精英对决：聚焦中国

　　主持人：各位来宾，我们下面进入今天上午的下半场，在全球经济衰退的影响下，中国是旅游市场的唯一亮点，虽然全球性的金融危机对航空业和旅游业的影响还在持续，同时也呼唤着对行业的巨大变革，而中国将在其中扮演什么样的角色，国际化的旅游公司在进入中国市场时应采取什么样的策略。下面我们进入精英对决--聚焦中国环节。

　　这个环节的主持人是Macau.com萧梦丽女士。

　　主持人：非常感谢，欢迎大家来参加这个论坛，我希望今天早上能够过得非常愉快，我们知道今天早上有很多演讲嘉宾，他们非常富有激情，非常娱乐化。中国的每一个产业都在发展，旅游业也不例外，中国是世界前三位的资源大国，旅游业、接待业方面正在竭尽全力，大家都在努力使得中国游客受到青睐。我想我的朋友Ram有签证的问题没来到现场。

　　中国的旅游业都在发展，我们今天有非常好的嘉宾团，我首先介绍一下：

　　坐在前面的女士是亚洲航空公司高级商务副总裁陈凯霖女士，在亚洲有几个办事处，在印度尼西亚、印度等等，亚洲航空公司发展扮演着非常重要的作用。她在2004年加入这家公司，同时她设立了很多领域，比如说亚洲航空公司的网络等等，还有枢纽规划战略。
　　
　　在我左边Cyril Ranque，他是Expedia亚太区副总裁。我相信每个供应商都知道他、了解他。他主要监管一些关系，比如说一些住宿、航空、出租车等等，同时他是负责一些投资还有咨询方面的业务。

　　第三位是吴植辉先生，他是易网通游易首席执行官，这是一家在线的旅游公司，公司在广州。在成立易网通游易公司之前，他在投资银行担任高级管理职务。

　　最后一位同样也非常重要的就是William Bao Bean，他是非同凡响的演讲人，同时在亚洲和中国曾经担任过大会的主席。

　　我们首先问一个总体的问题，我想问一下你们如何评估金融危机对于亚洲旅游业总体的影响，2010年是不是会增长呢？增长的驱动因素在哪里？谁来开始？

　　陈凯霖：我想今年是非常振奋的一年，对亚洲来说非常重要，在金融危机的背景下我想其中一部分原因，这是大增长的一年。现在经济下滑，但是旅游却在发展，我们提供了解决方案，我们满足他们出行的需求，所以说亚洲面临非常好的旅游的机遇。

　　我们谈谈中国，也是非常重要的，过去两年是发展非常快的，其中原因就是中国是一个大的经济体，许多人都想旅行、飞行。我们的模式是低成本，我们能够使得人们能够出行、飞行，我们看到中国正在增长。今天我们确实每周有两百个航班飞到中国的九个城市，这可以满足很大的一部分有需求的人士。随着网络技术的发展，也可以更好的探讨消费者的行为。个人看来，2010年将会成为更加有前景的一年，这是非常困难的。我们都知道甲流对我们造成一些冲击，但是仍然可以看到巨大的潜力。我想明年经济将会慢慢复苏，我们非常坚信明年是更好的一年。
　　Cyril Ranque：大家好，我想2010年有三个趋势，第一大趋势，经济虽然在下滑，我想慢慢就会好起来，酒店的运营者会慢慢找到他们的利润，我们正在进行一些促销活动。

　　第二大趋势，公司旅游现在有些转变，有些公司，还有一些旅游政策已经发生了改变，现在我们必须考虑到我们的计划要进行一些变革，有些酒店曾经遭受过一些损失，但是他们会慢慢好起来。

　　第三个大趋势，转向在线，我们可以看到亚洲在线旅游不断在发展，有点像美国和欧洲的这种方式，因为酒店促销更具动态化，让客户更加了解你，我发现有很多选择可供客户选择，如果价格合理的话会是非常好的在线方式。

　　主持人：在危机之年，现在价值下降，货币贬值，现在是否对风险投资非常好呢？
　　
　　William Bao Bean：现在风险投资也非常危险，正在下行，在动荡的时期我们也要考虑我们的投资。非常幸运的是，我们的情况稍有不同，稍微好一点，但是就旅游行业来说，下行的趋势面临非常好的机遇，对于新入行业者。比如说艺龙等，他们也都有好的机会。

