NDC进入快车道，对国内航空公司有何启示？

去年底美国航空公司（AA）宣布与全球三大GDS签订基于NDC的长期分销合作协议，其中Amadeus和Travelport在当时已经完成了与AA NDC API的对接与产品上架，而Sabre在今年3月底完成了与AA NDC内容的对接。

有意思的是，今年4月3号AA正式宣布通过自有渠道（AA.com）和NDC渠道发布其“最佳的产品内容、服务和票价”，并且在一季度大幅（具体数量不明）裁撤了全球各地的销售人员。4月3号AA不顾ASTA（美国旅行顾问协会）等机构的反对，完成了系统切换，并且把40%左右的最佳内容和价格单独投放到了自有渠道和NDC渠道上。

AA认为，转型过程肯定会有阵痛，但这个举措利用NDC技术扩大了其零售能力，并为旅游零售商和客户提供了对他们来说最能满足需求的产品和服务，AA会一如既往地提供行业领先的销售支持，帮助合作伙伴的零售转型。当然，短时间内进行系统切换会让价值链上的其他玩家十分痛苦，例如ASTA、各TMC和部分旅行社抱怨说，AA切换NDC非常仓促，没有留出足够的准备时间，一些复杂情况，如原渠道换开、儿童/婴儿票等无法在新渠道处理，会对他们的企业客户购买和服务产生较大影响；另外裁撤销售人员之后，经常发生找不到AA服务支持的情况，对他们的业务也产生了影响。

NDC与航空零售转型

AA的动作说明，航空公司在此对NDC及航空零售转型表现出前所未有的关注。随着全球疫情结束，航空运输业的逐步恢复，NDC与航空零售转型能让航空公司实现动态打包与连续定价，并在传统渠道上提供和官网一致的购物体验。

根据去年底Travel Weekly的报道，IATA正在筹划成立专项工作组以推动全球航空零售转型，并将工作重心放在零售转型的三个关键方面，即客户识别与无接触服务、基于Offer的零售以及基于Order的服务交付。2012年IATA就发布了行业NDC（新分销能力）——这一基于XML格式（现在也支持JSON格式）的数据交换标准，最初的目的是替代使用了近半个世纪的EDIFACT和Type B数据交换协议。之后，IATA逐步将NDC标准打造成为新的航空分销生态，推出了ONE Order、ONEID（生物特征身份识别）等重要的行业标准，并在2018年将整个零售转型项目命名为“Airline Retailing”计划。

经过多次迭代和完善，NDC已经从单纯的数据交换标准演变为航空公司零售生态的基础设施。从狭义上讲，用现代化的通信协议和数据结构（AIDM标准，航空业数据模型）替代远古时代的营销类通信（无论EDIFACT还是Type B通讯，都用在CRS或GDS之间的相互沟通，不包含航空运行所依赖的实时Type A通讯体系）。从广义角度，以NDC标准为肇始，IATA联合主要的会员航空公司，包括但不限于美国航空、汉莎集团、IAG、法荷航空、加拿大航空、阿联酋航空、厦航等，搭建了航空零售转型生态的标准体系，以Offer管理和Order管理为核心，通过NDC标准分发航空公司的内容，从而变革与之相关的所有营销和旅客服务流程。特别是ONE Order标准，其目标不仅是替代传统的旅客姓名记录（PNR）、电子机票（ET）和电子杂费单（EMD），打通航空公司CRS与GDS之间、航空公司订座系统与离港系统之间的藩篱，还计划将Offer创建、Order生成、售后与服务交付、基于统一订单的支付与清结算的全营销服务流程全部数字化。所以，零售转型也是航空公司数字化转型的重要组成部分。

国际航协新成立的零售转型工作小组主要提供三个方面的支持。第一是提供航空公司转向全数字营销与结算平台的商业成功案例。第二是为开发这样一个平台提供最终的业务与技术架构规范。第三是提供明确的从传统分销体系迁移到现代数字化零售模式的路线图。IATA预期，在社区的共同努力下，到2030年全球航空公司都将实施上述行业标准，基本实现现代航空的零售转型。

