乐天旅行网——如何在中国市场寻求突破？

　　目前，中国的在线旅游市场正呈现出一幅非常有趣的场景。

　　如果您想分析中国在线旅游市场的基本问题，比如说，市场是否已经准备好了接受纯粹的在线预订模式，然后再来观察下几家市场领导者的运营模式，或许你不会有答案。

　　服务好客户，同时占据客户的心和市场市场份额，似乎是一个主旋律。正由于此，携程作为在线旅游业的领导者，在为了提升交易额或销售策略的需要而继续扩大呼叫中心运营规模的同时，也一如既往地把重点放在了与客户的个人沟通上。

　　携程的战略很好地体现在它所建立的亚洲旅游业最大的呼叫中心上。

　　携程成功地将高科技与传统旅游行业的服务及产品进行了整合，使得其可以为客人提供全面的旅行服务。携程拥有中国在线旅游一半以上的市场份额。

　　在携程和艺龙这些行业巨头不断进行投资的同时，日本的乐天旅行网（Rakuten Travel）也在稳步地前进。

　　 如果我们知道以下两个事实，乐天旅行网目前的地位听起来就会更加有趣。

 　　1：乐天旅行网几乎全部的交易都是在线进行。
 　　2：尽管乐天旅行网在去年将所持的携程20.3%的股份出售，但这一战略联盟确实为其进入中国市场提供了宝贵的经验。
 
　　在谈到乐天旅行网在中国的发展策略时，乐天旅行网国际业务的负责人 Hideaki Yokomizo先生表示，“首先，尽管乐天旅行网和旅之窗几乎全部的交易都是在线进行，我们在日本和中国都有小型的呼叫中心来为我们的客户提供服务支持，包括进行电话预订。这些目前还处在早期试验阶段，但是如果事实证明呼叫中心在提升我们的用户基础方面是非常有效的，我们将会推动下一步的计划。”

　　同时，Yokomizo 先生指出，呼叫中心可能会是一个有效的渠道，但在中国，它却不是唯一的渠道。
 
 　　“比如说，手机预订在日本对于乐天旅行网来说，是一个相当大的市场推广和预订渠道，来自此渠道的预订大概占了我们10%的比例。我相信在不久的将来，手机预订在中国将成为一个很有潜力的渠道，尤其是客户可以随时用手机致电呼叫中心更使其优势明显。”
 
 　　乐天旅行网在手机预订方面有着丰富的经验，这一点是携程等公司绝对不能忽视的。

 　　乐天旅行网是乐天公司的中国网站，它拥有日本最大的酒店在线预订网站，每月其预订量超过220万间夜。旅客通过乐天旅行网可以预订20，000多家的国内酒店及15，000家的国际酒店，乐天旅行网为休闲及商务旅行者提供了多种住宿选择。另外，乐天旅行网和全日空航空公司在2006年4月组建了合资公司以销售动态打包产品，用户可以将国内航班与酒店产品打包购买。

 　　在中国，上海的旅之窗（www.tabimado.net.cn）是乐天旅行网的一个分公司。 旅之窗是一个在线酒店预订网站，它为用户提供中国和日本的酒店预订。

　　Yokomizo 指出，“旅之窗帮助我们采购中国的酒店产品。除了为日本客人提供中国酒店预订外，旅之窗同时还在其中文网站上销售中国国内酒店产品，这就是我们目前在中国的业务。”

　　对于乐天旅行网在全年出售携程网股份后的计划，例如这家日本公司是否遵循纯粹的佣金模式 还是将收取服务费，Yokomizo先生也谈了自己的一些看法：“至于我们在中国的业务发展，要给出一个详尽的战略和市场计划还为时尚早，因为我们在中国市场只是一个追随者。首先我们需要积累经验和技能，在这一过程中，我们可能会寻求与其它公司的合作以加快发展速度。在将来，我们对于中国旅游业的贡献就在于，相比其他公司，我们将通过在线渠道带来最多的日本入境旅游者。”
 
　　“同时，我们对从中国到日本的出境预订市场也很感兴趣。尽管解决中国的独立旅行者申请日本签证还需要一段时间，但是在不久的将来，这一市场蕴藏着巨大的潜力。作为日本酒店的第一预订网站，我们已经做好了准备，以充分把握这一市场机会。”
 
 　　乐天旅行网作为一个纯粹的在线预订网站，信用卡的使用情况与其业务可以说是密切相关，在谈到这个问题时，Yokomizo 说，“通过乐天旅行网和旅之窗进行的大部分中国酒店预订是由消费者直接支付给酒店的，他们在退房的时候结帐。这样，消费者就不用担心在线支付的安全问题了。”
 
 　　从运营的角度来说，除了当地合作伙伴、技术和人力资源，强有力的市场推广也是必须的。
 
 　　中国的市场巨大，竞争也越来越激烈，不管是采取在线直销或分销模式，新客户的获得都变得越来越难。

 　　“对我们来说，在中国主要的挑战在于市场推广，因为我们在中国所拥有的用户数远远不像我们在日本那样庞大。”