小红书上的客人，旅行社伺候不动了？

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最近，旅行社销售Q君跟我抱怨，自己被小红书上的集美、集帅们搞怕了。

“价格要找最低的，酒店住要四星以上，拿着白嫖的行程，同时找十几家比价，只要有一丁点不满意，反手就把你挂网上。”

更六的是，据Q君透露，现在一些小红书客人把旅行社报价玩成了“竞标现场”。

“前几天就遇到一个，就四个人的团每人千把块预算，拉了十四个同行进群，里面几个还是我认识的，让我们挨个报价，低价者得，你说搞不搞笑？”

“一千块的预算，搞得像几个亿的工程竞标。”说起最近遇上的这件糟心事，Q君觉得既可笑又可悲。

“之前我只听过有客人把几家销售拉群，让他们集中竞价，开始我还以为是段子，没想到这么快就让我碰上了。”

“而且不光是我遇到了，我的同事也遇到了。他们把我同事拉进群，没谈拢，就让我同事退群，随后又拉了一个同行进去，结果也没谈拢，把人家踢了，又把我同事拉回来。”

类似滑稽的情景还有很多。在Q君的评论区底下，有旅行社回应：

我也碰到过，定制私人团7人五天四晚，话都没说完就把另一个同行拉进去了，那同行报价400一个人，群主一听眼睛都冒光了，手速快得飞起，直接就把我踢了。

甚至有旅行社经历了不止一次这样的情况，并怒言这些客户可以比价，我们也知道肯定有人抢，但把所有人拉群招标，把我们当什么啦？

再往前一步看，这些旅行社在被拉进群前，可能刚通过好友，对方就毫不掩饰自己的意图，要求进群接受同行的竞价招标。没有多余的语言，动作及其熟练。

（图源：小红书）

不知道从何时起，年轻人在小红书上“拉群竞价”竟成了一种基操。除了拉群竞价，这届小红书客人也非常懂如何避雷：

●    出发前，先问你有没有国家旅游监管的电子合同

●    合同里明确写明，此行程全程0推销0购物0隐藏强制消费，无任何额外加价

●    不得随意增加、减少行程及行程中用车和酒店配置，违反的话，旅行社需要赔付每位旅行者**元

…… 

（图源：小红书）

业内人士分析，小红书上的用户对消费信息非常敏感——而且现在的旅行社产品同质化太高，给了他们更多的选择性，以至于他们期望用极低的预算获得超预期的产品和服务体验，却忽视了旅行社的服务成本。

对于一些旅行社来说，原本就是因为线下生意不好做了，才搬到线上来。没成想，线上永远先拼的是价格。

阿勒泰某旅行社负责人也“恨透了”这届游客，他告诉笔者：“ 我们的团没有一个是从小红书来的。上个月投流花了7500块，每天都期待着有客户上来，结果来了之后，白嫖了方案就删除我，大概就是拿去跟别的旅行社比价去了。”

“我也知道他们现在玩出了拉群竞价的新花样，其实，我们也完全可以互相串标，毕竟同一个目的地的圈子就那么大，只是觉得没必要陪这些小娃子这么玩。”

极致比价只有零次和无数次。说到底，拉群竞价的玩法，是过去整治房产中介和汽车4S店销售用的。

只不过这届游客把它搬进旅游业，旅行社是有苦说不出--他们收客，不像中介销售那般可以无成本拿提成，如果游客既要纯玩又要低价，显然不现实，所以很多旅游公司都不收了。

02

事实上，旅行社最早产生的原因，是依靠信息差提供团购服务赚钱。但现在信息透明，预定渠道通畅，很多人出行可以不再需要旅行社，利润也随之降下来。

一个残酷的现实是，大部分旅行社线下门店利润只有10%左右，加上近两年很多旅行社，为了转型线上获客，一边学习小红书，一边钻研产品设计，那是早早过上了纯牛马的生活。

文旅部数据显示，2024年末，全国共有旅行社64616家，全年全国旅行社的营业收入为5657.7亿元，营业利润37.8亿元。利润虽然同比2023年基本持平，但旅行社数量增加了8341家，平均每家的年营业利润大约仅为58505元。

赚最少的钱、操最大的心——旅行社们如果再花大量的精力，去“对付”小红书上爱比价的游客，恐怕连线下仅有的利润都难保。

也难怪有做了30年的旅行社看到这群“神操作”的客户就嫌弃，唯一的“奢求”就是老老实实做精品，不求团量，只求挣点工资钱。

难道小红书这个平台不适合旅行社吗？也不一定。

作为20多年的旅游老兵，山东某旅行社高老板认为什么样的内容吸引什么样的人群。小红书上拉群竞价、白嫖比价的客户，不应该算是旅行社的目标客户。

“从我以往的经验来说，小红书仍然比其他平台更适合旅行社。但想要做好，关键是你的产品要能做好定位，并持续性投入时间打造出差异化，才能筛选出与自己产品调性相符的客户，这样穷游一类的客户才不会找到你。”

“没把产品做好，就在平台上推广，最终的结果只能是，高质量的游客收不到，流量也玩不起。比如，像我们之前在做国内做的双语研学产品，既要求在语言领域做到最好，也要求在教育领域做到最好，这样发挥1+1>2的效果，再利用网络吸引垂直客群。”

“现在，我虽从去年转型做入境游，但未来3-5年，同样会把自媒体作为一个非常重要的内容营销渠道。在此之前，先花半年时间打磨出一个好产品，好让生意更上一层楼。” 

因此，可能更关键的问题在于，旅行社如何重新掌握定价权？

可惜的是，这个问题目前还没有确切的答案，但上海某旅行社负责人刘总，也一致认为找到属于自己的客户一定是第一步。

“就拿吃饭为例，私房菜有私房菜的客户，大众餐厅有大众餐厅的受众群，快餐也有快餐的受众群，每一家旅行社也应该争取做好自己的产品和服务，维护好对应的客户，而不是去没有下限地比价格。”

“具体来说，我们公司拥有一两百名员工，我看了我们定制部门活得很好，做常规团的部门也活得很好，当然我们没有做零负团，但我看有的旅行社的零负团也做得风生水起，所以市场不会缺少属于自己的客户。”

总之，小红书的游客爱比价，旅行社不想收，本质上是产品和用户不匹配的结果。一味迎合游客比价而降价，只会加剧内卷竞争，继续削弱旅行社整体的盈利能力。

我们继续对旅游市场保持关注。