企业-TMC-酒店之间价格不透明，到底是谁在作祟？

迈入2023年，越来越多企业正在外派员工出差，因此对于差旅酒店的需求也明显增长。

不过，此前根据艾媒咨询2020年的一项针对商旅的调查显示，当年中国大中型企业员工的差旅痛点中，其中有一大点就是“预订价格不透明，有时可能虚高”。

即便三年过去后，仍有不少企业与员工个人仍在吐槽报价不透明这一问题。对此，企业与酒店之间的价格信息壁垒应如何打破？

2月23日，在2023环球旅讯数智论坛商旅会奖专场上，环球旅讯邀请到吉利商旅总经理吴佳、红色加力创始人吴晓文以及洲际酒店集团B2B销售解决方案总监马礁，一同就“企业与酒店之间的报价不透明，如何打破？”一题开展了一场圆桌讨论。本次环节由环球旅讯CEO李超主持。

01

商旅复苏后

企业与酒店之间的定价方式

是否发生了改变？

首先，李超向三位嘉宾发出灵魂拷问——在优化疫情防控措施后，行业恢复以来，企业的酒店需求发生了怎样显著的变化；另一方面，随着行业的复苏，酒店是否也在对协议客户的定价方式以及价格进行调整？

吴佳谈到，从企业的角度来看，对酒店采购主要分为固定价和浮动价。根据吉利商旅的数据显示，整体采购的固定价变化不大，此外针对固定价企业通常还会每年复盘一次，基本上2023年的协议价也已在去年年底谈妥。

而从浮动价的角度来看，未来浮动价仍将会保持一定的增长趋势。不过，由于企业商旅出行仍然有固定的差标限制，因此反映到价格上亦不会出现均价大幅增长的现象，但企业在选择酒店品牌方面，则可能会有微调。

来自红色加力的吴晓文则首先为企业发声：在议价方面，企业往往处于被动、弱势的地位，例如在疫情期间担心价格倒挂，但在疫情后又因拿不到房而感到焦虑。这也是为何红色加力会存在的原因——帮助商旅公司和企业实时获得大客户协议价格和政策。

而从未来的趋势来谈，毫无疑问当下的复苏背景也决定了今年企业与酒店签订的协议价大概率还是保持上涨。叠加企业差旅标准升级以及市场价格频繁变化，吴晓文则认为未来企业与酒店之间的价格协商敲定将变得更为频繁，例如以往可能是一年谈一次固定的协议价，现在也有很多企业和酒店集团是三个月更新一次协议价，可见企业对酒店的需求之大。

但李超对此也提出自己的疑问：疫情期间，随着酒店集团跑马圈地，供给理应十分充足，并且能满足企业差旅的需求。为何如今企业还会如此焦虑，并对价格信息特别敏感？

对此，吴晓文则认为这也是未来商旅行业将要面临的一次大变化。在疫情期间，大部分企业用户享受的是酒店低于正常价格水平的协议价。但在放开后，酒店价格回归到正常水平，并且企业的差旅需求也在不断地迭代和升级，这期间就会使得酒店与企业用户之间出现供给和需求的偏差。

因此吴晓文谈到，在未来一段时间内，酒店与企业之间将会不断地重新匹配，在双方都认为找到适合自己的合作对象后，整个市场才会回归到平衡。

作为酒店的代表，马礁则提到针对疫情期间洲际酒店集团为企业用户提供了不同的价格解决方案，例如将固定价转为浮动价，并根据部分企业差标的下降给出更经济型、符合企业实际需求的品牌。

而在疫情后，随着旅游需求的恢复，马礁则认为最先恢复的将会是休闲旅游的需求。至于商旅酒店价格方面，其则认为需要半年后才能真正反映出价格真实的变化。

02

如何消除企业与酒店集团之间

的信息不对称

回到本次圆桌的主题上，不少企业用户总会认为酒店报价不透明，又或者在对比方案或做决策的过程中，无法与酒店集团达成共识。李超则认为，这实际上更像是服务需求方与供给方之间存在信息差，导致信息不对称。

对此，李超提问道：为何企业与酒店集团之间会有这种信息不对称的存在？而作为商旅产业链上的一员，无论是企业用户，或者是TMC，还是酒店集团，应该如何去消除这种信息不对称？

在吴佳看来，与其说这是信息不对称，不如说是由于在企业与酒店集团之间的环节链条太长，无论是企业在反映自身的需求，还是酒店集团在对接企业的需求方面都存在效率低下的问题。对此，吴佳认为未来可以聚焦在环节优化以及工具辅助上，帮助企业与酒店集团之间做到更好的匹配。

而吴佳也还提到，企业用户本身也存在一定的认知偏差：由于没有形成系统的差旅管理，他们或许对自己的需求不太明确，可能存在自己本身的差旅需求很庞大，但只有小部分高层员工的差旅需求得到了解决的现象。在对自己的差旅需求不够清晰的前提下，自然无法向酒店集团清晰地表达自身的差旅需求。甚至无法找到对应的合作伙伴来承接这些需求。

“这也就要求像我们吉利商旅等企业作为中间链条的一员，需要通过不断地与企业之间进行沟通，合理利用分析工具，来帮助企业定义自身的需求，并相对应地找到合适的产品与服务与之进行匹配。”吴佳说道。