NDC推广进入快车道

航空公司

除了美国航空AA，四大航中的其他三家也在积极推进NDC。作为NDC的早期推动者之一，美联航已与Amadeus和Sabre对接了NDC，与Travelport的连接也会在这个5月内完成。美联航没有AA那么激进，仍然在传统GDS中保留了完整的内容，但是通过NDC实现了动态打包和连续定价，所以为准备好对接NDC的渠道可能会失去最佳的交易机会。相比之下达美航空对NDC的态度相对保守，在NDC成熟之前他们仍采用传统GDS进行分销，并且与ATPCO合作在GDS渠道上推出受限的动态打包和动态定价功能。西南航空在2020年才加入GDS分销体系，目前的重点是在GDS环境中赢得市场份额，而低成本航空的销售模式天然与NDC相符，因而在NDC上没有很多动作。值得一提的是，加拿大航空计划自6月中旬开始对非NDC的GDS预订收取20至30美元的附加费（DCR），并对通过NDC的预订给予2美元的奖励；但届时该航空公司仅能完成与Amadeus的NDC对接，对于仅能在Travelport或Sabre上预订的旅行社和TMC将是一个打击。加拿大航空还会往NDC渠道上投放更多的辅营产品，以提升零售能力。不过短期内加拿大航空还是会支持旅行社通过NDC直连、与第三方技术供应商合作、采用该航司提供的Connex预订签订以及GDS进行预订。

此外，从去年年底到最近，包括Qantas、SAS、法荷航及汉莎航空等都发布各自的新分销计划，虽然在形式上略有差异，但目的都是通过NDC渠道推动预订和零售转型。其中汉莎航空将对来自三大GDS的预订收取附加费以抵消分销成本。SAS说他们将制定阶梯式的佣金计划，并对来自GDS的预订收取高于佣金的附加费以抵消分销成本。

三大GDS推出支持NDC的产品

在GDS方面，今年一季度Travelport业绩增长强劲，在收购了企业差旅管理公司Deem之后又获得私募股权的2亿美元增资，以在NDC及航空零售方面持续创新。目前Travelport已与美国航空、Avianca、沙特航空等航空公司客户签署了基于NDC的长期合作协议及技术转型协议，并计划在今年年底将NDC航司客户的数量扩展到30家或以上，产生规模效应，并使NDC成为主要的分销方式。

自2017年底Sabre开始将所有应用迁移到谷歌云平台，多年后他们已经关闭了位于世界各地的全部14个由自己运维的数据中心，并将在今年关闭其余数据中心——其中之一自1972年以来一直在运行。今年底Sabre仍会保留少量大型主机，以运行遗留的业务系统，同时会完成所有GDS功能迁移上云、完成大部分旅客服务系统（PSS）功能迁移上云以及最困难的全部PNR迁移上云。显然，基于云计算平台后Sabre具有后发优势——虽然最晚推出支持NDC内容的产品体系，但能够抛开大部分历史包袱、具有完整和领先的技术架构，并已将工作重点调整为将零售能力开放给TMC和企业客户。截至今年4月Sabre已与美国航空和美联航签约，使其NDC客户达到10家，另外墨西哥航空、汉莎航空集团、阿联酋航空、芬兰航空等很快也会签约通过Sabre的GDS分销NDC内容。

去年第四季度，汉莎航空集团与Amadeus签订了NDC长期合作协议，使得与Amadeus进行NDC合作的航空公司超过了20家，包括法荷航、英国航空、美国航空、美联航、新加坡航空、阿联酋航空等全球主要航空公司。关于NDC，Amadeus说未来将在三个方向重点投入，分别是预订后服务支持、整合EDIFACT系统和NDC接口的搜索能力以及随处可得的内容提供能力。内容是分销的源头，有了丰富的内容并能让内容可控地呈现，客户使用线上预订工具、行程管理以及移动应用就会更加得心应手。

