下在线的销售服务，主要是关于电子商务时代的，我们相信会有不同的风险角度，我们有不同的嘉宾，这是非常好的机会，同时我们会听到一些挑战。

　　今天上午我们听到的听众的问题也不是特别多，所以接下来，大家可以提很多的问题，希望大家积极参与这个过程中，在中国民航领域的一些动态提出一些问题、谈谈你的看法。

　　我们下面谈一谈现在在中国民航产业有哪些重组的状况、局势的变化。

　　胡法进：这是一个中国举行的会议，我觉得最好用汉语吧，我是负责电子商务，回答这个问题有点超出我的专业，我就谈谈我个人的一些看法。东航和上航的合并，首先我们作为国航非常祝贺他们合并在一起，我们希望他们能有更好的未来。

　　作为消费者来说，上海是一个非常重要的金融贸易中心，也是国家定位的非常重要的航运中心，它有两个机场，目前浦东机场的二号楼和明年新的虹桥机场二号楼都要投入。过去东航和上航在这个市场上有很多的竞争，这次合并能有效利用这两个机场，对于国家打造上海的航运中心会有所帮助。

　　另外说到合并，这不是第一次，过去二十多年已经经历了几轮合并，航空公司往往在市场好的时候有很多扩张，在经济不景气的时候会合并，任何行业都是如此。我自己看到，大概中国民航从成立航空公司以后就经历过三轮，在80年代中期的时候，那时候国内成立了很多地方性的公司，很多省市的一些机关都成立的地方航空公司。1989年大家都知道，由于当时经济不好，剩下了国内主要9家的航空公司，这是第一次整合。

　　2000年前后，亚洲金融危机以后，国内9家大的航空公司迎来第二次整合，形成的东航、南航和国航这三大集团。这次美国金融危机引起整个航空业的变动，从前几年来看，经济好会成立很多私营的航空公司，经济不好会经历一次整合。这是很自然的事情。

　　另外中国的市场是足够大的，实际上中国的市场不仅能够容纳一些枢纽网络性的航空公司，也同样能容纳一些有特色的航空公司。我看到现在有很好的私营公司，比如说上海的春秋，还有吉祥，定义为专门为商旅。去年他们都盈利，国有的航空公司亏损很多，还是在与这些新的模式创新，而不是复制以前的商业模式。我觉得中国的航空市场确实为这些民营的公司提供了很多发展的空间。

　　作为国航来讲，我们自己有很清楚的定位，我们把北京作为我们的国际和国内的枢纽，成都是我们的区域枢纽，同时我们和国泰航空公司有一些经过香港的联营，我们自己有很好的发展计划。

　　对于上海来讲我们始终是把它作为我们国际的始发门户，所以上海是我们非常重要的门户，还是非常祝贺东航和上航，我也看了新闻，昨天他们完成了股票的交接。航空业在全球，我感觉在美国是有点过渡竞争了，六家大的航空公司之间多年来是残酷的竞争，我想这种过度竞争对国家的资源、对旅客来讲都未必是好事情。总的来说这是一种市场的行为，我也非常祝贺东航和上航能够完成这样一项工作。

　　主持人：谢谢您刚才所做的评论。我们想讨论一下美国航空市场的竞争情况，虽然美国的航空市场服务比较低，但是竞争还是这么激烈，我觉得这是让人感到比较惊讶，接下来我们请Nico S.Beilharz说一下，他会讨论一下这种开放的不同阶段。你觉得现在和之前的市场有很大区别吗？或者说在接下来几年会发生比较大的变化吗？或是渐进式的改变。

　　Nico S.Beilharz：我觉得接下来要发生的还是过去的一种变化的继续。尤其是一些航空公司的私有化，所以我觉得这些并不是非常新的东西，很多国家开始改革开放，当然我知道很多时候还是受到外部因素的影响，比如说受到经济危机的影响必须要开放，即使情况有所变化，对于这些国家来说必须要适应，我想实际上美国这一轮的变化应该是在90年代的时候开始了，后来在90年代中期的时候我们也看到很多航空公司联盟开始有星际联盟，后来又形成天合联盟，这个时候我们看到很多行业组织成立了。

　　很多航空公司还都是私人拥有的，而不是国家拥有的，这是前面的一个阶段。后面一个阶段大家可以看到，更多的航空公司进行紧密的合作，因为他们面临太多的压力，所以他们必须要在一起合作，还有一些监管方面的压力，他们必须要在一起合作才能在市场上存活下来。有的时候法律方面有些规定，规定他们不能形成太多的垄断。
　　主持人：好，我们再问一下Sandeep Bahl，如果你的公司在中国这些监管不是很严的这种市场你觉得会有什么区别吗？我知道你们公司可能有更多的国际背景。我们看一下2010年的情况，如果你希望市场上有什么样的变化，你觉得市场会有什么事情发生？