吴晓文则认为，过去整个中国的互联网大多围绕着个人的需求以及消费习惯来发展，期间恰恰忽略了B端的需求，缺少搭建专属于B端的在线消费场景。以商旅为例，当下仍然有很多员工仍然是通过OTA平台进行预订，解决的仍是个人的需求，而不是通过TMC解决整个企业的需求。

这是当下这一信息不对称之所以存在的原因之一，而在吴晓文看来，另一大原因还是由于无论是需求端还是供给端，整体分布都偏分散。以酒店行业为例，上到各大酒店集团，下到单体酒店，中国千千万万家酒店不可能对企业的需求都了如指掌。

以技术为优势的红色加力，恰恰就是希望通过互联网以及技术，不仅能帮助酒店承接企业的需求，同时也能让企业实现真正的降本增效。“现在很多央企也在使用我们的平台与酒店签约，并实时监控与每一家协议酒店的合作效果，还可以清晰地掌握各大平台之间的价格差距。我认为这是能真正做这个事情能够体现价值的地方之一。”吴晓文说道。

而作为供给端的代表，马礁表示酒店当然希望能与企业客户之间保持良好的合作关系，对此洲际酒店集团也在发力，通过制订B2B销售方案，做好信息匹配，帮助企业用户能将其商旅需求定位到洲际酒店集团在国内600多家酒店。

“但我认为在消除信息不对称这件事上，TMC的压力要更大些。对此我们也愿意与TMC携手，共同为客户提供尽量完美的解决方案。”马礁补充道。

03

企业-TMC-酒店之间的支付难题

不过，在企业与酒店集团合作的过程中，始终有一道障碍提高了双方的沟通成本，那就是与支付相关的问题。

李超提到，由于国内外的金融环境不同，在国外的商旅行业企业信用卡这一概念已经深入人心——企业通过与信用卡发卡公司合作，为员工提供企业信用卡，予以便捷、可控的支付方式；同时企业与酒店之间的结算也会更加快捷。

但由于国内特殊的财务制度，企业与企业之间的支付有着严格的规章制度规定，也就是俗称的对公支付，这使得企业与酒店之间的支付、结算等方面都严格按照流程，并会耗费大量的人力。

因此，员工差旅住宿预订酒店，需要个人先垫付费用，退房后在酒店前台开具发票带回公司后再进行报销。这种情况会经常碰到发票开具不规范或者污损、丢失等问题，无法及时进行报销，而且员工还要花时间来整理和保存单据、贴单报销，造成效率低下。

“特别是在2016年‘营改增’之前，企业与酒店之间的支付以及结算相对来说时比较简单的。但在全面‘营改增’后，企业最直接面临的就是财税管理成本上升，因为增值税在税率/征收率、营业收入计算、计税方法、发票管理等环节都出现了较大变化。”吴佳谈到。

但吴佳亦认为这道障碍并非无法跨越，例如吉利商旅的做法就是通过系统直连与各大酒店集团进行系统对接和统一结算；对于单体的酒店，则通过一单一结或者账期统结，当然要花费更多的时间精力在发票回收。

而在从技术出身的吴晓文看来，若用技术的逻辑来解决公付的难题实际上十分容易。特别是在国内在线支付领域高度发达的背景下，相较于国外还在用虚拟信用卡、或者用实体信用卡刷POS会相应地产生高交易成本，若在国内将高度发达的在线支付及其基础设施应用在公付上，双方的交易成本则会低得多，甚至为零。

但问题就在于国内酒店行业的情况复杂，且在结算方面有着不同的需求。吴晓文举例道，国内既有规模超大的酒店集团，他们有足够的人力和成本来解决公付以及相应的问题，也能接受回款滞后。

相对应的，很多单体酒店则更偏向于更加“直接粗暴”的方式，他们的目的就是为了能够尽快，甚至在用户离店当天就能收到回款。因此，对于大部分中小型酒店集团或者单体酒店而言，推动在线公付系统全面普及实则意义不大。

但吴晓文认为这一门槛是能被解决的，毕竟在线化、数字化是大势所趋。而目前行业要面临的更大难题是金融供应链不够完善——由于在国外有着企业信用卡的概念，相当于将资金压力转嫁到银行上，但由于国内缺乏这一概念，企业与酒店之间的资金压力就转嫁到服务商上，这也给服务商带来了一定的经营压力。

因此，吴晓文认为，当务之急更是要完善整条商旅产业链上的金融服务，将资金的压力更多地分散出去，链接更多的金融机构，这样既减轻了服务商的压力，能使其更加专心对接企业以及酒店之间的需求，同时更专业的金融机构介入也会减轻财务风险。例如，红色加力在近两年间就将每一笔交易与阿里巴巴的蚂蚁链对接，用合规的方式将金融供应链补齐。

最后，马礁则从酒店的角度出发，在支付方面酒店集团往往希望的是能够一个聚合的平台，可以把所有企业与酒店集团之间在商旅方面的预订、支付等方方面面集中于一起，这样不仅从企业与酒店的角度，对于个人的体验也会改善很多。

而马礁所负责洲际酒店集团的B2B销售解决方案，也恰恰是为了提高“企业-TMC-酒店集团”之间的效率。“我们未来还会开设更多酒店，假如我们接入了一家新的TMC，我们的团队就会代表洲际酒店集团以及我们的客户，统一与新的TMC进行详细的对接，无论是在技术方面还是在支付方面。这样我们也能够更好地承接企业的需求。”马礁说道。