成都酒店：暑期来了，比做亲子房更迫切的是提升平均房价

【环球旅讯】打开携程搜索成都的酒店，发现这里酒店总和达到了9800多家，数量足以与上海齐头并肩。但粗略计算后发现成都的连锁化率仅为8%，而上海已经达到了21%。暑期一到，成都的名人酒店集团旗下酒店的商务房就会摇身一变成为亲子套房，接待全国各地的亲子家庭。 

如今暑期旺季将至，到底酒店应如何提升收益？连锁酒店为客源的稳定性和单房价贡献了多少力量？亲子房是暑期收益的主阵营吗？酒店机器人一定能给酒店省钱吗？酒店盲盒可不可以玩？

带着这些问题，2021环球旅讯数智论坛走进天府之国成都，环球旅讯首席商务官王京与城市名人酒店集团营运中心总经理庄文金，IDeaS中国区副总裁王越一起围绕“四川中高端酒店暑期收益管理策略解读”进行探讨。

01

“连锁化”诉求并不迫切，收益精细化管理应以价格为核心

总体来看，成都的酒店呈现多而散的状态。

成都的9800多家酒店囊括了低端、中端、高端、奢华全阶梯的酒店，尽管酒店总数与上海比肩，外资酒店的品牌正在疾速落地，但放眼成都酒店市场，还有近半数酒店属于国企或半国企酒店，锦江宾馆、岷山饭店、金牛宾馆等老牌大酒店的服务水平和管理能力声名在外，但特有的“安逸”让他们在连锁化率上显得野心不足。

安逸主要来自于成都客源充足。成都除了新年时期，3-4月有来自全国糖酒商品交易会的商务客人，7-8月暑期有大批量休闲散客涌入，9-11月有中秋国庆和假期，再加上成都作为国内民航高铁重地，客源类型多样。

整体来说，成都属于旅游资源集中的城市，且涉及的客源市场面宽，在这样的市场基础下，投资者并不急于进行连锁化运营。

即便如此，庄文金也坚信连锁化是未来的趋势。据他介绍，亚朵在成都的11家酒店均价全部在400元以上，价格直逼岷山饭店，这一房价标准使成都的整体房价有所拔高，可见未来连锁化在成都的发展空间。

王越则认为尽管成都本土酒店遍地开花，客源也十分丰富，出租率看着非常乐观，但平均房价压力还是比较大。连锁化的介入一方面能带来客源的支撑，另一方面又能给予品牌定位带来体验优势。

而从收益管理的角度来看，庄文金直言不讳：“上海的收益管理要比成都领先8-10年。”

连锁化率达到21%的上海在收益管理上做得更为精细，王越提到，收益管理无外乎是以价格为核心，通过定价和管理价格自动化、人工智能、大数据多方面结合去分析不同的客源与渠道。“上海的精细化体现在一个酒店可以根据不同房型、不同客人的价格敏感度进行定价。当下成都酒店的智能化定价还不充分，更多地还在关注竞争对手，但价格显然是竞争的主要手段，以用户价格敏感度为依据打破传统价格体系，才能实现房价提升。”

02

常晒满房的总经理往往不及格，收益除了出租率还要看平均房价

受新冠疫情影响，庄文金估算成都的酒店体量已经较疫情前减少了900-1200间，2020年经历了两到三个月的封闭期后，各酒店总经理开始在朋友圈中晒起了“满房”成绩单。对此王京心存疑虑，连续满房的酒店，体验指数会不会下降？飘忽不定的房价中又夹杂了各类预售，高端酒店又如何既保住品味又能抓住正在下滑的市场份额？

在庄文金眼里，2020年晒满房并不是一种炫耀，而是一种宣泄，是酒店总经理们站在新的迸发点上向消费者、向内部员工展示市场信心的表现；到了2021年，晒满房则是一个总经理收益管理不合格的表现。“按照正规的收益管理体系来看，酒店是绝对不可能满房的，满房就意味着收益并没有做好。”

王越对此也持相同意见，他认为收益不能单看满房与否，还应该看满房时的价格水平，酒店业主和管理方最关心都是收益问题，“平均房价500元，80%出租率与平均房价420元，90%出租率相比，哪个收入更高、利润更高、用户体验更好、现金流更充足？一目了然。后疫情时代，收益才是硬道理。”

03

与其跟风铺量亲子房，不如瞄准目标精准出击

疫情至今，商务旅行和跨省的长线旅游仍处在缓慢恢复阶段，即将到来的以省内游、周边游为主的亲子游成为了成都的香饽饽。

数据显示，成都9800多家酒店中有2000多家号称自己有亲子属性。从硬件设施入手，酒店改头换面变成亲子酒店并不算是一件难事，在公共区域设置儿童游乐空间或许就是最简单直接的做法。

王越认为亲子酒店的难点在于软件，亲子体验在不同家庭类型中会存在差异，如孩子的年龄、家庭出行的人数、是否属于老少出行等等，这需要通过一定的交互和沉浸感才得以解决，如针对性地创造健康类、教育类的主题。而许多酒店都还处于依样画葫芦的阶段，并未在软件上下功夫。

庄文金则以名人酒店举例，糖酒会期间商务住客占比能达到78%，到了7-8月份亲子类住客占比则80%。如果坚持纯商务，全年酒店出租率只有16%，但如果在暑假期间改为亲子房形式售卖，全年酒店出租率可以跃升至49%。“酒店的本质是为人提供住宿场所，而非为了强调一个标签。”

“上海、深圳、广州客源历来是成都亲子游的三驾马车，如今广州的疫情风暴仍未完全过境，对成都来说相当于折了一条大腿。想要暑期收益取得良好表现，房量一定要铺上去，同时灵活把控近期价格，这是今年必修的课题。”庄文金说道。

IDeaS数据指出，2021年成都市场的客源量已经远超2019年，王越认为酒店想要在这个暑期市场赢得客源，应该对PMS、CRS、CRM中的数据做出深入分析，制定点对点精准人群营销策略，在价格、产品、渠道上做定点推广。“尽量避免泛泛地一刀切，把暑期市场精细化，打中目标群体。”

不难发现，在连锁化普及率还不高的成都，80%的亲子客群占领了暑期市场，而他们之中还能划分各类细分客群，标准化的亲子房可以满足基础需求，提升全年出租率，但无法给予住客精准的差异化服务体验，满房也并不是收益的基准线，比追求满房更当务之急的，是提升平均房价。