效果与影响

企业差旅管理公司AmTrav推出价格跟踪器，并提供了美航在北美的NDC内容与非NDC内容的价格对比，发现36%的内容有价格差异，在这些差异中NDC渠道的内容价格平均低128美元。例如在AA份额较大的迈阿密-纽约拉瓜迪亚机场市场上，同样的往返程头等舱，在传统GDS渠道上票价为1529.8美元，而在NDC渠道上票价只有1029.8美元。而在另一个有达美航空参与竞争的市场：迈阿密-亚特兰大，两个渠道的票价差异只有120美元。

AmTrav的数据还显示，与达拉斯、夏洛特和费城等大型枢纽相比，美国航空在迈阿密、凤凰城和芝加哥等小型枢纽明确提高了非NDC渠道的票价。猜测这是由于美航在他的小枢纽有更强的控制力，并将低价当做推广NDC分销的奖励措施。

此外，美航给企业客户的价格有时会远低于传统渠道上的价格。举例来说，从南卡的查尔斯顿到纽约拉瓜迪亚机场，美航官网（AA.com）的价格为177.81美元，而传统GDS上最便宜的价格为927.79美元，价差超过了400%。但这种情况不经常发生，需求高峰时的航班两者价差通常较小；最后在一些极端情况下，由于NDC提供了更丰富的内容，其价格还会高于传统渠道。

可以看到，美航的产品内容极其定价的灵活性得到了很大提升，这要归功于NDC生态及其带来的零售能力。

NDC对航空公司的好处不言而喻，全球主要航空公司不遗余力地推广NDC、进行零售转型很说明问题，NDC不仅能降低分销成本、提升收入，还能减少甚至消灭维护遗留系统的成本。对旅客而言，NDC带来的更多是好处，包括更低的价格、更多的选择和更好的服务灵活性。而在过去抵触NDC的GDS们也（被迫）做出了改变和创新，目前三大GDS都已支持美航式的NDC服务，积极向内容聚合商转变。唯一表现出迷惑情绪的是TMC和旅行顾问团体，美航在两类渠道上提供大量不同的内容和定价策略让他们的工作复杂性大幅提升，不过随着NDC内容和价格优势的逐渐体现，中小TMC已经适应并从中获益。

当然新策略仅仅实行了一个月时间，目前对真实效果还难以下论断。其他两家大型航空公司依然在观望，不过一旦发现美航的做法收到好效果，他们肯定会立刻跟进。

原因分析

媒体对于美航激进推广NDC做法的原因分析较少，以下仅为个人思考。

考虑到NDC的势能已经积蓄了十多年，这次美航选择大规模推广的时机，以及主要受众为企业差旅和商务出行，我认为可能有如下几个原因：

企业的目标是盈利，但今年更加迫切。从疫情中快速恢复、尽可能早实现盈利是现在所有企业的追求目标。疫情前，辅营产品为航空公司带来的收入和利润逐年增加，所以目前对辅营产品销售的要求更加迫切，包括与航空相关及非航产品。2019年主要航空公司的辅营收入占总收入的比例通常都超过20%，显然美航期望借助NDC进一步提升该比例。另一方面，机票是出行购买的最主要入口，以往该入口被GDS及后来的OTA所掌控，利用机票入口销售辅营产品是他们赚钱的秘诀。这次美航将40%左右的特价内容放到NDC渠道，也是要拿回流量入口，实现流量变现。第三，连续定价已被证明是收益管理之后最有效提升利润的方式（业界两个主要的模拟器PODS和ABE都验证，连续定价能额外带来6%以上的收益增加），但是进行连续定价需要获得每个Shopping请求的上下文信息，这是传统分销方式完全不具备的，美航应该在这个方面有所布局，为提供个性化offer及连续定价进行准备。最后，美航发力企业预订，显然瞄准的是高净值客户群体，个性化销服配合忠诚度计划，增加客户粘性、增加复购机会，也是长期提升收益的重要手段。

