环球旅讯创业大挑战全纪录

　　悠途网(www.yourto.cn)是一家致力于提供一线旅游服务的新型旅游企业。
依托互联网，通过遍布旅游目的地的悠途自游行服务站点，悠途网为旅行者提供更有保障、更优惠的一线旅行服务。

　　悠途网的使命：让更多的旅行者享受到快乐的旅行服务。

　　挑战者：伍鄯轲 悠途网总经理

　　暨南大学旅游管理系毕业后，在全国前十强国际社--深圳国旅工作。从导游开始，历任国内部主管、国内部副总等工作岗位，对于中国旅行社业务，以及中国旅游服务的现状和发展情况，有丰富的实战工作经验。擅长突破和创新，带领团队完成了国内首创的品质旅游概念的策划和运营方案。05 年后，从事旅行社服务商工作，短时间即成为深圳地区北京旅游批发商的前三名，并结合国际旅游服务业的变化以及国内旅游业的发展现状，完整提出了悠途的新型旅游服务模式。08 年开始，悠途进入企业实施阶段，并以阳朔试点服务站为基础，目前已经完成了企业初创期的摸索，步入到快速的发展轨道上。

　　挑战者悠途网：携程模式反其道而行

　　悠途网伍鄯轲介绍，悠途企业定位是一个新型的一线旅游服务供应商，有核心三环，第一环就是目的地服务站。在旅游的目的地提供统一标识、统一服务方式的品牌化的直接旅游服务。第二环是收费会员制。悠途实行99元每年的年费收费制，为会员创造一个节省的价值，节省会员在一定时期内整体商旅以及旅行服务的费用。第三环是出发点服务站。定义为旅游者出发前的旅游体验中心。这三环是环环相套，互为基础。

　　伍鄯轲认为中国旅游行业的携程老大现在有十家各地的旅游公司，这些公司其实不符合悠途定义的自由服务站的类型，因为它目的不是服务，是为了销售，更多的只是在出发地城市。目前在中国的服务机构和服务方式上缺少一线的品牌旅游服务商，这是中国旅游的空白。

　　悠途的服务站模式覆盖中国85%的旅游者要去的国内旅游目的地。悠途会在这些旅游目的地，正在建立统一标识、统一服务品牌的一线旅游服务。第一个站在去年十一之前，在阳朔，中国最具有代表性的自助游的服务中心。悠途的服务站目前是比较新颖的一种服务方式，客户进来之后的感觉并不是坐在柜台里，而是和服务人员之间的相互交流的服务方式，这个被定义为悠途自由行服务站。

　　悠途凸显的是在旅游者的旅行中提供及时的保障，另外，在旅游者的各个环节为其提供各种便利。再次是在旅游者的旅行中提供他的信息和交流。虽然互联网神通广大，但是旅行过程中必定不可能天天带着笔记本以及天天带着手机上网。悠途的网站定义是工具型的旅游网站，更多的是为了直接保障旅游者的快速预定的实现以及以后营销上的对接。

　　悠途服务站在摸索模式过程中已摸索了三年。在国内，大家没有语言瓶颈，但是大家去国外自助游的时候，如果能得到一个提供中文服务并且在当地提供服务，让旅行者很放心的时候，人们很乐意去参与。这是悠途服务站的吸引力。旅游的服务不仅仅是机票加酒店和网上攻略，旅游的本身就是游客亲身去参与的过程。

　　第二环是收费会员制模式，会员收费，服务免费，实行的是99元每年，这是悠途的营利来源。携程模式，典型的在某个方面来说是会员免费、服务收费的典范，伍鄯轲认为悠途反其道而行之有三个理由：

　　第一，从一线供应商的角度，像前段时间的携程和格林豪泰的争论以及东航说为携程打工，中介商过于强大之后，真正一线旅游的提供商是不愿意看到的，其他的商业领域都在想办法减少中介环节，这样才有利于一线服务和消费者直接达成关联，从而增强优势。这个客群，并不太稳固。悠途模式提供了另外一种市场新的选择可能，希望优质的一线旅游服务供应商，比如说之前说的七天，他们不愿意做代理，免费为他成为一个渠道，悠途的会员是通过会员费营利的，希望会员享受到市场上同等的服务更优的价格或者同等的价格更优的服务。