　　我们曾经也受SARS的影响，但是我们要利用这种经济不利的状况来扭转时局，我们要注意两个方面：一是技术，取得更好的利润，抓住市场；二是抓住公司旅游这块，一些大公司或是一些小公司，他们非常注重节省他们的成本。他们想让员工出行获得更好的价值。

　　主持人：吴先生你的公司在广州，中国经历了金融危机，广东省的主要产业没有受到非常大的影响，渡过了这个难关，有哪些战略和变化？你们采取了什么样的对策应对金融危机呢？
　　
　　吴植辉：我想金融危机对旅游有些影响，但是第五大运营商在今年来说，我们在线的业务是40%、50%，这比2007年要低一点。在金融危机的情况下人们没有盲目的行动，人们谨慎的花钱，他们选择在国内，不会随意出国旅游，我想这是今年的状况。

　　主持人：非常感谢。好，我们进入下一个话题。我们在2010年，你们认为发展的部门在中国的旅游方面来看，是国内旅游多，还是国际旅游多，是什么样的趋势？你们如何看待这种驱动的因素？谁来回答呢？

　　吴植辉：好，我来尝试着说一下，我想对当前这个会议来看的话，我们有休闲旅游，我们有很多这样的机遇，可能大家只注重航空公司、飞机，30%是航空旅游。现在传统的业务大多数并非是在网上、在线实现的。在2007年的时候在线用得还不是太多，我们现在在努力开展在线的推广。这是非常重要的国际在线商旅的部分，我们非常愿意学习美国的情况，在2010年甚至以后都可以去学习。

　　主持人：现在中国对大家来说都是一个非常核心的市场，有这么多的航空公司，可能每个月都会有新来者，你们是否会做一些不同的应对来使得中国人能够选择你们的服务？

　　陈凯霖：我想在过去几年我们非常辛苦地工作。谈到你说的这些问题，中国的经济发展非常快。随着经济发展很多人都想去旅游，很多人想旅游。我想同时还有一些人，他们想到国外看一看。我们有很多休闲式的、年轻的旅游，他们选择在线的方式。我们可以看到，从亚洲的经验看，有很多到中国的航班在改变，我们也是做一些改变，刚开始的时候我们也是通过代理商来做，代理商再跟我们联系。现在中国的出境旅游大部分还都是组团的，基本都是40岁以上的人。从我们亚航的角度来看，我们现在也是觉得确实有越来越多的白领、有越来越多的年轻人、有越来越多的背包族、退休人通过我们的航空公司去国外旅游。

　　对于这些年轻人、背包族来说，他们更多的愿意通过因特网来订票，同样我们也愿意更多的进入中国市场，比如找些中国本地的人才，赢得中国更多的精力，跟中国当地的一些酒店还有一些其他的从业者合作。

　　今年的情况大家都说，今年情况不是特别好。因为经济不好，大家出行基本都是旅程比以前缩短的，比如从深圳、成都、广州出发，比如说有人想到巴林撒把（音），尤其是一些年轻人愿意通过我们的网站选择他们的旅程，年轻人有这种趋势，他们有这种力量，他们不希望走一些被人走过很传统的旅游路线，他们希望到我们的网站上，在上面你可以找自己的酒店，看看你自己的预算是什么样的。
　　在中国有很多年轻人，比如说一些夫妻可能会在香格里拉酒店里住一周，一般来说，第一次在亚航的网站上订票可能他会觉得有点难，时间长了就好了。现在我们采取新了B2C的模式，我们跟本地的一些媒体在合作。很多时候大家可以看到通过亚航旅行这个票价非常廉价，我们也是让这些相关的从业者，让这些广告从业者、媒体人员，让他们去参观我们的基地，这样他们可以对我们有更好的了解。

　　总之我们想亚航这种低价的模式，我们需要把它做广告，把它推广出来让大家有更好的了解，总之我们的这个模式是和别人区分开来的，是和别人不一样的。在一开始的时候大家可能认为我们这种廉价的模式有些不利的地方，但是时间长了以后，大家会看到我们有越来越多的一些优势。