降低营销成本以及遗留系统的运维成本。传统营销模式的主要成本包括佣金、技术、人员等方面。这次美航向TMC和旅行顾问开刀，目的之一应该是降低企业客户分销的佣金成本，这也可能是ASTA等机构非常愤怒的原因。其次从技术角度看，运维遗留系统的成本会越来越高：传统GDS都运行在大型主机（Mainframe）上，目前精通大型主机开发和运行维护技术的工程师早已成为稀缺资源，并且客户减少、备件产量下降也使得大型主机难以为继，相比之下符合摩尔定律的云技术、IT技术发展为NDC与零售业务提供更强的能力。第三，最近流行的AIGC技术使智能客服等原来要么需要人工、要么体验极差的场景成为可能。美航裁撤了全球的销售团队，很可能会用GPT等AI工具来向TMC和散客提供售后服务支持。

疫情后商务旅客的行为变化。疫情使人们习惯了线上协作，商务出行更多是那些不得不线下会面的情况，如贸易展会、商务会见等，这导致了商务出行需求复苏缓慢。另一方面，经济下行、通货膨胀等因素导致传统受管理（由TMC或差旅经理管理）的商务出行减少，无管理或自管理（符合企业差旅规范，但由员工个人安排管理）的商务出行需求比例增加。此外为了节省费用，混合型商务休闲出行的比例也在增加。可以看出，疫情后商务出行的需求向着集成化、简单化方向发展，针对自管理的商务客，通过NDC提供差旅套票或包含酒店、用车的套装，减少分开预订所需的操作、减少中间环节、简化报销流程，将更加有吸引力。美航抓住这一变化，通过NDC提供最佳的内容也是为了抓住新型商务旅客。

关于NDC的一些建议

实现NDC的技术门槛不高。事实上，实现NDC的难点不在于技术，而在于业务模式创新。在技术上，大型航空公司普遍拥有自研团队，中小型航空公司可以与内容聚合商深度合作，从现在的技术栈迁移到新零售平台没有任何难度。

增加产品差异，增加辅营产品销售。传统的定价与收益管理方式大都采用价格歧视——即给相同的产品定不同的价格，实际上是同质化竞争，容易引起价格战而陷入降价旋涡（Spiral-Down效应）。在新零售赋能下，以航空公司直销和NDC渠道为流量入口，通过机票+辅营产品的动态打包实现产品差异化竞争，在提升客户满意度的同时，获得客户粘性及销售利润。

精细化营销，实现连续定价。传统收益管理，无论基于航段还是面向航线网络，只能面向机票输出离散价格。科学家已经证明，如果能根据产品属性、客户属性、市场竞争属性对价格做动态精调，能够大幅提升航空公司收入。和传统收益管理类似的是，小的投资能够带来长期的回报，而NDC是落地连续定价的基础。

商务出行市场的新机会。无论航空公司规模大小，地头上商务旅客是必须抓住的高净值客户，重要性不用多说。当前国内商旅服务商在为大型企业客户提供差旅服务时，通常将机票、酒店、用车这三个元素分开预订。随着后疫情时代商务出行需求的改变，更多中小企业的自管理出行需求浮现，能提供符合企业差旅政策的一站式服务的供应商或TMC会很受欢迎。例如，当签约企业的员工指定出差日期和客户位置的范围后，基于NDC的线上预订工具就能搜索符合差旅政策的最优机票、酒店及用车产品组合，并用企业账号付款；企业报销无需员工参与，差旅补贴也会自动发到员工账户。企业客户，特别是中小型企业，在享受折扣价格的同时，还可附送或购买一定次数的换开、退款服务，进一步增加差旅便利性。

提升通程航班的便利性。通程航班，空铁、空巴联运也可以从NDC和零售能力获益。机场将转机服务、城市间短途地面运输（如苏州-上海虹桥的高铁，成都市区-天府机场的大巴，兰州市区-中川机场的快轨等）包装成为产品，通过NDC接口的动态打包能力进行销售，在提升旅客的服务体验及服务保障同时，为机场和航空公司带来增量收益。

综上，目前实施NDC及进行零售转型的技术门槛不高，基于NDC生态能够整合辅营产品，实现动态打包，在对每个Shopping请求定价时对客户做精准分群，了解客户的支付意愿及市场竞争情况，根据丰富的产品内容进行连续定价，把最合适的offer以最合理的价格推送给最合适的客户，提升客户满意度、客户粘性，并为航空公司和机场带来增量收益。