对话春秋航空郑连刚：“想飞就飞”带来三成新增用户，空铁联动还在探索

【环球旅讯】近月来本土疫情反复对国内的新航季带来了新挑战。

航班管家数据显示，11月1-7日中国民航旅客运输量545.4万人次，同比2019年下降62.4%，同比2020年下降51.3%，环比上周下降25.6%。就连早前已经恢复正向增长的春秋航空，当期航班量也同比2019年下降29.6%。

各家航司在这个新航季再次严阵以待，而这种阵势已经持续将近两年。11月11日上午，在“2021环球旅讯峰会”分论坛【中国航空营销峰会】（AMC）上，环球旅讯CEO李超与春秋航空市场管理部总经理郑连刚就“春秋航空的破局之路”展开讨论。

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运力下沉

从2020年开始，国际航线受疫情扩散和“五个一”政策双重影响大量停飞，造成运力闲置。春秋航空迅速将大部分闲置运力转回至国内航线，2020年国内航线的可用座公里同比增长25.2%，今年上半年更是同比暴涨61.69%。

郑连刚

郑连刚介绍，当时春秋约有近百架飞机的运力需要重新配置，纵观国内航线网络，主干线竞争机会渺茫，必须另辟蹊径，围绕石家庄、兰州等内地省会城市向三四线渗透。

进入新航季，春秋的航线增速约为行业的3倍，南昌、大连基地的时刻增长亮眼。

同时，新航季春秋新增超过15个航点和30条航线，近1/3的新开航线为独家航线。

不过，郑连刚也用“举步维艰”形容下沉的过程。

一方面，10亿未坐过飞机的人群受制于基础设施建设的规划速度以及自身消费特点，需要长时间的普及推广；另一方面，各大航司均在下沉中寻找市场，单一机票产品几无差异化，当用户的出行需求受疫情影响而降低，航司除了联营提价，更多还是采取下压机票价格的策略，比如去哪儿数据显示今年中秋假期通过平台预订的机票支付均价仅为600元，堪称历年最低。

面对挑战，郑连刚分析，下沉市场虽广阔，但增量仍在激发过程中，春秋航空必须研发更加适配新市场需求的产品来激活用户，比如“想飞就飞”。

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“想飞就飞”带来三成新增用户

人均飞行9.7次

由去年东航“周末随心飞”开启的航司“随心飞”潮流至今仍以迭代的方式在延续。

据Qunar航旅大数据研究院统计，2020年，全行业随心飞类产品共出行350余万航段，约占2020年全部出行量的0.9%，购买随心飞类产品并有成功出行记录的旅客人数共43万人，约占全部旅客数量的0.3%。在这些旅客当中，新增旅客约7万人，占全部随心飞旅客的1/6，低于行业新增旅客占比。

具体到春秋航空去年首发的“想飞就飞”，是行业唯一提供完整国内（含港澳台地区）航线兑换权益的套票产品。根据郑连刚提供的数据，春秋航空两期“想飞就飞”销售火爆，人均出行达到9.7次，同时，“想飞就飞”用户中有30%为新增用户，有效助力春秋航空扩大客源。

“事实上，我们在疫情前就想推出相似的套票产品，因为当时看到春秋航空有一大群前往港澳台地区和日韩的高频用户。”郑连刚指出，过去航司收益管理追求单张机票的最大收益，现在受“非必要不出行”疫情防控政策等外部因素影响，国内航线不定时地就要面对需求下滑，造成收益的极大不稳定，春秋航空通过“想飞就飞”看到了过去细分市场需求的爆发力。

10月27日，春秋航空“想飞就飞3.0”在微信公众号、APP上开始发售。此次发售分为单人版及亲子版，用户购买后可以在有效期范围内不限次数乘坐指定区域进出港的春秋航空国内直达航班指定座位出行。指定区域为辽宁、江西、浙江、江苏、安徽、揭阳、河北、甘肃八选一，基本将新航季的基地航线纳入其中。

不过，郑连刚坦言，受本轮散发疫情影响，“想飞就飞3.0”目前的销售情况略有打折。

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空铁联运

春秋航空还在努力

截至2020年底，全国铁路营业里程已达到14.63万公里，其中高铁里程超3.8万公里，全国铁路路网密度为152.3公里/万平方公里，我国高铁总里程占全球比重超2/3，可以说已经进入“高铁时代”。

根据《中长期铁路网规划》，到 2025 年，高速铁路规模达到 3.8 万公里。高铁是国内航空业发展无法绕过去的一道坎。除了高铁对于短途航线带来的竞争压力加剧，航司也正在借高铁网络延伸出行半径，抵达没有机场的目的地。

去年8月25日东航和中国国家铁路集团（国铁）合作的“空铁联运”产品正式上线，东航APP和12306 APP首次实现了“产品互联互通”，即用户可以通过任意一方的软件，一键同时购买高铁和飞机票。

其实早在2013 年春秋航空就推出过同名产品。但运营下来发现关键痛点仍然难以解决。

郑连刚分析，其一，受飞机、高铁不同准点率的影响，衔接痛点明显；其二，各地空铁一体基建仍然不够完善，高铁和航站楼之间接驳问题短时间内无法实现无缝对接；其三，一旦涉及用户退改，两段行程如何联动退改目前仍没有更好的解决方案。

目前从系统对接、服务到产品依然存在优化空间，“但这件事情必须有人深度试水，从更深层次解决问题。航司要想客户所想，未来不仅是空铁联运，空路联运、空水联运都需要进行一站式的购票和售后服务的探索。”

04

直销卖辅营不易

进下沉市场还看哪些新渠道？

春秋航空一向以直销效率闻名。2021年上半年，除包机包座业务以外的销售渠道占比中，电子商务直销（含 OTA 旗舰店）占比达到 97.1%。2020年这一数字也达到了97.2%，而在2018年这一数字是90.7%。

郑连刚指出，春秋航空的直销比例将保持在95%-97%的水平，若往上提升比例将投入极大成本。“直销比例的提升是顺应行业大势，用户消费习惯往移动互联网迁移，线下销售中心萎缩，而疫情加速了这种趋势，这都将有利于稳定春秋航空的直销比例。”

基于这一稳定的比例，春秋航空有更多机会在官方渠道开展辅营服务。但辅营收入占比与欧美航司相比仍然较低，2020年6.1亿元的辅营收入仅占总收入的6.5%。

“我们内部一致认为辅营服务仍有很大的提升空间，而且由于消费者目前还是习惯于全服务航司在机票服务里打包了行李、餐饮的服务，春秋航空要向新消费者，尤其是下沉市场的消费者推广辅营服务非常不容易。” 

随着各大航司都在开发下沉市场增量，比如南方航空在2020年底通过NDC的方式在拼多多平台上线官方旗舰店，旨在为消费者提供机票产品及出行服务，未来还将与拼多多在创新产品、联合营销等方面探索新业务模式。

春秋航空目前更关注下沉市场的新营销渠道，郑连刚指出，近两年一直在抖音、快手、小红书场景做内容“种草”，尝试在不同场景与用户互动；同时尝试将公域流量转化为私域流量，“其实三四线城市的消费者对产品更敏感，需要航司主动创造机会与用户交流。”

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