　　每一次我到中国来的时候，我都发现我们亚航的品牌在中国的认可度越来越高。尤其是一些年轻人他们愿意到我们的论坛里面去，大家在我们的论坛上。比如说互相分享经验，然后大家知道如何更好的能够订到亚航的票，所以我觉得从长期来说，我觉得中国的在线旅游增长的速度还会更快一点。这也是亚航之所以持续开拓中国市场的原因，希望中国将来的背包族也会越来越多。

　　主持人：非常感谢您分享的一些意见，大家知道亚航在全世界包括在中国，他们的营销人员都是工作得非常努力。大家知道亚航主要工作人员都是在马来西亚。

　　陈凯霖：虽然在中国他们做得不错。我本人也是刚刚开始学中文、喝茅台。对我来说，我们想在中国市场做得好，我们必须了解当地的语言。我们也不会把马来西亚的人派到中国来工作，我们尽量使用当地的人，因为他们熟悉当地的文化，而且我们很多雇员是年轻人，他们充满了朝气和活力，而且他们非常喜欢我们这个品牌。
　
　　我四年前来中国的时候我一句中文也不会说，现在我已经学了一些，而且我们在中国找一些营销人员也都是找的本地中国人。我们知道中国有很多省，不同的省文化也是不一样的。比如说国外大家都用facebook，在中国大家都喜欢用QQ。如果你在中国在线旅游行业工作你必须了解中国的旅游行业的现状，中国旅游行业充满一些挑战，这些障碍我们要跨越，你要了解中国人的习惯。在我们以前的航班我们提供马来西亚的食品，一开始我们觉得中国人不会喜欢我们的食品，后来结果很多中国人喜欢我们的食品。当然我们一直在做这种定制化的服务，比如说我们到印度的航班很多都是提供蔬菜，我们在中国的航班提供一些面条来满足客户的一些需求。
　　
　　刚才我记得William Bao Bean先生说一些顾客选机票主要考虑机票价格。

　　主持人：非常感谢您。我们讨论到中国旅游市场的增长，你们做了什么样的准备呢？比如说你在跟你的供应商，跟你的合作伙伴在一起讨论的时候。你们的工作重点是什么呢？你们有没有考验到满足大量涌入中国游客的情况？
　　Cyril Ranque：实际上我们还没有这样做，实际上你刚才问的问题是两个方面的问题。我们不会告诉酒店如何更好的迎接中国的客人，这不是我们的业务。我们目前主要的业务是把基础设施建好，通过这种方法可以吸引中国更多的旅客，无论他在什么地方旅游，他可以看到我们这些投资。我们也在这方面做了很多的努力，比如说我们在公司旅行方面也做了很多的努力，总之我们是从不同的角度来接触的这些游客，确保他在旅行的时候可以接触到我们的服务。无论他们想到什么地方去，我们的宾馆都是欢迎他们的。

　　主持人：谢谢您。William Bao Bean你能说几句吗？

　　William Bao Bean：我们在这方面还处于初级阶段，也可能三、四年前看是比较好的，目前我们看的一些行业是小的媒体机构，现在有越来越多的中国人都是背包族，自己去旅行。大家知道在经济危机时，大家会引入更多新的技术，所以我们认为这些新的媒体技术也是特别的重要，我认为对于很多公司来说。现在在这个阶段来说你很难花更多的钱，大家都是想节约成本，都是希望在酒店方面能够有更多的节省。我们希望接下来几年可以解决这方面的问题，不希望员工在报销流程花更多的时间。

　　过去在公司旅游付款期都是可以的。我认为在公司旅行付款的问题在接下来几年也会有更好的改进，目前我们也是关注这一方面的问题，酒店还有航空公司和他们之间的一些工作。

　　主持人：你认为对于跨国公司来说，如果想进入中国市场什么是最好的策略，比如进入中国市场想进行一些并购，那么你认为他们应该避免什么样的陷阱呢？您对他们的建议是什么呢？

　　William Bao Bean：我本人是关注互联网这块，我实际上对旅行业这块并不是太关注。据我所知，因特网这块他们很多是失败了，他们犯的各种错误都有，我想大家也都听过了，最主要的错误就是你想把当地的合作伙伴控制好，你必须要关注好当地的市场，你必须对他们进行激励。你想做好的话，你需要在中国国内做。想在国外对他们进行控制，作为一个跨国公司，这样做是很难的。你想跟国内合作伙伴做，你必须做到非常灵活。