　　Sandeep Bahl：这是很好的问题，监管减少我觉得并不是魔术般的方法，我们记得在美国1979年的时候也是减少对于航空业的监管，但是结果并不是最好的，有一些很大的公司就消失了，在那个时候西北航空公司我们也是有一些变化，这些例子已经发生过了。如果中国将来减少监管的话，中国需要做什么呢？中国实际上可以吸取其他国家已经发生的教训，哪些行得通，哪些行不通。

　　我要说三件非常简单的事情：学习别人，学习别人的经验，看一下美国当时减少市场监管以后发生什么样的事情，你再吸取教训。第三是你不犯这个错误。

　　主持人：非常好，这是非常好的一个建议。我想问一下你，对中国市场来说，你希望三件事发生，你希望看到哪三件事呢？

　　Mark Arxhoek：刚才我们提到东航、上航合并了，他们在合并之后会产生更大的航空公司，更强的航空公司，会对其他的公司造成影响。还有我的朋友来自国航，我想如果说面临更多的竞争也会让你变得更加强大。我想这个公司的合并实际上对市场上是一件好事。我对将来的期望是这样的。我希望携程网还有艺龙网，还有其他的一些从业者、OTA的从业者大家能在一起合作，他们能够理解自己在市场上的地位，变得更加强大，他们可以互相学习，而不是互相欺骗。

　　主持人：谢谢，我们再讨论下一个话题。2009年马上要结束了，大家都在讨论，在今年航空业发生的事件是什么？比如说上航、东航合并，除了这个话题之外，我想大家可能想讨论其他的话题，我们就不谈上航和东航合并这个事，除了这个事之外中国航空市场发生最大的事情是什么？

　　Mark Arxhoek：我想了一下，过去两年我们还是比较困难的，比如说成都发生严重的地震，还有甲型H1N1流感，这都对中国的航空市场也有影响，还有金融危机对中国的市场也有不小的影响。今后的市场还是不错的，我希望已经发生过的危机不再发生。

　　Sandeep Bahl：情况是这样的，2008年的时候我们也很困难，我们看下2009年，今天上午有很多演讲，实际上中国的市场还是相当不错的，你看一下乘客数，在世界排第四，早上讨论铁路在发展，在增长，这个市场太大了。中国现在有多少家航空公司，主要是大的三家，美国是有200家航空公司，中国的市场比美国市场要大多了，我觉得在2009年情况是这样的。我本人是来自这个行业，我也是非常高兴的看到这种进步的发生，比如说在线支付的人数也越来越多，通过携程或是其他的一些网站，同时我们也可以看到，现在有很多人也准备好了，愿意出去旅行。中国人出去旅行的限制也越来越少。刚才说的是出境游，到中国旅游的人数也非常多，这是第二点。

　　第三，中国的政府已经认识到了这一点，旅游业应该是整个国家的支柱，我们可以利用它的优势，今天早上在一个演讲里面，艾瑞的朋友也放了一张照片，国务院会议的照片，我们都是这个行业的从业者，我们应该向前看，我们应该为这种趋势感到骄傲，而且目前的服务标准在提高，以前我们在讨论电子客票，现在大家都不谈了。我们在讨论通过手机做办票值机，当然还是有很多航班延误，但是各方面的情况还都在改进，渐渐的大家看到情况越来越好。刚才我们也看到过携程做了关于服务质量的PPT，现在我们的旅游者越来越聪明，竞争越来越激烈，竞争也可以带来一些好处。

　　主持人：你觉得最重要的是什么？你刚才说了那么多，就选一样。

　　Sandeep Bahl：最重要的是，2009年中国航空市场赚钱了，2008年中国航空市场没赚钱。

　　主持人：2009年赚钱了这是好事。

　　Nico S.Beilharz：的确发生了很多事情，时间够不够呢？我觉得航空公司发生了很多事情，我一直是有一个问题的，就是东航、上航他们之间的结果到底会怎么样，因为他们两个一家是星空联盟的，一家是天合联盟的，合并以后属于哪一家还是一个问题。我还是觉得合并的问题比较重要。

　　主持人：如果这个答案你知道可以跟我们分享一下。

　　Nico S.Beilharz：你要知道我是来自欧洲，从我们的观点来看，他们或者是加入星空联盟或是加入天合联盟，不能都属于两家。我想这两家公司还是一家留在星空，一家留在天合。

　　主持人：那你说一下2009年中国航空市场发生的一些事情。
　　胡法进：我想了想，他们讲了很多，可我从另一个角度讲，今年发生很重要的事儿也许不在航空而在铁路方面。今年开通了北京的高速铁路，北京太原，还有很多铁路是在今年第一次开通，大家看到的结果是，铁路一开通，航空公司很多航线都无法经营下去了。对中国来讲，中国有世界最大的高速铁路的建设，要建1.5万公里的国内高速铁路，会把一些主要的城市都连接起来。这个对航空来讲会有一个很大的挑战，实际上这个挑战会越来越明显，所以作为国内这几家大的航空公司确实要考虑以后的发展定位，因为实际上铁路和航空也不完全是竞争的关系，实际上有竞争，有合作，铁路在1000之内，甚至1000公里多一些，因为现在的速度很高了。以后大概四个小时以内是有竞争力，四个小时以上还是要依靠航空。

