第二部分：航空公司分销

Simon  Akeroyd：下面我们开始进行问答。如果您有问题的话举手，如果您没有问题的话，我们就请我们的专家来回答一些问题。

提问：我有一个问题问一下易行天下的代表。今天您可能没有机会做演讲，但是你能不能把你们的公司给我们介绍一下，你们在中国遇到什么样的问题？能不能介绍一下呢？

易行天下：非常感谢能够有机会介绍一下易行天下，我们是一个百分之百在线预订和在线交易的平台。这个平台从07年建立到现在也快两年了，我们有很多的困惑，首先是这个模式在中国复制的速度太快了，这给我们造成很大的困惑。另外我们的上游发展的也很快，他们的直销力度越大我们的压力也越大，在座也有很多是我们易行天下的机票产品供应商。这两年当中我们发展的速度也很快，今年的交易量是去年的14倍，但是随着08年大气候不好，08年我们预计要完成50亿，而现在我们只完成了40亿。这次过来我主要的目的也是想听取一下各位专家的意见，获得一些市场信息。改变我们的模式，更好的服务我们的客户。包括我们的产品现在只专注于电子客票，未来我们希望可以给供应商更好的产品，我们也欢迎其他的像酒店业还有包括租车业也一起作为我们平台的供应商。我们现在并不是太看好机票的B2B行业，我们公司从08年7月1号延伸到B2B2G的模式，我们B2B的分销商有3万多家，B2G已经有2500多家，我们有这么好的分销渠道，我们希望给我们的客户主体多一些产品。谢谢。

Simon  Akeroyd：非常感谢您刚刚介绍的内容。我这里也有一个问题，刚刚讨论到交易量的问题，我想问一下中国航信，现在有不同的渠道可以做销售，对于我们的消费者来说，他们可以自由选择，那么你们有什么样的计划，因为在这个系统当中有不同的渠道，你们有什么新的发展计划呢，以获得更多的客户？

梁海峰：您这个问题问的是说目前有很多不同的渠道，中国航信作为一个GDS如何获取传统的GDS之外的客户。

Simon  Akeroyd：当你从客户那边通过不同的渠道获得需求，比如说是电子商务，你怎么样扩展自己的能力才可以继续的做生意呢？

梁海峰：其实我们中国航信不仅仅是GDS，我们不仅为航空公司提供分销服务，另外我们认为电子商务是一个技术，电子商务用在航空公司身上就是航空公司的电子商务，电子商务的技术用在了像携程旅行网这样的代理商身上他就是另外一个角度了。所以网站技术也好，其他的技术也好，他在不同的层面有不同的体现，所以世界上并没有一个独立的网站技术。从中国航信来说，我们很早就认识到了网上分销技术的重要性，我们做了大量的技术投入。到2008年的截至上个月统计数字，在中国航信的网上用户达到了150家，这里面包括中国几乎所有的网上分销后台系统都在上面。对于技术而言，在中国这样一个新兴市场，中国航信有非常早的预见性和非常强的敏感性。我们公司也将在未来继续去在网站技术上进行大量的投入。在不久的将来，中国的消费者通过中国的率先参与计划的航空公司就可以享受到便捷的服务谢谢。

Simon  Akeroyd：下面的观众有没有什么问题？

提问：我想问一下国航的胡法进先生，我看了国航的网站上有国际卡支付的，我们知道国际卡的支付风险比较大，我想问两个问题。第一个是国航如何管理这方面的风险，国航有没有这样的计划想引进第三方支付公司。第二个问题，如果有引进第三方支付公司参与管理风险的话，我想选择第三方支付公司的标准是什么？谢谢。

胡法进：这个确实是问了一个比较难的问题。实际上现在国航目前有国内的网站，我们国内网站本身也支持外卡的收单。而国际的网站其中24个也支持境外卡的。境外是必须要通过第三方的，因为太多的银行我们无法一个一个的连，所以一定是通过第三方的。而在外卡方面，我们现在在国内外都遇到了很多的问题。从国航来说这也是一个新的领域，我们以前从公司内部也没有非常好的机制来防范这个。现在实际上我们也在采用一些技术的方法。比如说我们现在在国际上用了一家荷兰的第三方支付公司，从外部我们也采取一些技术方法，包括一些认证。从内部管理来说，我们对外卡有一些限制要求，他支付的时间和乘机的时间不能太近，在机场的话，我们会验旅客的信用卡。做这些事情越严格，从另一个角度来说，对客户的体验就会造成影响。国航在这方面也会做一些平衡。是用一些更严格的要求阻挡信用卡欺诈，我要平衡的是最终成本的投入和产出的问题。目前我们正在逐步的积累经验，我们也是非常希望向国外发展网上销售有多年的航空公司来学习这方面的经验。