　　我给大家举一个例子，在过去的14个月之前，我们和中国内地的合作伙伴已经改变了五次，每一次盈利情况还都是可以的，我觉得像跨国公司改变商业模式一年不会超过一次的。

　　主持人：吴先生我想问一下如果你的公司碰到这方面的机会，如果说有人找你，对你们投资，你觉得要注意那方面的问题？

　　吴植辉：我觉得跨国公司来到中国以后，他们必须特别了解中国本地的情况，在过去几年我们在这个问题方面也做过很多的讨论，当时我也在和一个公司在合作。刚才我们提到跨国公司，我觉得对于跨国公司来说，如果在中国想做得好的话，你根本不可能白手起家，从一无所有做起，并购方法最好，你要有合适的人、合适的机会，尤其是有合适的管理人员，从长远来看必须要这样做。

　　William Bao Bean：我觉得这一点非常重要，但是你不要把整个公司都买下来。
　　
　　吴植辉：你需要知道这个公司最重要的部分是哪些。
　　主持人：我还想问最后一个问题，然后是我们的提问。我想请我们的嘉宾和我们的听众讲一下你们有什么样的建议和经验，如果说是接下来几年想在中国做生意成功的话，你们每个人提三个建议。

　　Cyril Ranque：我在中国过去两年学了很多东西，我觉得首先你要做一个长期的考虑，我认为这是最重要的事情。作为一个国际公司，一开始你可能想，赚钱的并不是特别容易，所以你到中国以后必须要考虑长期，做好长期的打算，你必须知道将来什么地方可以给你带来价值，这是第一个建议。

　　第二，回到你们刚才谈的，忘记流程、系统、人员、结构，你把这些都忘记，你要考虑的是当地的情况，我想无论对我们公司来说，对其他的跨国公司来说都是同样的问题，如果你在全球范围内想进行扩张的话，你可能在其他的国家是可以的，在中国肯定是不行的。总之你觉得在西方国家都可以用的一些原则，在中国是行不通的。

　　主持人：好。谢谢你，这是一个非常好的建议。非常感谢您，您本人在华尔街有十年的工作历史。陈凯霖女士您有什么样的建议呢？

　　陈凯霖：对我来说你必须要了解当地人的思想是什么样的，一开始的时候我们也是非常认真的做中国的市场，当然我们也准备好迎接这些风险，但是我们的商业模式和别人是有很大的区别，因为当时有很多大的航空公司跟我们说，你们这种商业模式在中国是行不通的，因为中国人不愿意上网做预定，中国人他们愿意用现金来支付，他们不喜欢做这种临时指定的座位，他们必须把座位固定下来才可以。

　　实际上亚航能够成功的要点是低票价，所以要赢得中国市场必须要让中国的游客理解、认同我们的文化，因为我们有一些非常独特的问题，重点就是热情，所以我们招的人必须要非常理解、非常认同我们的文化，我认为这是从两个方面来理解。我本人对中国的市场非常关注，我跟我中国的员工坐在一起，听他们跟我分享中国人需要的是什么、亚航在中国的模式面临什么样的挑战和风险。

　　我们经常了解我们客户的一些习惯，当然我们不会因为中国行业的一些特点就改变我们亚航具体的商业模式、一些具体做法。在印尼、在印度这些地方它有成功。我们知道在中国想做更多的因特网渗透并不是特别容易，有的时候可能发现付款有些问题，所以在过去几年，我们必须跟做支付的伙伴合作，比如说像Alipay，在中国很多人不用信用卡，我们和china pay合作，可以让很多人非常便捷地付款，这样很多人会订亚航的票。

　　一个月之前我来到深圳，在那个时候很多中国人出境游还是组团的，现在更多的是一些自由行。我们发现，现在中国人的旅行习惯也发生一些变化，而且中国这些出境游、自由行的人都是走新马泰，所以有的时候我们也给我们的游客提一些意见，比如说你不一定去新马泰，可以到沙巴、巴厘岛，想把我们的价值和我们的文化推广给我们一些新的游客。