　　携程信息共享多，服务流程标准，当时的成本并不高，携程每次提供的单次服务成本不会超过五块钱，营销会员的成本控制得非常好，免费发卡是比较好的营销控制的手段。对消费者来说，悠途是显而易见的一个吸引力，比如现在的数据是携程的官方数据66元每晚的佣金，机票代理42元平均每张，对于消费者来说一次的旅行出差，往返两张机票以及两晚的住宿，账面上来讲携程赚216块钱，对消费者来讲，在悠途上这个钱是节省下来的。消费者使用越多，节省越多。简单来说，如果一年的旅游消费超不过一百块钱，选携程是合算的，如果超过一百块钱，使用悠途是合算的。

　　悠途的核心点在第二环的营销思路上，控制吸引会员群体这个成本是旅游服务行业模式的一个非常重要的一个点。第二，携程当前成为中国最大的旅游服务客群，虽然它的确是最大，但是并不牢固，因为现在市场上有大量的空白。

　　悠途定位是为了我们的大客户，是非旅游行业的客群，他们现在有大量的需求，悠途模式提供了一个很好的切入点。

　　现场提问

　　William  Bao  Bean：第一个问题，你觉得你需要大概多少服务中心？

　　伍鄯轲：我们是以旅游目的地来铺建中心的，全中国覆盖面不会超过一百个地方。

　　William  Bao  Bean：如果是一百，开发一百，租地方，大概多少钱一个月？

　　伍鄯轲：每个地方的点的运营成本，我们有详尽的事业数据，平均一年的费用是算一个总数，我们有详尽的数据，这里我不方便详细地介绍了，但是我想可能整个运营一年的费用大概不会低过五十万左右。我想您是测算我们整个投入和规模的方向，我可以直接告诉您，三年之内我们希望能够做到中国目的地覆盖不会超过一百个，因为这已经覆盖了中国主要的地方，大概的成本是五十万每年的运营数字来算，就是五千万左右，那个时候的会员，我们估计应该在一百万左右的会员群体上，这个数字大家可以算算，可以算出我们的营利点。

　　刘二海：我有两个非常小的问题，第一，现在有多少个服务站了？

　　伍鄯轲：从去年第一个试点服务站进行了半年的摸索期，已经快速进入到同步复制期了，开始做第二第三个了。

　　刘二海：现在是一个？

　　伍鄯轲：第二个，第三个在建的过程中。第一个是去年9月26日第一个服务站。

　　刘二海：你有一个好处，客人从你这儿订东西，能够以更低的价格，酒店行业允许不允许你这样做，直接把返佣而给客户？第二，怎么能短期内使大量客户在你上边订这些东西？

　　伍鄯轲：之前讲快速的的大量客群，是整个旅游行业非常难的一个点。现在整个行业除了纯粹旅游行业之外，比如现在的QQ收费会员群体1250多万，移动会员就不用讲，房地产的客源，比如万科，SNS的客群等等有很多其他行业的客群。悠途整个模式为这些行业的客群，他们都想介入到旅游行业，但是嵌入到旅游行业，中国旅游行业的基础没有一个可以对接他们的一个企业。别人从事旅游行业的时候把旅游行业特色作为增值服务，而不是主营业务收入服务。这恰恰就是现在从中介商最难去让人家合作的一个点。悠途的模式，我们为什么是收费会员制，我们已经在运营过程中发现我们最大的价值是给我们这些想要的其他行业的客群创造了99元的会员价值，很典型，他不会以99元买我们的服务，但是他给他的客群提供的是99元的全国各地覆盖的直接的旅游目的地服务。整个企业的运营模式我们为什么说是环环相套，这和我们的运营模式有关，我今天遇到了很多旅游业的从业人员，最大问题就是如何让他们有客群，大家如何转化为它的营利以及销售是他们的问题，悠途的模式提供了一个可能性，对他来讲，他从事一单买机票一单订酒店的服务太烦琐了，如果我提供一个VIP资格，悠途不需要体现悠途本身，服务增值就OK了。

　　会员节省的问题，现在去哪儿的机票为什么说便宜？难道是航空公司说你不能低于票面折扣来卖的吗？在行业内是存在批发商和零售商两个端口的，今天中国的成熟的旅游实际操作运营程序例是非常简洁的一个渠道，这点我们也没有什么可担心的旅行社区签订了一个战略投资合作伙伴，对方是国内做网络广告当中一个领先的网络公司，每年代理的广告收入三到四个亿左右，主要的客户是汽车、品牌和户外等3C产品的品牌。