Simon  Akeroyd：最后一个问题。

提问：非常感谢Simon  Akeroyd先生，我是来自山西太原的一个机票代理人。今天听了胡经理和李经理都在说B2C，那作为我们代理人采购方来说，如果航空公司在发展B2C的时候，我们的作用可能会越来越小，尤其在春秋的角度上，我们代理人的角色基本上是不存在的。我现在想问的是在现在的大环境当中，我们还有没有合作的可能性，因为中国的市场非常庞大，如果说未来我们逐渐的引导到客户认识了电子客票的优势，客人认识到航空公司电子客票网站上的采购优势。因为现在航空公司也在为集团做采购，比如说在中国航信的GDS上的价格比B2C网站上高很多的情况也经常出现。当中国的在线预订比例达到50%，上网人数达到40%到50%的时候，我们的合作还有可能吗？

胡法进：其实我想范总和黄总都已经回答过这个问题。特别像国航这样，我们不是低成本公司，我也赞成春秋的说法，他们的低成本公司这条路必须要做到极致才可以成功，他们要把中间商渠道全部放弃。而我们是一个全方位的公司，我们针对的客户也不是休闲旅客，我们更多针对的是商务旅客，他们有很多额外的要求。所以这是一个平衡的问题。其实中间人存在的意义是提供附加价值，所以代理人必须要想到如何提供额外价值，你要想到客户的体验，你如何让他在购票的时候，愿意为这个附加价值付费，你这个商业模式的存在就是合理的。

Simon  Akeroyd：各位还有问题吗？

Sandeep  Bahl：我想说，如果你卖不了春秋的票，你可以卖我们的票。

提问：我是来自香格里拉的。我有两个问题问春秋的李经理。第一个问题是你们春秋出于什么样的一个考虑，必须要做直销的模式。第二，你们在直销的时候一开始很困难，你们是通过什么样的方式改变消费者让他们改变传统的模式来做直销？

李宁军：做直销并不是我们的发明。我们更多的是在复制低成本航空公司成功的经验。因为从考察的结果来说，无论是美国、欧洲还是亚洲的一些低成本航空公司，他们都是以这样的方式来做的。所以我们可能更多的是在复制他们的经验，因为他们做好了，做成了所以我们也就这样做了。

提问：但是国内外有很多的差别，当时你们做这个决定的时候，有没有想到过可能会失败呢？

李宁军：这样的问题，可能不是我这个层面来回答的问题。如果问我们董事长的话，可能更加合适一些。但是我觉得春秋一直在做一些不是十分合潮流的事情。就像当初做旅游的时候，我们坚持做散客当初内部都有很大的争议。但是我们坚持做了，最后我们拿到了全国旅游业的第一。而现在做航空来说，可能这条路比较艰难，我们需要跟着他们去学，跟着他们成功的经验去走，这可能是我们的一种想法。

至于说刚刚说到怎么样影响我们的旅客，这个问题包含了我们很多的艰辛，非常难，我刚刚说了，可能我们很多人都在做培训我们的乘客的一种上网的方式或者是支付的方式，我们这方面付出了很多。但是因为低成本航空公司的路我们要走，网上直销的路我们也要走，所以尽管付出了很多，我们下一步还会这么做。而且我们感觉我们做到现在，我们的旅客很多已经注意到了这一点。他们很多想到要定便宜的票就到这里来。而且很多人已经非常熟练了，经过三年多的努力，我们也收获了不少。

提问：我想知道刚刚开始的时候你们是怎么样吸引你们第一批客户直接到网上来的？

李宁军：我们吸引客户主要的东西可能就是我们的低价票。因为我们很少去做这方面的广告，包括网络广告我们也很少做。当然媒体的报道也比较多，但是真正的吸引旅客的可能就是低价票。

Simon  Akeroyd：非常感谢。接下来我们座谈就结束了，我们非常感谢我们所有的演讲嘉宾，非常感谢你们和我们的分享和交流。