　　同样我们在给他们推销我们的文化、我们的价值，他们也会给我们提一些很好的意见，在中国有青岛、大连、海南岛这些海滨城市，我们也给我们的客户提供更多的选择，确保中国人喜欢这些地方，而且我们的食品也非常重要，因为我们是做B2C的，我们必须跟直接的旅客有很紧密的一些联系。所以我们也是一直在跟我们的合作伙伴合作。让他们参与进来。让他们的这种营业模式能够吸引更多的中国游客来到马来西亚。

　　刚一开始的时候，我们在本地的合作伙伴对我们的运营模式也是表示怀疑的，他们经常给我们提意见，说我们该这样做、那样做，我们做一些中文手册来介绍我们的产品，我们知道总会有一些改变，对于跨国公司来说这的确是一个问题。我们需要了解中国人的生活方式。在中国喝酒，你要喝茅台，有的时候在中国我就喝醉了，我说我不能喝醉，喝醉了飞机就赶不上了，我的朋友还是劝我喝很多的茅台酒。在中国也特别注重关系，我的朋友跟我说，你在中国想做一件事情做好你要跟我说，我会帮助你，所以我觉得这些独特的中国文化 ，我们需要了解。

　　所以我觉得在中国运作的时候不要把一切都看成是障碍，相反你把他看成是新的经验，你可以跟别人分享，我还在不断了解中国的文化。
　　主持人：非常感谢你。我想大家都知道亚航在市场上一些领先的地位，他们跟一些其他行业的合作也非常紧密，比如说像音乐行业、娱乐行业，他们在中国的一些影响力。刚才曹先生在艺龙的演讲中举了一些例子，像携程网现在占整个在线预订业务额的30%  -40%，给大家感觉这好象是，一个800磅的大猩猩是这个行业的垄断者。对于一些中小型的企业应该怎么办？携程处于垄断，这些中小企业怎么办呢？

　　吴植辉：我想具体数字我还不太清楚，在2000年我来到中国，我实际上也在重新发现、更多的了解中国。现在为什么我可以说两个巨头艺龙和携程都是在线商旅，如果有那么多的在线商旅的话，这会吸引很多人在网上预订，头一个十年，携程是处于领先的地位，在接下来五年，比赛会发生改变，这个游戏会发生改变。我们在过去的十年以及在最近两年进行了学习。我可以谈一谈在网上的空间，互联网给客户提供了最大的选择，提供了旅游的选择，可以告诉我的朋友，我们会谈到这个客户，就是OET到底关于什么的，选择是什么？我们聚焦价格、垄断。我确实同意艺龙的一些观点，他要打破这种垄断，这种观点是对的，要给人们更多的选择，减少佣金等等这些措施。这样的话我们可以改善给客户提供的服务。

　　在休闲旅游网站，中国人现在非常关注的是价格，我想这个是有些问题，对于休闲旅游是一种情感方式的旅游，很大关注价值，实际上我觉得更要关注体验、感受，我们在瑞士每年至少有500人都花数万欧元来进行旅游。现在在广州有些人也会花巨额的资金去旅游，在中国，家庭假期的时候甚至也会花数万元进行旅游。如何吸引更多这样的客户，把客户吸引回来使他们能够喜欢网上进行预定？可以开展一些促销、推广的方式来吸引家庭旅游团。

　　主持人：非常感谢你洞察性的发言，现在家庭假日确实也是一个商品了。William Bao Bean你是最后一位来总结的。在你进行中国并购的时候你看到了哪些方面？

　　William Bao Bean：风投公司的标准看人、团队，在投资之后，我们会花将近一半时间看这个团队怎么样。我们会来看一看公司团队的运行，然后我们要确保他们有效的工作。第一条是人才、管理团队，我们作为最大的衡量方式，我们要考虑到房间、佣金还有一些因素，我想未来在网上的衡量标准，我们客户衡量的标准会发生一些改变。我接触的一个酒店就是我们网上排名第二，这使我们非常高兴。到目前我们还没有花更多的钱就可以吸引很多的客户。

　　第三件事情就是对我们来说，我们非常关注困难所在，中小企业客户面临一些困难，但是如果你能成功的坚持下去，你就会比别人有很多机会，比如说我们正在寻找一个合作伙伴，我们会了解他的销售、他的支付、他的客户，我们如何增加客户的旅游需求，非常困难的是，国家的支付以及和顾客的关系是重要的考察方面。感谢大家。