　　如何把铁路、航空连接起来，最终是方便我们的旅客，提高国家的运输效率，我觉得这是航空公司要考虑的。国航也很明确，我们的定位是国内加国际一个复合型的航空公司，我们有接近一半的市场是国际航线，我想我们会继续利用在北京的枢纽，在成都的区域枢纽，香港甚至未来的香港都是作为我们国际的门户，跟国内的铁路、航线做很好的配合。对于我来讲，这可能是在2009年比较大的事情。

　　主持人：我觉得您刚才真的是提得非常好，刚才您讲到的这个观点非常好，不仅是航空业。刚才大家提到携程、艺龙还有其他的公司，他们在在线预订这块做得非常成功，大家已经谈了很多了，但是对我来说我本人是一个局外人，像这些中介公司工作做得这么出色，他们利用在线的优势满足客户的要求，给这些产品增加价值，但是我还是有一点不知道，对于航空公司来说，你们有没有能很好的利用这种在线的方式来提高你们的服务水平呢？我知道你们都是来自航空业的，我希望你们大家不要只讲自己的公司，你们讨论这个行业，我想问你们一下。纽约航空公司也试图做网络上的直销，他们做得成功还是不成功呢？

　　Mark Arxhoek：失败了，我认为不好。算是通过了。

　　主持人：你不要只说你自己公司的情况，你说这个行业吧。我们这些在线中介做得非常好，航空公司做在线预订成不成功？对于中国的航空公司来说呢？他们算是通过这个考试还是没有通过考试，做得成功还是不成功？

　　Sandeep Bahl：我想这个问题是比较重大的问题，你说通过或者是没通过，成功了还是失败了，实际上这个问题回答起来还是比较复杂的，如果我们看一下这个问题，看一下这个数字，因为这个数字一直在上升，所以我说中国航空公司做网络直销还算是通过直销了。

　　主持人：为什么你认为他是能通过呢？因为他们本身就是直接的供应商，所以他们有更多的了解吗？我们知道市场是不一样的，是一个比较复杂的市场。

　　Mark Arxhoek：如果我们看一下，艺龙、携程给我们的一些信息，我也跟其他人谈过。实际上有很大一部分是通过呼叫中心预订的，还有一部分是通过在线纯粹预定的，如果我们看纯粹在线没有通过呼叫中心预订的，他们做得还是不错的，还是可以的。

　　主持人：你觉得供应商直销的模式怎么样呢？
　　
　　胡法进：航空公司发展直销一方面是希望能降低成本，我看跟酒店、旅行社之间争论的焦点是不是（佣金）收得太多一点，实际上利用新的技术我们可以去掉很多中间的环节，旅客以前都是需要咨询专业的人士才能找到合适的产品，现在他们可以用网络找到很合适的产品，用信用卡支付，这样还是降低了交易成本，航空公司做这个事情一个重要的原因是要降低成本。另外是要跟我们的终端客户建立直接的联系，因为航空公司之间的竞争非常激烈，我们是要掌握终端的客户以便给他提供更好的服务，所以我倒是一直不是认为在线旅行社做直销和航空公司做直销有什么差距，在线旅行社可以提供一站式的服务，设计很有特色的服务，这方面航空公司做不到，但航空公司直销可以做很多深入的合作，不仅是销售，可以做他的行李追踪、延误。以后我们可以通过一些手机的方式，各有各的优势，我们以更低的成本服务旅客。

　　主持人：回答得非常有意思，有些冲突，但是非常精彩。第二个信息，这不仅仅是成本减少，而是要建立和终端客户的关系，能够更好的发布想法，就是给他们服务。下面我们最后一个话题，我们就会问听众有什么问题，当然大家至少要提问一个问题，好吗？我们已经谈了关于2009年的情况。如果我们看看2010年展望的话，你认为在这个市场上，2010年会发生一件什么重大的事情，或是你希望看到什么样重大的事件或是活动？

　　Nico S.Beilharz：我希望在这个行业能够旅行社专业层次进一步提高。

　　Mark Arxhoek：重要的市场进一步发展，因为经济危机失去的东西补回来。

　　Sandeep Bahl：我想我们发生金融危机，中国增长率每年百分之十几非常快，现在业务会发展得很好，在旅游方面，可能我们会发现越来越多的供应商以及在线的一些供应商，今天我们提到很多的业务整合，他们可以进一步提高业务的发展。

　　胡法进：2010年对中国有一个很大的机会，世博会是在上海召开，对于国航来讲我们要利用好这次机会，因为来世博会的旅客可能不仅仅参观上海，也可能去访问北京，我们要抓住世博会，可能有些会议不容易在上海举办，可能会转移到北京，对我们来讲是一个很好的机会，我们会一如既往支持世博会，希望举行得圆满成功。